自學(xué)考試《商品流通概論》章節(jié)習(xí)題及答案：第9章

　　商品流通現(xiàn)代化

　　一、流通管理現(xiàn)代化包括三個(gè)層次的內(nèi)容：

　　1、流通宏觀管理現(xiàn)代化;2、流通行業(yè)管理現(xiàn)代;3、流通企業(yè)管理現(xiàn)代化。

　　二、管理現(xiàn)代化的途徑：

　　1、管理思想的轉(zhuǎn)變;2、管理內(nèi)容與方法的轉(zhuǎn)變;3、管理組織的轉(zhuǎn)變;4、管理手段的轉(zhuǎn)變。

　　應(yīng)如何對(duì)流通渠道設(shè)計(jì)方案進(jìn)行評(píng)估?(論述)

　　答：對(duì)設(shè)計(jì)好的流通分銷渠道，應(yīng)按照經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性這三種標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估,再根據(jù)評(píng)估結(jié)果選出最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)的渠道方案。

　　1、 經(jīng)濟(jì)性原則。每一個(gè)渠道方案都將產(chǎn)生不同的銷量和銷售成本。從企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益角度出發(fā)，必須對(duì)選擇中間所需要花費(fèi)的成本與可能帶來的銷售收入的增長情況以及選擇企業(yè)自身的推銷隊(duì)伍所需要花費(fèi)的成本與可能帶來的銷售收入的增長情況進(jìn)行比較，以評(píng)價(jià)選擇中間商或者是自己組織的銷售隊(duì)伍的經(jīng)濟(jì)合理性。

　　2、 可控性原則。采用蹭間商意味著生產(chǎn)商對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制力在減弱，由于中間商關(guān)心的是本企業(yè)的利潤最大化，其注意力不可能只是集中在某個(gè)生產(chǎn)商的立場。因此，為確保生產(chǎn)商的長期利益不餟侵犯，企業(yè)應(yīng)能夠?qū)χ虚g實(shí)行有效控制。中間商是否穩(wěn)定，對(duì)企業(yè)能否維持其市場份額、實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)至關(guān)重要。

　　3、 適應(yīng)性原則。企業(yè)按照適應(yīng)性原則，在選擇中間商時(shí)，應(yīng)保留適當(dāng)彈性，以便根據(jù)環(huán)境和市場的變化，對(duì)流通渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。生產(chǎn)商與中間商的適應(yīng)性主要表現(xiàn)在：一是地區(qū)性適應(yīng)，即在某一地區(qū)選中間商，應(yīng)考慮到該地區(qū)的消費(fèi)水平、購買習(xí)慣和講情球癮，以建立與之相適應(yīng)的中間商體系;二是時(shí)間性適應(yīng)，即根據(jù)產(chǎn)品在市場上不同時(shí)期的適銷狀況，采取不同的中間商政策而與之相適應(yīng);三是生產(chǎn)商對(duì)中間商的適應(yīng)性，即生產(chǎn)商根據(jù)各個(gè)市場中間商的不同狀況而采取相應(yīng)的渠道策略。

　　企業(yè)在選擇流通道渠道成員時(shí)一般應(yīng)考慮哪些因素?(論述)

　　答：企業(yè)在選擇流通渠道成員是一般應(yīng)考慮以下因素：

　　1、 目標(biāo)市場狀況，任何企業(yè)，即使是最具實(shí)力的企業(yè)者不可能把所有顧客涵納在自己的生產(chǎn)和經(jīng)營中，必須根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件和外部環(huán)境的要求，進(jìn)行市場細(xì)分，按照尋求差別優(yōu)勢的原則選擇目標(biāo)市場。因此，企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)，也必段考慮目標(biāo)市場的情況。主要包括以下內(nèi)容：(1)潛在顧客的數(shù)量;(2)市場地理分布;(3)商品銷售量的大小;(4)消費(fèi)者的購買習(xí)慣;(5)競爭情況。

　　2、 企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。它直接影響著生產(chǎn)者選擇何種類型的中間商和中間商能夠承擔(dān)哪一種營銷職能。當(dāng)資金匱乏時(shí)，生產(chǎn)者通常選擇現(xiàn)有的中間商進(jìn)行商品銷售，而無力選擇經(jīng)濟(jì)性、適應(yīng)性較發(fā)的中間商。當(dāng)資金充裕是，生產(chǎn)者可以選擇更具有實(shí)力的中介機(jī)構(gòu)作為合作伙伴。中間商也可以根據(jù)市場需要，經(jīng)銷消費(fèi)者急需的緊俏商品，并加強(qiáng)推銷力量，做好售后服務(wù)。

　　3、 產(chǎn)品組合情況。它影響著生產(chǎn)者選擇渠道的模式。產(chǎn)品組合越深，生產(chǎn)者通過獨(dú)家經(jīng)銷或選擇少量信譽(yù)好的中間商經(jīng)銷，其受益程度越高，且便于控制中間商。產(chǎn)品組合越廣，生產(chǎn)者自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，從事直接銷售的能力就越大。生產(chǎn)者產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，各產(chǎn)品大類所彩的流通渠道就越相似。

　　4、 市場份額。如果生產(chǎn)所生產(chǎn)的產(chǎn)品占有的市場份額大，可以通過批發(fā)商或零售商廣泛分銷其產(chǎn)品，并不斷拓寬銷售渠道，增強(qiáng)推銷力量。如果生產(chǎn)者所生產(chǎn)的產(chǎn)品的市場份額小，則可以通過當(dāng)?shù)氐呐�發(fā)商、代理商或零售商開展有選擇的分銷，以加強(qiáng)產(chǎn)銷關(guān)系，提高市場占有優(yōu)選法。

　　5、 商品推銷能力。如果生產(chǎn)者控制渠道的愿望很強(qiáng)，并具有一支受過較好訓(xùn)練的推銷員隊(duì)伍，就可以實(shí)行直接銷售。

　　6、 儲(chǔ)運(yùn)能力。如果生產(chǎn)者的儲(chǔ)運(yùn)能力強(qiáng)，將直接影響到批發(fā)或零售產(chǎn)所承擔(dān)的銷售職能，有利于鼓勵(lì)中間商勤進(jìn)快銷。同時(shí)還會(huì)在更廣的范圍內(nèi)接納合作伙伴，增加零售網(wǎng)點(diǎn)，減少中間商的存貨點(diǎn)。

　　7、 中間商狀況。要建立良好的流通渠道，選擇適當(dāng)?shù)闹虚g商作為渠道成員是至關(guān)重要的。選擇渠道成員，要考慮中間商的以下情況：(1)經(jīng)營條件;(2)、資信條件;(3)、經(jīng)營能力。