自學(xué)考試《現(xiàn)代談判學(xué)》章節(jié)試題：第8章

　　第八章　談判實踐的策略技巧

　　一、名詞解釋

　　1、謀略：是為了實現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計、制定或采用的計謀。

　　2、談判謀略：是指談判人員在談判過程中為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定或采取的行動方針和斗爭方式。

　　3、談判技巧：是指談判過程中在實施方針、使用方法時表現(xiàn)出來的技能。

　　二、選擇題

　　1、謀略的主要特點：全局性、戰(zhàn)略性、對抗性、功利性、針對性、機(jī)密性。

　　2、談判謀略的重要作用在于，指導(dǎo)談判人員在權(quán)衡各種條件，調(diào)節(jié)各種需要，分析各種因素的基礎(chǔ)之上，從自己的動機(jī)出發(fā)，針對對方的動機(jī)，設(shè)計出穩(wěn)妥的、可行的、有利于談判進(jìn)展的行動計劃或策略技巧。

　　3、謀略的基本類型：常規(guī)式謀略、利導(dǎo)式謀略、迂回式謀略、沖激式謀略。

　　4、策略的具體應(yīng)用涉及到三個方面的要素：策略、施策主體和施策客體。

　　5、策略技巧的應(yīng)用效果以談判的形式、談判的主體、談判的客體等幾個主要因素作為標(biāo)準(zhǔn)。

　　6、談判形式包括秘密談判、掩人耳目的談判、非實質(zhì)性談判、欺騙性談判。

　　7、談判主體的素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)。

　　8、處理反對意見的基本方法：引例法、逆轉(zhuǎn)法、置之不理法、正面回?fù)舴ā?/P>

　　9、置之不理法又叫“充耳不聞法”。

　　三、簡答題

　　1、談判策略技巧具有哪些作用?

　　(1)創(chuàng)造良好的開端

　　(2)掌握前進(jìn)的方向

　　(3)控制談判的進(jìn)程

　　(4)促進(jìn)雙方的合作

　　(5)保證理想的結(jié)局

　　2、理性對抗有哪些特點?

　　(1)理性對抗奉行的是反常的原則

　　(2)理性對抗中常運用逆向思維

　　(3)理性對抗呈曲線發(fā)展?fàn)顟B(tài)

　　3、策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果有哪些?

　　規(guī)律：(1)以對方的談判失誤為前提

　　(2)順應(yīng)對方趨利避害的心理

　　(3)符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律

　　效果：(1)以談判形式為標(biāo)準(zhǔn)：秘密談判、掩人耳目的談判、非實質(zhì)性談判、欺騙性談判

　　(2)以談判主體為標(biāo)準(zhǔn)：主體素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)

　　(3)以談判客體為標(biāo)準(zhǔn)：賣方占據(jù)優(yōu)勢地位應(yīng)選擇速戰(zhàn)速決;

　　賣方處于劣勢地位應(yīng)采取低姿態(tài)速戰(zhàn)速決、忍耐克制的策略;

　　買方占據(jù)優(yōu)勢應(yīng)采取速戰(zhàn)速決;

　　買方處于劣勢地位應(yīng)采取具有威懾性，速戰(zhàn)速決，克制性的策略

　　4、創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧有哪些?

　　(1)服飾整潔大方

　　(2)寒暄恰到好處

　　(3)破題引人入勝

　　(4)動作自然得體

　　(5)講究表情語言

　　(6)注意察言觀色