第九章　收入與分配管理

第二節(jié)　收入管理

　　知識點：銷售預測分析

　　一、基本要求

　　1.熟悉銷售預測的定性分析方法;

　　2.掌握銷售預測的定量分析方法。

　　二、重點內容回顧

　　(一)銷售預測的定性分析法

　　(二)銷售預測的定量分析法

　　【例題·單選題】在進行銷售預測時，采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復多次，最終確定預測結果。該預測方法是(　)。

　　A.個別專家意見匯集法

　　B.專家小組法

　　C.德爾菲法

　　D.專家獨立預測法

　　『正確答案』C

　　『答案解析』德爾菲法又稱函詢調查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預測，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復多次，最終確定預測結果。

　　【例題·多選題】利用指數(shù)平滑法預測銷售量時，平滑指數(shù)的取值通常在0.3～0.7之間，其取值大小決定了前期實際值與預測值對本期預測值的影響，下列有關說法正確的有(　)。

　　A.采用較大的平滑指數(shù)，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢;采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動的長期趨勢

　　B.平滑指數(shù)就是預測前期實際銷售量的權數(shù)

　　C.在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數(shù)

　　D.指數(shù)平滑法預測銷售量實質上是預測前期實際銷售量與預測銷售量的加權平均數(shù)

　　『正確答案』ABCD

　　『答案解析』采用較大的平滑指數(shù)，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢;采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動的長期趨勢。因此，在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數(shù);在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數(shù)。指數(shù)平滑法實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)分別作為預測前期的實際銷量和預測前期的預測銷量的權數(shù)進行加權計算。

　　【2014考題·單選題】下列銷售預測方法中，屬于因果預測分析法的是(　)。

　　A.指數(shù)平滑法

　　B.移動平均法

　　C.專家小組法

　　D.回歸直線法

　　『正確答案』D

　　『答案解析』因果預測分析法是指通過影響產品銷售量(因變量)的相關因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法。

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