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　　促銷策略

　　1.促銷組合

　　促銷組合也稱營銷溝通組合，就是企業(yè)把廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系和直接營銷等方式有目的、有計劃地組合在一起，巧妙運(yùn)用，以求達(dá)到最佳的促銷效果。

　　營銷人員可以選擇兩種基本的促銷組合策略——拉引策略與推動策略。

　　2.廣告及管理

　　廣告是指廣告主以付費(fèi)的方式，有計劃地通過媒體向所選定的消費(fèi)對象宣傳有關(guān)商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)和特色，喚起消費(fèi)者注意，說服消費(fèi)者購買使用的促銷方式。

　　3.人員推銷及管理

　　人員推銷是指由企業(yè)派出推銷人員或委派專職推銷機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場的顧客介紹和銷售商品的經(jīng)營活動。

　　人員推銷是一種極為昂責(zé)的促銷方式。據(jù)統(tǒng)計，人員推銷的開支約占銷售總額的8%～15%，而廣告費(fèi)用平均只占1%～3%.

　　人員推銷的工作任務(wù)主要包括：

　　(1)開拓市場。推銷人員不僅要千方百計鞏固和老用戶的關(guān)系，還要善于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)潛在用戶，使企業(yè)的新用戶能夠得到源源不斷地增加。

　　(2)傳遞信息。推銷人員要把企業(yè)和產(chǎn)品等各方面的信息及時傳達(dá)給顧客，與他們保持經(jīng)常的聯(lián)系，為推銷產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。

　　(3)推銷產(chǎn)品。這是推銷人員的最基本職責(zé)。運(yùn)用靈活的推銷技巧，向顧客推薦產(chǎn)品，解答顧客的問題，以促進(jìn)交易的實現(xiàn)。

　　(4)提供服務(wù)。如向用戶提供咨詢和技術(shù)協(xié)助，幫助解決財務(wù)問題，并及時辦理交貨等。

　　(5)協(xié)調(diào)分配。推銷人員要協(xié)調(diào)好供需關(guān)系，特別是在貨源不足的情況下，要盡可能合理安排有限的貨源，并向用戶做好解釋工作，以鞏固同交易方的業(yè)務(wù)往來和友好關(guān)系。

　　(6)收集信息。推銷人員要及時了解市場的變化和顧客對產(chǎn)品的反映，為管理者做出決策提供有價值的信息。

　　4.銷售促進(jìn)

　　銷售促進(jìn)是指在一個較大的目標(biāo)市場中，為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用的促銷措施。針對消費(fèi)者經(jīng)常使用的銷售促進(jìn)，如免費(fèi)贈送、折價券、特價包、有獎銷售、商店陳列和現(xiàn)場表演等。

　　5.公共關(guān)系

　　公共關(guān)系是指企業(yè)為取得社會、公眾的了解與信賴、樹立企業(yè)及產(chǎn)品的良好形象而進(jìn)行的各種活動。企業(yè)公關(guān)活動的主要對象是社會公眾，包括兩部分：①企業(yè)外部社會公眾，如顧客公眾、媒體公眾、政府公眾、社會組織和商業(yè)團(tuán)體以及競爭者公眾等;②企業(yè)內(nèi)部社會公眾，如企業(yè)決策部門與內(nèi)部職工。