自學(xué)考試《顧客消費(fèi)心理專題》基礎(chǔ)題(3)

　　簡(jiǎn)答題：(每題12分，共36分)

　　1.簡(jiǎn)述感覺(jué)在消費(fèi)者購(gòu)物過(guò)程中的作用。

　　答題要點(diǎn)：

　　(1)感覺(jué)使消費(fèi)者獲得對(duì)商品的第一印象。消費(fèi)者只有在感覺(jué)的基礎(chǔ)上，才能獲得對(duì)商品的全面認(rèn)識(shí)。第一印象的良好與較差、深刻與淺薄，往往決定著消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)某種商品。

　　(2)對(duì)消費(fèi)者發(fā)出的刺激強(qiáng)度要適應(yīng)人的感覺(jué)閾限。消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品的心理活動(dòng)從感覺(jué)開(kāi)始，但每個(gè)人的感覺(jué)閾限不同，工商企業(yè)在做廣告、調(diào)整價(jià)格和介紹商品時(shí)，向消費(fèi)者發(fā)出的刺激信號(hào)強(qiáng)度，就應(yīng)當(dāng)適應(yīng)他們的感覺(jué)閾限。

　　(3)感覺(jué)是引起消費(fèi)者某種情緒的通道。購(gòu)物環(huán)境布置的優(yōu)劣、商品陳列造型和顏色搭配、營(yíng)業(yè)員的儀容儀表等，都能給消費(fèi)者以下同的感受，從而引起不同的心境，對(duì)購(gòu)物的可能性會(huì)產(chǎn)生影響。如果做得好能達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

　　答出上述觀點(diǎn)給9分，依據(jù)敘述、文字程度給至10一12分。

　　2.舉例說(shuō)明消費(fèi)者惠顧心理動(dòng)機(jī)。

　　答題要點(diǎn)：

　　(1)以表示信任、回報(bào)、感謝而購(gòu)買(mǎi)商品力主要目的，核心是“好感”、“信任”;

　　(2)購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，從經(jīng)驗(yàn)和印象出發(fā)，對(duì)某種商品、某廠家、某商店、某營(yíng)業(yè)員有特殊好感，信任倍至，非此不購(gòu);

　　(3)這受消費(fèi)者的個(gè)性特征和心理定勢(shì)的影響所致，一經(jīng)形成，不易改變，還會(huì)在相關(guān)群體中積極宣傳。

　　答出上述觀點(diǎn)給6分，舉例3分，依據(jù)敘述、文字程度給至10一12分。