考點三：銷售定價管理

　　(一)定價目標(biāo)

　　(二)定價方法

　　(三)價格運用策略

　　定價目標(biāo)

　　【例題•單選題】定價目標(biāo)為了應(yīng)付和避免競爭，企業(yè)通常會(　　)。

　　A.其產(chǎn)品價格往往需要低于同類產(chǎn)品價格，以較低的價格吸引客戶

　　B.通常為產(chǎn)品制定一個較高的價格

　　C.參照行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)所制定的價格，與之保持—定的比例關(guān)系，不隨便降價

　　D.參照對市場有決定性影響的競爭對手的產(chǎn)品價格變動情況，隨時調(diào)整本企業(yè)產(chǎn)品價格

　　【答案】D

　　【解析】選項A的目標(biāo)是保持或提高市場占有率;選項B的目的是實現(xiàn)利潤最大化;選項C是為了穩(wěn)定價格。

　　【例題•多選題】下列各項中，可以作為企業(yè)產(chǎn)品定價目標(biāo)的有(　　)。(2017年)

　　A.保持或提高市場占有率

　　B.應(yīng)對和避免市場競爭

　　C.實現(xiàn)利潤最大化

　　D.樹立企業(yè)形象

　　【答案】ABCD

　　【解析】企業(yè)自身的實際情況及所面臨的外部環(huán)境不同，企業(yè)的定價目標(biāo)也多種多樣，主要有以下幾種：(1)實現(xiàn)利潤最大化;(2)保持或提高市場占有率;(3)穩(wěn)定價格;(4)應(yīng)付和避免競爭;(5)樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌。故選項A、B、C、D均是正確答案。

　　定價方法

　　【例題•單選題】下列各項中，一般不作為以成本為基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)移定價計價基礎(chǔ)的是(　　)。

　　A.全部成本

　　B.固定成本

　　C.變動成本

　　D.變動成本加固定制造費用

　　【答案】B

　　【解析】此題主要考核點是可以作為以成本為基礎(chǔ)的定價方法。企業(yè)成本范疇基本上有三種成本可以作為定價基礎(chǔ)，即變動成本、制造成本和全部成本費用。制造成本是指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用。因此本題的正確答案是選項B。

　　【例題•單選題】確定企業(yè)有剩余生產(chǎn)能力時，是否接受額外訂單的價格應(yīng)采用(　　)定價方法。

　　A.完全成本費用加成定價法

　　B.保本點定價法

　　C.目標(biāo)利潤定價法

　　D.變動成本定價法

　　【答案】D

　　【解析】變動成本定價法，是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本。因此選項D正確。

　　【例題•單選題】某公司非常重視產(chǎn)品定價工作，公司負責(zé)人強調(diào)，產(chǎn)品定價一定要正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實價值消耗和轉(zhuǎn)移，保證企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行。在下列定價方法中，該公司不宜采用的是(　　)。

　　A.全部成本加成定價法

　　B.制造成本定價法

　　C.保本點定價法

　　D.目標(biāo)利潤定價法

　　【答案】B

　　【解析】制造成本是指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用。由于它不包括各種期間費用，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實價值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進行。

　　【例題•單選題】某企業(yè)生產(chǎn)C產(chǎn)品，本期計劃銷售量為5000件，目標(biāo)利潤總額為100000元，全部成本總額為256250元，適用的消費稅稅率為5%，根據(jù)上述資料，運用目標(biāo)利潤法測算的單位產(chǎn)品的價格應(yīng)為(　　)元。

　　A.71.25

　　B.75

　　C.80.25

　　D.81.5

　　【答案】B

　　【解析】單位C產(chǎn)品價格=(100000+256250)/[5000×(1-5%)]=75(元)。

　　【例題•單選題】某企業(yè)生產(chǎn)B產(chǎn)品，本期計劃銷售量為20000件，應(yīng)負擔(dān)的固定成本總額為460000元，單位產(chǎn)品變動成本為240元，適用的消費稅稅率為5%，根據(jù)上述資料，運用保本點定價法測算的單位B產(chǎn)品的價格應(yīng)為(　　)元。

　　A.276.15

　　B.263

　　C.249.85

　　D.276.84

　　【答案】D

　　【解析】單位B產(chǎn)品價格=[460000/20000+240]/(1-5%)=276.84(元)。

　　【例題•單選題】某企業(yè)生產(chǎn)甲產(chǎn)品，應(yīng)負擔(dān)的固定成本總額為250000元，單位產(chǎn)品變動成本為400元，適用的消費稅稅率為5%，企業(yè)目前還有剩余生產(chǎn)能力，若企業(yè)目標(biāo)的成本利潤率為10%，則以變動成本為基礎(chǔ)所確定的額外定單的價格應(yīng)為(　　)元。

　　A.456.15

　　B.363

　　C.449.5

　　D.463.16

　　【答案】D

　　【解析】單位產(chǎn)品價格=[400×(1+10%)]/(1-5%)=463.16(元)。

　　【例題•多選題】下列屬于以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法的有(　　)。

　　A.需求價格彈性系數(shù)定價法

　　B.保本點定價法

　　C.目標(biāo)利潤法

　　D.邊際分析定價法

　　【答案】AD

　　【解析】選項B、C屬于以成本為基礎(chǔ)的定價方法。

　　【例題•單選題】按照邊際分析定價法，當(dāng)收入函數(shù)和成本函數(shù)均可微時，下列說法正確的是(　　)。

　　A.邊際利潤為0時的價格就是最優(yōu)售價

　　B.邊際利潤大于0時的價格就是最優(yōu)售價

　　C.邊際利潤最大時的價格就是最優(yōu)售價

　　D.邊際利潤為1時的價格就是最優(yōu)售價

　　【答案】A

　　【解析】按照微分極值原理，如果利潤函數(shù)的一階導(dǎo)數(shù)等于零，即邊際利潤等于零，邊際收入等于邊際成本，那么，利潤將達到最大值。此時的價格就是最優(yōu)銷售價格。

　　價格運用策略

　　【例題•單選題】企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場上的知名度和消費者中的信任程度來制定產(chǎn)品價格的方法，屬于(　　)。

　　A.高位定價

　　B.雙位定價

　　C.尾數(shù)定價

　　D.聲望定價

　　【答案】D

　　【解析】聲望定價是企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場上的知名度和消費者中的信任程度來制定產(chǎn)品價格的一種方法。

　　【例題•判斷題】某產(chǎn)品標(biāo)明“原價250元，現(xiàn)促銷價100元”，這種標(biāo)價法屬于心理定價策略中的雙位定價策略。(　　)

　　【答案】√

　　【解析】雙位定價是指在向市場以掛牌價格銷售時，采用兩種不同的標(biāo)價來促銷的一種定價方法。

　　【例題.單選題】購買方如果在企業(yè)規(guī)定的期限內(nèi)付款，企業(yè)就給予購買方一定的折扣,鼓勵購買方提前付款，以盡快回籠資金的折扣是(　　)。

　　A.購買限制折扣

　　B.數(shù)量折扣

　　C.現(xiàn)金折扣

　　D.團購折扣

　　【答案】C

　　【解析】購買限制折扣針對特定時間上的制約、特定數(shù)量上的制約及購買條件制約所做的價格優(yōu)惠。數(shù)量折扣是企業(yè)對大量購買或集中購買本企業(yè)產(chǎn)品的購買方給予的一種折扣優(yōu)惠。團購折扣是一種基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式，通過團購網(wǎng)站集合足夠人數(shù)，便可以優(yōu)惠價格購買或使用第三方公司的物品、優(yōu)惠券或服務(wù)

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