华南俳烁实业有限公司

　　二、市場(chǎng)細(xì)分

　　(一)市場(chǎng)細(xì)分概念

　　按照消費(fèi)者需求的差異性把某一產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場(chǎng)劃分為不同的分類市場(chǎng)

　　(二)細(xì)分變量

　　1、地理變量：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村

　　2、人口變量：年齡、性別、國(guó)籍、民族、收入、職業(yè)、宗教信仰

　　3、心理變量：生活方式、個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向、生活態(tài)度

　　4、行為變量：購(gòu)買時(shí)機(jī)、使用頻率、忠誠(chéng)度、敏感度

　　(三)細(xì)分原則

　　1、可衡量性：能用一定的指標(biāo)來(lái)衡量市場(chǎng)容量

　　2、可進(jìn)入性：細(xì)分市場(chǎng)有潛力

　　3、可盈利性：能夠給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)

　　4、穩(wěn)定性：一般細(xì)分后，不得變化

　　三、目標(biāo)市場(chǎng)

　　(一)目標(biāo)市場(chǎng)定義

　　定義：指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而需要進(jìn)入的市場(chǎng)，即企業(yè)服務(wù)對(duì)象。

　　(二)目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式

　　1、市場(chǎng)集中化模式：企業(yè)只選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，只生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群體。規(guī)模較小的企業(yè)適合此模式

　　例如：為生產(chǎn)飲料的企業(yè)生產(chǎn)的塑料瓶子

　　2、產(chǎn)品專業(yè)化模式，即企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向所有的顧客銷售這種產(chǎn)品。

　　例如：浙江一家生產(chǎn)指甲鉗的企業(yè)

　　3、市場(chǎng)專業(yè)化模式，企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)為滿足某一客戶群體所需要的各種產(chǎn)品

　　例如：生產(chǎn)輪椅、拐杖等的企業(yè)

　　4、選擇專業(yè)化模式，即企業(yè)有選擇的進(jìn)入幾個(gè)不同的、相互聯(lián)系較少的細(xì)分市場(chǎng)，為不同的客戶群體提供不同性能的同類產(chǎn)品。

　　例如：娃哈哈集團(tuán)的營(yíng)養(yǎng)快線主要針對(duì)青年人和兒童市場(chǎng)，爽歪歪產(chǎn)品針對(duì)的是兒童市場(chǎng)

　　(三)目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略

　　1、無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)做是一個(gè)無(wú)差異的整體，認(rèn)為消費(fèi)者的某種需求基本上是一致的，可以作為一個(gè)同質(zhì)的目標(biāo)市場(chǎng)加以對(duì)待，忽略其不明顯的差異，以求在一定程度上滿足更多的顧客需求。

　　例如：石油、自來(lái)水、煤、礦石、鹽、糧食等，基本上可以當(dāng)做無(wú)差異市場(chǎng)

　　2、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　企業(yè)把整體市場(chǎng)分為若干個(gè)需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷能力選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為各目標(biāo)市場(chǎng)制定特別的營(yíng)銷組合策略。

　　例如：華龍集團(tuán)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)推出的普通華龍方便面和針對(duì)一線二線城市推出的今麥郎方便面

　　3、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　企業(yè)不把目標(biāo)市場(chǎng)放在整體市場(chǎng)，而是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為營(yíng)銷目標(biāo)，然后集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷，充分滿足特定消費(fèi)者的需要，加強(qiáng)市場(chǎng)占有率。

　　例如：李寧、安踏、361等集中在運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)

　　四、市場(chǎng)定位

　　(一)定義

　　企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭�，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)的傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同的過(guò)程。

　　實(shí)質(zhì)：本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)別開來(lái)，使顧客明顯的感覺到差別，在顧客心目中占有特殊地位

　　(二)策略

　　1、避強(qiáng)定位戰(zhàn)略

　　企業(yè)避免與強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生直接競(jìng)爭(zhēng)，將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)的區(qū)域，使自己的產(chǎn)品與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯差別。

　　例如：霸王的防脫洗發(fā)水(中草藥，防脫 )------強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寶潔(去屑、柔順、營(yíng)養(yǎng))，云南白藥牙膏(國(guó)家保密配方)------佳潔士、高露潔等名牌牙膏

　　2、迎頭定位策略

　　企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)占有支配地位、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。

　　例如：我國(guó)的雨潔洗發(fā)水“去頭屑，用雨潔”與寶潔公司的海飛絲“去屑實(shí)力派”

　　3、重新定位策略：

　　企業(yè)對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。

　　例如：王老吉初次定位是一般飲料，二次定位是預(yù)防上火的涼茶“怕上火，喝王老吉”

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