知識點：銷售定價管理

　　一、基本要求

　　1.熟悉影響產(chǎn)品價格的因素;

　　2.掌握以成本為基礎的定價方法;

　　3.熟悉為市場為基礎的定價方法;

　　4.熟悉定價的策略。

　　二、重點內(nèi)容回顧

　　三、核心公式

　　利潤=銷售量×(單價-單位變動成本)-固定成本

　　【2014考題·單選題】下列各項產(chǎn)品定價方法中，以市場需求為基礎的是(　)。

　　A.目標利潤定價法

　　B.保本點定價法

　　C.邊際分析定價法

　　D.變動成本定價法

　　『正確答案』C

　　『答案解析』以市場需求為基礎的定價方法主要有需求價格彈性系數(shù)定價法和邊際分析定價法等。

　　【例題·單選題】某商業(yè)企業(yè)銷售A商品，預計單位銷售成本為200元，單位銷售和管理費用為5元，銷售利潤率不能低于15%，該產(chǎn)品適用的消費稅稅率為5%，那么，運用銷售利潤率定價法，該企業(yè)的單位產(chǎn)品價格為(　)元。

　　A.253.24

　　B.256.25

　　C.246

　　D.302

　　『正確答案』B

　　『答案解析』銷售利潤率定價法屬于全部成本費用加成定價法，全部成本費用加成定價法就是在單位全部成本費用的基礎上，加合理單位利潤以及單位產(chǎn)品負擔的稅金來定價，銷售利潤率下，單位利潤=單位產(chǎn)品價格×銷售利潤率。單位產(chǎn)品價格=單位全部成本費用/(1-銷售利潤率-適用稅率)=(200+5)/(1-15%-5%)=256.25(元)。

　　【例題·單選題】某企業(yè)生產(chǎn)甲產(chǎn)品，預計單位產(chǎn)品的制造成本為100元，計劃銷售10000件，計劃期的期間費用總額為900000元，該產(chǎn)品適用的消費稅稅率為5%，成本利潤率必須達到20%，根據(jù)上述資料，運用成本利潤率定價法測算的甲產(chǎn)品的單位產(chǎn)品價格應為(　)元。

　　A.240

　　B.253.33

　　C.239.4

　　D.200

　　『正確答案』A

　　『答案解析』成本利潤率定價法屬于全部成本費用加成定價法，全部成本費用加成定價法就是在單位全部成本費用的基礎上，加合理單位利潤以及單位產(chǎn)品負擔的稅金來定價。成本利潤率定價法下，單位利潤=單位全部成本費用×成本利潤率。單位產(chǎn)品價格=單位全部成本費用×(1+成本利潤率)/(1-適用稅率)=(100+900000/10000)×(1+20%)/(1-5%)=240(元)。

　　【例題·單選題】甲企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，本期計劃銷售量為10000件，目標利潤總額為200000元，完全成本總額為370000元，適用的消費稅稅率為5%，則運用目標利潤法測算的單位A產(chǎn)品的價格為(　)元。

　　A.57

　　B.60

　　C.37

　　D.39

　　『正確答案』B

　　『答案解析』單位A產(chǎn)品價格=(200000+370000)/[10000×(1-5%)]=60(元)

　　【例題·單選題】某企業(yè)生產(chǎn)丁產(chǎn)品，設計生產(chǎn)能力為12000件，計劃生產(chǎn)10000件，預計單位變動制造成本為150元，單位變動期間費用為40元，計劃期的固定成本費用總額為950000元，該產(chǎn)品適用的消費稅稅率為5%，成本利潤率必須達到20%。假定本年度接到一額外訂單，訂購1000件丁產(chǎn)品，單價300元。下列說法中不正確的是(　)。

　　A.計劃內(nèi)單位產(chǎn)品價格為360元

　　B.計劃外單位產(chǎn)品價格為240元

　　C.應接受這一額外訂單

　　D.不應接受這一額外訂單

　　『正確答案』D

　　『答案解析』計劃內(nèi)單位產(chǎn)品價格=單位全部成本費用×(1+成本利潤率)/(1-適用稅率)=(950000/10000+150+40)×(1+20%)/(1-5%)=360(元)，由于在計算計劃內(nèi)單位產(chǎn)品價格時，已經(jīng)考慮了全部的固定成本費用，因此，計算計劃外單位產(chǎn)品價格時，不用考慮固定成本費用，即計劃外單位產(chǎn)品價格=單位變動成本費用×(1+成本利潤率)/(1-適用稅率)=(150+40)×(1+20%)/(1-5%)=240(元)，因為額外訂單單價(300元)高于計劃外單位產(chǎn)品價格，故應接受這一額外訂單。

　　【例題·判斷題】邊際分析定價法，是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關系，進行定價決策的一種定量分析方法。當邊際利潤最大時，利潤達到最大值，此時的價格就是最優(yōu)銷售價格。(　)

　　『正確答案』×

　　『答案解析』邊際是指每增加或減少一個單位所帶來的差異。那么，產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤就是指銷售量每增加或減少一個單位所形成的收入、成本和利潤的差額。按照微分極值原理，如果利潤函數(shù)的一階導數(shù)等于零，即邊際利潤等于零，邊際收入等于邊際成本，那么，利潤將達到最大值。此時的價格就是最優(yōu)銷售價格。

　　【例題·判斷題】運用壽命周期定價策略，在產(chǎn)品的成長期，可以采用中等價格，在產(chǎn)品的成熟期，可以采用高價促銷。(　)

　　『正確答案』√

　　『答案解析』成長期的產(chǎn)品有了一定的知名度，銷售量穩(wěn)步上升，可以采用中等價格;成熟期的產(chǎn)品市場知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價促銷，但由于市場需求接近飽和，競爭激烈，定價時必須考慮競爭者的情況，以保持現(xiàn)有市場銷售量。

　　【例題·單選題】以下關于企業(yè)產(chǎn)品價格運用策略中說法錯誤的是(　)。

　　A.折讓定價策略以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產(chǎn)品銷售量的目的

　　B.名牌產(chǎn)品的價格相對較高，這是廠家利用了心理定價策略

　　C.組合定價策略有利于企業(yè)整體效益的提高

　　D.在壽命周期的成熟期，由于競爭日趨激烈，企業(yè)應該采用低價促銷

　　『正確答案』D

　　『答案解析』折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產(chǎn)品銷售量的目的，選項A正確;名牌產(chǎn)品的價格相對較高，屬于心理定價策略的聲望定價，選項B正確;組合定價策略可以擴大銷售量、節(jié)約流通費用，有利于企業(yè)整體效益的提高，選項C正確;在壽命周期的成熟期，產(chǎn)品市場知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價促銷，在推廣期，產(chǎn)品需要獲得消費者的認同，進一步占有市場，應采用低價促銷策略，選項D不正確。

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