一、單項選擇題(本大題共15小題，每小題1分，共15分。在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，錯選、多選或未選均無分。)

　　1.對銷售人員來說，當(dāng)著客戶的而進行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是()。

　　A.模擬培訓(xùn)

　　B.集中培訓(xùn)

　　C.分開培訓(xùn)

　　D.現(xiàn)場培訓(xùn)

查看試題解析 進入焚題庫

　　2.屬于團隊整體激勵原則的是()。

　　A.因人而異的激勵

　　B.獎懲適度的激勵

　　C.愿景目標(biāo)的激勵

　　D.公平合理的激勵

查看試題解析 進入焚題庫

　　二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，錯選、多選、少選或未選均無分。)

　　1.銷售目標(biāo)的稽核對象包括()。

　　A.產(chǎn)品的稽核

　　B.部門的稽核

　　C.銷售人員的稽核

　　D.銷售目標(biāo)的稽核

　　E.經(jīng)銷店的稽核

查看試題解析 進入焚題庫

　　2.有效的銷售會議具有下列哪些作用?()。

　　A.輔導(dǎo)作用

　　B.提升歸屬感

　　C.增強參與者的士氣

　　D.建立團隊精神

　　E.提供舒緩壓力的機會

查看試題解析 進入焚題庫

　　三、名詞解釋題(本大題共5小題，每小題3分，共15分。)

　　1.銷售獎金

查看試題解析 進入焚題庫

　　2.客戶檔案表

查看試題解析 進入焚題庫

　　四、簡答題(本大題共6小題，每小題5分，共30分。)

　　1.簡述好的會議開始條件。

查看試題解析 進入焚題庫

　　2.簡述可供銷售經(jīng)理選擇的多角度聆聽方式。

查看試題解析 進入焚題庫

　　五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分。)

　　1.試述銷售培訓(xùn)的作用。

查看試題解析 進入焚題庫

　　2.試述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通需要掌握的原則。

查看試題解析 進入焚題庫

　　六、案例分析題(本大題10分。)

　　1.新上任的銷售部王經(jīng)理 上個月月底的一次公司辦公會議上，公司李總經(jīng)理宣布了一項人事任免決定：考慮到銷售部陳興經(jīng)理月初出車禍?zhǔn)軅�后，銷售部工作受到了一定的影響，為了加強銷售部工作，任命王軍為銷售部經(jīng)理。王經(jīng)理在他上任的第一次全體銷售部員工大會上表示，他先花一周時間作調(diào)查研究，在此期間一切仍按原來的程序工作進行。這一周時間王經(jīng)理做了三件事：一是查閱近5年的本公司銷售統(tǒng)計資料，特別注意每個銷售員每個月完成的銷售量。他發(fā)現(xiàn)前幾年銷售員完成的量在30 - 40臺/月，可這兩年一直在25 - 30臺/月之間。銷售員的人數(shù)原來是6個，現(xiàn)在是10個，但銷售總量卻沒有大的增加。二是通過他在當(dāng)廠辦副主任時的關(guān)系走訪了本市和鄰近地區(qū)的同類廠，了解它們的銷售情況，特別是銷售員的工作情況，做這件事花了他不少時間，動用了很多關(guān)系，了解后發(fā)現(xiàn)大體上好的廠家銷售員的銷售量達30 - 50臺/月，差的只有10 - 20臺/月。三是制定一個銷售員的獎金、浮動工資與完成銷售量掛鉤的方案。王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，以往銷售員的獎金與完成的銷售量有些掛鉤，但拉開的差距不大，浮動工資基本上是平均分?jǐn)�。王�?jīng)理準(zhǔn)備在這方面有所突破。 在第二次全體員工會議以后，王經(jīng)理把10位銷售員留下來繼續(xù)開會。在會上他推出了一個獎金、浮動工資與完成銷售量掛鉤的試行方案。方案的要點有三個：

　　(1)每位銷售員每月應(yīng)完成的銷售量定為38臺。

　　(2)完成這一指標(biāo)得獎金，完不成，則每完不成一臺扣20%獎金，達不到34臺，扣除全額獎金(值得一提的是，全額的獎金金額約為工資的2/3);

　　(3)連續(xù)3個月完成指標(biāo)，第4個月向上浮動一級工資，連續(xù)一年完成指標(biāo)再向上浮動一級工資。如享受浮動工資后，沒完成指標(biāo)，第2個月起取消浮動工資，如連續(xù)半年完不成指標(biāo)，則下浮一級工資，連續(xù)一年完不成，再下浮半級工資。在對試行方案作解釋時，王經(jīng)理說，方案是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定出來的，試行新方案首先需要大家轉(zhuǎn)變觀念，要體現(xiàn)按勞分配原則。同時他告訴銷售員，他實施獎金向銷售員傾斜的原則，銷售員的獎金額為一般人員的200%，但要拿到，則必須完成指標(biāo)。同時他補充，完成銷售量是以資金回籠到位為準(zhǔn)�？上攵�知，這方案一宣布馬上引起銷售員的一片嘩然。但王經(jīng)理堅持實施這一方案，他解釋說：這是試行方案，有問題可在實施中修改，但一定要試。心里卻在想：就得要采取強硬措施，好好管一管，要不大家怎么肯拼命干。 結(jié)合案例分析回答下列問題：

　　(1)你認(rèn)為王經(jīng)理的方案中運用了哪種“激勵方式”?為什么?

　　(2)你認(rèn)為王經(jīng)理的方案是否能有效激勵員工?為什么?

查看試題解析 進入焚題庫

　更多自考筆記串講、復(fù)習(xí)資料請進華課網(wǎng)校自考頻道獲取…………

　　編輯提醒：

　　自考本科報考條件   省市自考辦

　　自考問答熱點答疑專題　自考備考熱點及其技巧匯總

　　在線做題：華課網(wǎng)校高等教育自學(xué)考試�？碱}庫預(yù)測考點考題，章節(jié)練習(xí)題、模擬練習(xí)題、歷年真題、自由組卷、專業(yè)答疑

　　想要給自己一個自考提升學(xué)歷的機會，不用去學(xué)校，就能修名校專科/本科學(xué)歷，國家承認(rèn)，簡單易考，高含金量，學(xué)信網(wǎng)終身可查！

◀ 掃一掃，刷題搶分 ▶
高頻易錯考點卷 ▶				◀ 章節(jié)模擬測試卷
全真�？碱A(yù)測卷 ▶				◀ 歷年真題解析卷
強化鞏固習(xí)題卷 ▶				◀ 考前沖刺提分卷