一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分。在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，錯選、多選或未選均無分。)

　　1.一個成功銷售團隊必須具備的要素中最核心的力量()。

　　A.一個特定的銷售目標

　　B.銷售成員

　　C.領(lǐng)導者的權(quán)限大小

　　D.銷售團隊的定位

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　　2.銷售團隊在不同階段的發(fā)展與團隊領(lǐng)導者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導者的權(quán)力相對比較大的階段是()。

　　A.在銷售團隊發(fā)展的初級階段

　　B.在銷售團隊發(fā)展的成長階段

　　C.在銷售團隊發(fā)展的成熟階段

　　D.在銷售團隊發(fā)展的衰退階段

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　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，錯選、多選、少選或未選均無分。)

　　1.銷售培訓的方式主要有()。

　　A.集中培訓

　　B.會議培訓

　　C.分開培訓

　　D.單獨培訓

　　E.現(xiàn)場培訓

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　　2.積極聆聽的技巧主要有()。

　　A.問開放式的問題

　　B.重復對方的話

　　C.表示自己的理解

　　D.問封閉式的問題、

　　E.保持沉默

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　　三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題3分，共15分。)

　　1.銷售團隊壓力

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　　2.銷售演習法

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　　四、簡答題(本大題共6小題，每小題5分，共30分。)

　　1.簡述銷售經(jīng)理對待敷衍管理表格現(xiàn)象的辦法。

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　　2.銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時，估計不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮哪些方面?

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　　五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分。)

　　1.試述凝聚力強的團隊特征。

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　　2.試述提升團隊凝聚力的措施。

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　　六、案例分析題(本大題10分。)

　　1.某家公司有三個銷售小組，第一個小組的銷售組長較為民主，第二個小組的銷售組長是專制型，第三個小組的銷售組長是放任的領(lǐng)導方式。員工對這三個小組各有看法，有人喜歡較為民主的小組，有人喜歡放任的小組，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的小組。在公司年度總結(jié)大會上，總經(jīng)理強調(diào)無論是哪一組銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神。

　　問：

　　(1)怎樣營造互信的氛圍?

　　(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領(lǐng)導方式下的團隊凝聚力特征?

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