第十三章 農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務

　　一、名詞解釋

　　1.市場環(huán)境 是指影響農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務的一系列外部因素，它與市場營銷活動密切相關(guān)。

　　2.地點策略 就是營銷的渠道策略，即如何選擇產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費者的途徑。

　　3.促銷 就是推廣機構(gòu)運用各種傳播信息的媒體，將自己所能提供的服務傳送到目標市場，并引起農(nóng)民的興趣，激發(fā)農(nóng)民的動機，滿足農(nóng)民的需要，達到服務的目的。

　　4.決策 是從為了達到同一目標的多種可供選擇的方案中，選定一種比較滿意方案的行為。

　　5.經(jīng)營決策 是指對農(nóng)業(yè)推廣機構(gòu)所從事的生產(chǎn)經(jīng)營活動最終要達到的奮斗目標，以及為實現(xiàn)這一目標需要解決的問題而做出的最佳選擇和決定。

　　6.商品品牌 就是指出售商品的人給自己產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，又稱“牌子”。

　　7.折扣定價 指為了刺激消費者大量購買，可以對商品的基本價格作一定幅度的調(diào)整，給予購買者以價格上的好處。

　　8.地區(qū)定價 經(jīng)營者根據(jù)購買者的地區(qū)分布和交貨條件來定價。

　　9.差別定價 根據(jù)不同目標市場，不同產(chǎn)品形式，不同銷售時間實行有差別的價格，從而滿足不同的需求，擴大銷售，增加收益。

　　10.促銷手段 是幫助顧客了解和認識商品特征，誘導顧客購買以實現(xiàn)營銷目的的一種手段。

　　11.談判 是人們?yōu)榱藵M足需要，為了改變相互關(guān)系而交換觀點和利益，為了取得一致而進行的磋商協(xié)議。

　　二、填空

　　1.信息和物資 技術(shù) 貯運、加工和銷售 2.用戶 3.價值和使用價值

　　生產(chǎn)與流通 增產(chǎn)和節(jié)約 4.法律 法規(guī) 政策 5.服務農(nóng)民

　　6.預測目標市場的需求量 分析自己的競爭優(yōu)勢 選擇市場定位戰(zhàn)略

　　7.產(chǎn)品 地點 促銷 價格 8.溝通產(chǎn)銷 傳遞商品信息 指導消費

　　9.用證據(jù)說服 用道理說服 用信譽說服

　　三、簡答

　　1. 通過農(nóng)業(yè)推廣機構(gòu)全程系列化服務，解決農(nóng)民生產(chǎn)和生活中的各種實際問題，以保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各個環(huán)節(jié)的正常運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)各生產(chǎn)要素的優(yōu)化組合，獲得最佳效益。同時，通過開展經(jīng)營服務，增強推廣機構(gòu)的實力和活力，提高推廣人員的工作和生活待遇，穩(wěn)定和發(fā)展推廣隊伍，促進農(nóng)業(yè)推廣事業(yè)的發(fā)展。

　　2.①贏利性原則 ②技物結(jié)合原則 ③農(nóng)民自愿性原則

　�、芊�合地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策原則 ⑤適應農(nóng)民需求層次原則

　　3.①用戶觀念 ②質(zhì)量觀念 ③服務觀念 ④價值觀念 ⑤效益觀念⑥競爭觀念 ⑦創(chuàng)新觀念 ⑧信息觀念 ⑨時效觀念 ⑩戰(zhàn)略觀念

　　4.發(fā)現(xiàn)問題，確定決策目標

　　擬定各種備選方案

　　評價和選擇方案

　　決策方案的實施

　　5. 及時搜集了解國家有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量的法規(guī)信息。使自己向市場提供的產(chǎn)品符合質(zhì)量法規(guī)的要求。

　　了解其他生產(chǎn)者的質(zhì)量狀況。質(zhì)量也是一種競爭手段，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價是市場規(guī)律。

　　及時了解科研部門推出的新品種、新技術(shù)，從中掌握產(chǎn)品質(zhì)量的變動信息，以確定自己的產(chǎn)品質(zhì)量標準。

　　經(jīng)常調(diào)查、研究消費者(目標市場)對產(chǎn)品質(zhì)量的要求。這種要求經(jīng)常發(fā)生變化，成為生產(chǎn)經(jīng)營者確定產(chǎn)品質(zhì)量的重要“坐標”。

　　6.做好準備，以便及時、準確地處理好各種詢問和意見

　　必須有實效地解決用戶所提出來的實際問題，這比笑臉相迎更為重要。

　　提供給用戶多種可供選擇的服務價格和服務合同。

　　在保證服務質(zhì)量的前提下，可把某些服務項目轉(zhuǎn)包給有關(guān)服務部門。

　　不能怕用戶提意見，應把此看成搞好生產(chǎn)經(jīng)營的重要信息來源。

　　7.①導入，介紹認識 ②概說，介紹談判的基本思想、意圖目的 ③明示，亮明各自的態(tài)度觀點 ④交鋒，為滿足自身利益而努力 ⑤妥協(xié)，互相作適度讓步 ⑥協(xié)議，拍板簽字

　　四、論述

　　1. 促銷技巧雖然有本能、個性的特點等先天因素的影響，但更大程度上是可以學到的，通過理論知識的學習，模擬訓練和實踐，是可以提高促銷技巧的，促銷的技能主要應從公關(guān)技能和專業(yè)技能加以訓練。

　　公關(guān)技能的培養(yǎng)訓練 包括：①強烈的公關(guān)意識，時刻不忘樹立單位和個人的形象，同農(nóng)民進行經(jīng)常的溝通和傳播，不失時機，發(fā)掘一切可能機會，最大限度地宣傳推廣組織和項目;②高度的法律意識，知法、守法、護法;③較強的組織管理能力，善于自如地組織各種公關(guān)活動，如慶典會、新聞發(fā)布會、座談會、展覽會、宴會等，并設計會場、會議程序和主持會議。能恰當?shù)剡\用各種組織手段，如集權(quán)、分權(quán)、授權(quán)、賞與罰、激勵等;④較強的社交能力，有效地協(xié)調(diào)疏通各種社會關(guān)系，創(chuàng)造良好的人際關(guān)系環(huán)境，廣結(jié)善緣，搞好四方關(guān)系，爭取農(nóng)民理解;⑤心理分析技巧，自信豁達的風度，開朗和善的性格，廣泛的興趣愛好，并且能快速了解農(nóng)民的心理需求;⑥表達能力和技巧，做到信息豐富，言能達意，富有幽默，反應靈敏;⑦創(chuàng)新應變能力，要解放思想，打破框框，想他人不敢想，做他人不敢做的事，要有超前預測和臨場應變能力，能臨陣不驚，保持理智。

　　專業(yè)技能的訓練 包括：①農(nóng)業(yè)知識;②農(nóng)產(chǎn)品加工及農(nóng)產(chǎn)品、生產(chǎn)資料市場、信息及行情;③國家農(nóng)業(yè)政策及產(chǎn)業(yè)導向;④農(nóng)業(yè)推廣中的新聞傳播、廣告設計、攝影技巧等。

　　2. 商品營銷中樹立品牌意識是為了實現(xiàn)以下目的：