自考《國際商務談判》課后習題及答案：第5章

　　一、名詞解釋

　　1.談判技巧：商務談判技巧是在商務談判中為了實現(xiàn)談判目標，配合談判策略的展開所使用的技術訣竅。

　　2.商務談判障礙：就是指在商務談判過程中，由于一方的語言、觀點和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進行的阻力。

　　3.談判中的僵局：指在談判過程中，雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙。

　　4.假定成交法：也叫假設成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，假定對方已完全接受成交建議，而直接要求他成交的一種方法。

　　二、單項選擇題

　　1.C 2.B 3.A 4.B 5.D 6.C 7.D 8.C

　　三、多項選擇題

　　1.ABCD 2.ABCD 3.ABD 4.ABCD

　　四、填空題

　　1.商務談判技巧

　　2.商務談判障礙

　　3.心理障礙、語言障礙、文化障礙、性格障礙

　　4.談判中的僵局

　　5.觀察法、實驗法。

　　五、回答題

　　1.什么是談判障礙?談判障礙是如何分類的?

　　答案要點：所謂商務談判障礙，就是指在商務談判過程中，由于一方的語言、觀點和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進行的阻力。

　　談判障礙大體上可以分為心理障礙、語言障礙、文化障礙和性格障礙等。

　　2.要想有一個比較和諧的談判氣氛要從哪些方面注意?

　　答案要點：(1)有一個合理的心理狀態(tài)。(2)注意控制和調(diào)節(jié)情緒。(3)努力做到“制怒”與“”“謙和”(4)自然而又巧妙地轉換談判議題，求同存異。

　　3.談判中經(jīng)常出現(xiàn)的意見有哪幾種?

　　答案要點：(1)潛在的反對意見。(2)借口(3)偏見或成見。(4)惡意反對。(5)自我表現(xiàn)。(6)各種正當要求和合理意見。(7)成交前的意見。(8)最后的拒絕。

　　4.商務談判中處理反對意見主要有哪些技巧?

　　答案要點：(1)當對方提出反對意見，要分析他提出反對意見屬于哪一種形式。(2)回答對方反對意見的時機也很重要。(3)回答對方的反對意見，冷靜、清醒的頭腦、謹慎平和的態(tài)度是十分必要的。(4)回答對方的問題，要簡明扼要，不要離題太遠。(5)間接地反駁對方的意見是一種較好的處理方法。