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2020年自考《銷售團隊管理》強化試卷（一）
一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分。在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，錯選、多選或未選均無分。)
1.能體會他人并與他人具有相同感受的能力是()。
A.同情心
B.體諒
C.同感心
D.耐心
2.問題解決型團隊組合的計時工作雇員一般是()。
A.5-12個
B.12-30個
C.30-50個
D.50-70個
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，錯選、多選、少選或未選均無分。)
1.銷售團隊按照發(fā)展過程可以分為()。
A.新成立階段
B.摸索階段
C.衰退階段
D.穩(wěn)定階段
E.成功階段
2.常用的銷售預(yù)測方法有()。
A.高級經(jīng)理意見法
B.銷售人員預(yù)測法
C.購買者意向調(diào)查法
D.德爾菲法
E.情景法
三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題3分，共15分。)
1.高級經(jīng)理意見法
2.積極聆聽
四、簡答題(本大題共6小題，每小題5分，共30分。)
1.簡述業(yè)績評估的步驟。
2.簡述聆聽過程中的注意事項。
五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分。)
1.試述銷售團隊所發(fā)揮的積極作用。
2.試述銷售培訓(xùn)的內(nèi)容。
六、案例分析題(本大題10分。)
1.案例：如此銷售業(yè)績反饋面談 2014年年底的一個周三下午，某Ⅱ公司銷售部員工張三被其主管銷售部趙經(jīng)理請到了二樓會議室。張三進門時，看見趙經(jīng)理正站在窗戶邊打手機，臉色不大好看。約分鐘后，趙經(jīng)理匆匆掛了電話說：“剛接到公司一個客戶的電話……前天人力資源部長找我談了談，希望我們銷售部能帶頭實施面談。我本打算提前通知你，好讓你有個思想準(zhǔn)備。不過我這幾天事情比較多，而且我們平時也常溝通，所以就臨時決定今天下午和你聊聊�！钡葟埲潞螅w經(jīng)理接著說：“其實剛才是客戶李總打來電話，說我們的設(shè)備出問題了。他給你打過電話，是吧?”張三一聽，頓時緊張起來：“經(jīng)理，我接到電話后認(rèn)為他們自己能夠解決這個問題的，就沒放在心上�！睆埲南耄哼@李總肯定向趙經(jīng)理說我的壞話了!于是變得愈加緊張，臉色也變得很難看�！安唤鉀Q客戶的問題怎么行呢?現(xiàn)在市場競爭這么激烈，你可不能犯這種低級錯誤呀!這件事等明天你把它處理好，現(xiàn)在先不談了�！闭f著趙經(jīng)理拿出一張紙，上面有幾行手寫的字，張三坐在對面沒看清楚。趙經(jīng)理接著說：“這次的績效考評結(jié)果我想你也早就猜到了，根據(jù)你的銷售業(yè)績，你今年業(yè)績最差。小張呀，做市場是需要頭腦的，不是每天都出去跑就能跑到業(yè)務(wù)的。你看和你一起進公司的小李，那小伙子多能干，你要向他多學(xué)著點兒!”張三從趙經(jīng)理的目光中先是看到了批評與冷漠，接著又看到了他對小李的欣賞，張三心里感到了刺痛�！敖�(jīng)理，我今年的業(yè)績不佳，那是有客觀原因的。我負責(zé)的區(qū)域經(jīng)濟落后，產(chǎn)品市場還不成熟。為了開拓市場，我可是費了很多心血才有這些成績的。再說了，小李業(yè)績好那是因為……”張三似乎有滿肚子委屈，他還想往下講卻被趙經(jīng)理打斷了。張三正打算就幾個具體的問題請教趙經(jīng)理時，趙經(jīng)理的手機突然響了，他看了一眼號碼，匆忙對張三說：“我要下班接兒子去了，今天的面談就到這里吧，以后好好干!”說罷，匆匆地離開了會議室，身后留下了一臉困惑的張三。
問題：結(jié)合案例分析 (1)顯然這是一次失敗的績效反饋面談，你認(rèn)為主要是誰的錯。
(2)如果你是趙經(jīng)理，在進行業(yè)績評估面談時應(yīng)注意哪些要點。
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