老干媽一方面繼續(xù)采用“饑餓式營(yíng)銷策略”，另一方面延伸產(chǎn)品線進(jìn)入腐乳領(lǐng)域，跨界競(jìng)爭(zhēng)，與腐乳領(lǐng)域的另一位代表企業(yè)“王致和”產(chǎn)生了直面沖突;老干媽的產(chǎn)品線和品牌影響力開(kāi)始由香辣醬領(lǐng)域的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)逐漸向佐餐開(kāi)胃菜行業(yè)的全領(lǐng)域延伸、擴(kuò)展。

　　香辣醬佐餐開(kāi)胃行業(yè)的發(fā)展史就是老干媽的發(fā)展史，毫無(wú)疑問(wèn)，老干媽開(kāi)辟、推動(dòng)了這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，因此，也出現(xiàn)了佐餐開(kāi)胃菜行業(yè)的“老干媽印象”。

　　一、老干媽的八大印象：

　　1、“老干媽”=香辣醬。

　　由于佐餐開(kāi)胃菜行業(yè)多年來(lái)老干媽一枝獨(dú)秀，持續(xù)的終端傳達(dá)，形成了消費(fèi)者的固定印象：“老干媽”=香辣醬;老干媽就是佐餐開(kāi)胃菜行業(yè)的代表，是消費(fèi)者的記憶性首選品牌。多年形成，難以突破。

　　2、老干媽的商業(yè)模式就是整個(gè)行業(yè)的樣板模式，老干媽的成長(zhǎng)路徑就是整個(gè)行業(yè)的行走路線。

　　無(wú)論是行業(yè)內(nèi)的后起之秀，還是模仿跟隨者，怎么調(diào)整、改善都難以跳出老干媽的行走路線，形成自己獨(dú)特的旗幟鮮明的成長(zhǎng)路徑。

　　3、老干媽的瓶型就是整個(gè)行業(yè)的瓶型。

　　老干媽的瓶型用了很多年，一直堅(jiān)持成本領(lǐng)先觀念的龍頭老大，沒(méi)有變，后面的小兄弟也都跟著沒(méi)有明顯的變化，基本上是和老干媽一脈相承!

　　4、老干媽的頭像平貼，就是整個(gè)行業(yè)的平貼，要么換換頭像，要么去掉頭像。

　　老干媽“陶華碧”的頭像瓶貼不僅僅成了瓶裝醬類制品的標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)圖模式，同時(shí)，也成了調(diào)味品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)模式。

　　5、走調(diào)味品渠道和展示路線，這也成為了行業(yè)的規(guī)則。

　　脫胎于調(diào)味品的“老干媽”佐餐開(kāi)胃菜，從現(xiàn)代通路的運(yùn)作起始，就借用調(diào)味品的傳統(tǒng)渠道和展示銷售路徑，取得了很大的成功，后起緊跟追隨、模仿的后生、小伙，也都拿來(lái)直接應(yīng)用，避免了前期的摸索時(shí)間和探索成本。

　　6、吃飯擺出來(lái)，吃完飯拿下去，這也成了消費(fèi)者對(duì)待佐餐開(kāi)胃菜的通常習(xí)慣。

　　由于以老干媽為代表的傳統(tǒng)佐餐開(kāi)胃菜，僅僅考慮了味道、防滑等消費(fèi)者基本物理屬性層面的需求，沒(méi)有過(guò)多考慮消費(fèi)者情感、精神層面的需求;因此導(dǎo)致佐餐醬類產(chǎn)品無(wú)論是在瓶型、瓶貼還是產(chǎn)品的外延性內(nèi)容方面都很傳統(tǒng)。

　　7、產(chǎn)品的主要成分：豆豉+油炸辣椒;也成了行業(yè)的慣用成分構(gòu)成。

　　由于老干媽所在的“黔”地特征，豆豉和油炸辣椒的調(diào)配佐餐習(xí)俗早已存在，老干媽的成功不是“發(fā)明”，而是“發(fā)現(xiàn)”了這么一個(gè)好東西;根據(jù)該產(chǎn)品的特征判斷，認(rèn)為該產(chǎn)品應(yīng)該具有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，所以下定決心去推廣，才成就了香辣豆豉今天的全國(guó)化局面。

　　因此，這種拿來(lái)主義的成功，也形成了“豆豉+油炸辣椒”這一基礎(chǔ)的佐餐醬成分構(gòu)成。

　　8、產(chǎn)品香味濃，油多，好像成了打不破的慣例。

　　由老干媽所代表的香辣佐餐醬基本上都是以“濃香”為突出重點(diǎn)，油多為特征;以“微辣”和“適口咸”為輔助構(gòu)成了穩(wěn)定的口味鐵三角。其它風(fēng)味佐餐醬在口味調(diào)配時(shí)也基本上是依循這種組合進(jìn)行輔助調(diào)整。

　　二、老干媽的五大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

　　1、香辣醬品類的代表，并逐漸成為具有行業(yè)代表性的強(qiáng)大品牌力。

　　在佐餐醬領(lǐng)域沒(méi)有一家企業(yè)能夠像老干媽那樣擁有強(qiáng)大的消費(fèi)者認(rèn)知;老干媽利用消費(fèi)者認(rèn)知所形成的強(qiáng)大品牌勢(shì)能，構(gòu)建起對(duì)渠道的強(qiáng)大話語(yǔ)權(quán)，同時(shí)，利用這些品牌勢(shì)能和有效的營(yíng)銷策略，老干媽在和調(diào)味品渠道的博弈中始終處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　2、每年20%以上的增長(zhǎng)比率和60億元人民幣的銷售規(guī)模，成為原料談判的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　由于老干媽已經(jīng)形成60億元人民幣的銷售規(guī)模和每年20%以上的銷售增長(zhǎng)率;現(xiàn)實(shí)的規(guī)模和未來(lái)的預(yù)期，都支持老干媽在和上游原料商的談判中處于相對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，因此老干媽在原料供應(yīng)、品質(zhì)、價(jià)格等方面都具有一定的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)。

　　3、味道：“濃香、微辣、適口咸”的味道鐵三角。

　　香、辣、咸是中國(guó)消費(fèi)者的普適性口味，老干媽一方面同時(shí)擁有這三個(gè)口味，另一方面對(duì)這三個(gè)口味進(jìn)行了結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，突出香味，以微辣和適口咸為輔助，構(gòu)建起老干媽的口味地位，并成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)性口味。

　　4、產(chǎn)品線較齊全，占據(jù)主流價(jià)格帶，形成下行無(wú)利潤(rùn)，上行無(wú)市場(chǎng)的封殺局面。

　　老干媽占領(lǐng)了佐餐消費(fèi)群體的習(xí)慣性消費(fèi)支出的主流價(jià)位區(qū)間：5、6元/瓶，7、8元/瓶，9、10元/瓶，同時(shí)，利用強(qiáng)大的終端消費(fèi)者品牌認(rèn)知，構(gòu)建起對(duì)主流消費(fèi)群體的有效滿足。這樣，老干媽通過(guò)充分利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)的綜合力量把跟隨者封殺在上下兩極區(qū)域，最終形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論從力量積累還是從規(guī)模發(fā)展上都難以真正形成對(duì)老干媽的挑戰(zhàn)。

　　在老干媽價(jià)格帶封殺帶的影響下，很多企業(yè)采用了上行路線，貼近老干媽價(jià)格帶，尋求一定的發(fā)展空間，這些企業(yè)大多采用“消費(fèi)群體定位”的目標(biāo)市場(chǎng)差異化策略走學(xué)生路線、禮品路線、特產(chǎn)路線等;也取得了一定的發(fā)展，但是整體來(lái)看，和老干媽的差距越拉越遠(yuǎn)。

　　5、“饑餓式營(yíng)銷”的策略操作模式

　　老干媽，在早期市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象：無(wú)論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，他們?cè)绞堑貌坏降臇|西，越想得到;越是滿足不了的需求越會(huì)挖空心思去滿足;并且需求在饑餓狀態(tài)下，會(huì)呈現(xiàn)無(wú)限擴(kuò)張的傾向。因此，老干媽采用“饑餓式營(yíng)銷”的策略模式，一方面延展、擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模，提高了銷量;另一方面通過(guò)通過(guò)饑餓感的創(chuàng)造，提升了消費(fèi)者和渠道商的品牌忠誠(chéng)度。

　　三、“伏虎六式”破解“老干媽八大印象”

　　張勝軍認(rèn)為，由于“老干媽印象”對(duì)佐餐開(kāi)胃菜香辣醬領(lǐng)域的影響，無(wú)論是跟隨者還是領(lǐng)域內(nèi)的其它企業(yè)或多或少都帶有些“老干媽的烙印”——也就是“老干媽的八大印象”。因此，要想取得突破式發(fā)展的最好的辦法就是從“老干媽八大印象”著手去破解行業(yè)瓶頸。

　　經(jīng)過(guò)多年對(duì)老干媽以及佐餐開(kāi)胃菜市場(chǎng)的持續(xù)跟蹤研究，張勝軍研究出一套“伏虎六式”用以破解“老干媽八大印象”：

　　第一式：調(diào)整“味道鐵三角”的優(yōu)先次序：

　　第二式：把握社會(huì)和消費(fèi)主體的需求變化趨勢(shì)，努力做好“時(shí)尚化”建設(shè)：

　　第四式：品牌品類化：

　　第五式：價(jià)格主流化：

　　第六式：利益分配鏈條化：