2017人大工商管理學(xué)考研復(fù)習(xí)要點(10)

　　31、分銷渠道：是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。

　　32、分銷渠道類型：包括分銷企業(yè)的層次和寬度(544) 影響分銷渠道設(shè)計的因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性。

　　分銷渠道設(shè)計步驟：確定渠道目標與限制;明確各種渠道交替方案;評估各種可能的渠道交替方案(評估標志：經(jīng)濟性、控制性和適應(yīng)性)

　　分銷渠道的管理：選擇、激勵和定期評估

　　生產(chǎn)者的勢力：強制力、獎賞力、法定力、專長力和感召力。

　　33、物流：是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。

　　任務(wù)：包括原料及最終產(chǎn)品從起點到最終使用點的實體移動的規(guī)劃與執(zhí)行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需要。

　　職能：創(chuàng)造地點效用;信息傳播。

　　34、影響促銷組合決策的因素：產(chǎn)品類型、推式與拉式策略、促銷目標、產(chǎn)品生命周期階段、經(jīng)濟前景。

　　35、廣告：是由明確的發(fā)起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產(chǎn)品、服務(wù)或某項行動的意見和想法等的介紹。

　　廣告的預(yù)算方法：量力而行法、銷售百分比法、競爭

　　對等法和目標任務(wù)法。

　　目標任務(wù)法：明確地確定廣告目標;決定為達到這種目標而必須執(zhí)行的工作任務(wù);估算執(zhí)行這種工作任務(wù)所需的各種費用這些費用的總和就是計劃廣告預(yù)算，上述確定廣告預(yù)算的方法，就是目標任務(wù)法。

　　36、媒體選擇考慮的因素：目標受眾的媒體習(xí)慣、產(chǎn)品特征、信息類型、成本。

　　37、銷售人員的工作任務(wù)：

　　積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或現(xiàn)在顧客; 把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有及潛在的顧客;

　　運用退休技術(shù)(包括接近顧客、展示產(chǎn)品、回答異議、結(jié)束銷售等)，千方百計推銷產(chǎn)品

　　向顧客提供各種服務(wù)，入向顧客提供咨詢服務(wù)、幫助顧客解決某些技術(shù)問題等;

　　經(jīng)常向企業(yè)報告訪問推銷活動情況，并進行市場調(diào)查和收集市場情報。

　　38、人員推銷的特點： 注重人際關(guān)系; 具有較大的靈活性;

　　與廣告相比，其針對性強，無效勞動較少; 在大多數(shù)情況下實現(xiàn)潛在交換; 有利于企業(yè)了解市場; 經(jīng)常用于競爭激烈的情況。

　　39、銷售促進：是指除了人員推銷、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場營銷活動，例如：陳列、演出、展覽會、示范表演以及其它推銷努力。

　　40、宣傳的主要促銷作用：

　　賣主可以利用宣傳來介紹新產(chǎn)品、新品牌，從而打開市場銷路;

　　當(dāng)某種產(chǎn)品的市場需求和銷售下降時，賣主可利用宣傳來恢復(fù)人們對該產(chǎn)品的興趣，以增加需求和銷售;

　　知名度低的企業(yè)可利用宣傳來引起人們的注意，提高其知名度;

　　公眾形象欠佳的企業(yè)可利用宣傳來改善形象; 國家也可利用宣傳來改善國家形象，吸引更多的外國觀光者和外國資本，或爭取國際支援。

　　宣傳的特性：

　　高度真實感、沒有防御、戲劇化表現(xiàn)。