一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分。在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，錯選、多選或未選均無分。)

　　1.成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是()。

　　A.決策力

　　B.移情

　　C.感召力

　　D.向心力

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　　2.在人員聘用測試中，測試的結(jié)果是否與工作有關(guān)指的是()。

　　A.測試的一致性

　　B.測試的可靠性

　　C.測試的有效性

　　D.測試的標準化

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　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，錯選、多選、少選或未選均無分。)

　　1.對銷售人員培訓(xùn)時主要進行下列哪些方面的培訓(xùn)()。

　　A.有關(guān)產(chǎn)品知識

　　B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)

　　C.有效地銷售指導(dǎo)

　　D.行政工作指導(dǎo)

　　E.爭取市場指導(dǎo)

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　　2.為了保證業(yè)績評估的順利進行，銷售經(jīng)理制定考評目標時應(yīng)參照()。

　　A.企業(yè)戰(zhàn)略

　　B.經(jīng)營計劃

　　C.工作目標

　　D.工作描述

　　E.職位說明

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　　三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題3分，共15分。)

　　1.純粹獎金制度

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　　2.銷售計劃

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　　四、簡答題(本大題共6小題，每小題5分，共30分。)

　　1.簡述編制銷售計劃的一般程序。

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　　2.簡述正面反饋交流要注意的問題。

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　　五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分。)

　　1.試述分配目標銷售額的具體方法。

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　　2.試述影響團隊士氣的因素。

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　　六、案例分析題(本大題10分。)

　　1.某公司召開了一次全體銷售人員會議，進行新產(chǎn)品的計劃發(fā)布。會議選在了離市里較遠的一處度假山莊，很少有銷售人員知道，會議安排在禮拜五開始至下一個周末。公司的高層希望通過這次會議能夠給銷售人員增強士氣，加強彼此溝通，了解具體的一些問題。 根據(jù)日程安排，會議定在了度假山莊的會議室，由銷售副經(jīng)理主持，通過幻燈片展示和演練，讓銷售人員了解新產(chǎn)品。會議還通過腦力激蕩，K.J法進行了擴展，使銷售人員達成了對新產(chǎn)品的共識。但由于會議有3天時間，在剩余的幾天時間里參會人員自由活動。由于設(shè)備問題，此次會議沒有被完整記錄下來。 問：

　　(1)試分析此次會議在時間、地點、準備方面存在的主要問題?

　　(2)如果你是銷售副經(jīng)理，在會議結(jié)束后你會怎么辦?

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