华南俳烁实业有限公司

　　1[.單選題]扁平化后的分銷渠道依照層級數(shù)量不同，一般可分為三種形式，其中最原始的交易方式是()。

　　A.間接渠道

　　B.有兩層中間商的扁平化渠道

　　C.直接渠道

　　D.有一層中間商的扁平化渠道

　　[答案]C

　　[解析]在不同行業(yè)中，扁平化后的分銷渠道依照層級數(shù)量不同，一般可分為三種形式：①直接渠道，也稱絕 對扁平化渠道，這是最原始的交易方式，表現(xiàn)為生產(chǎn)商一顧客的渠道模式;②有一層中間商的扁平化渠道，表現(xiàn)為生產(chǎn)商一中間商一消費(fèi)者的渠道模式;③有兩層中間商的扁平化渠道，表現(xiàn)為生產(chǎn)商一經(jīng)銷商(代理商)一零售商一消費(fèi)者(用戶)的渠道模式。

　　2[.單選題]面對愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)，供應(yīng)商可以通過達(dá)成一定的聯(lián)盟來抵御價(jià)格的滑坡，事實(shí)上供應(yīng)商之間的聯(lián)盟大多數(shù)是在()下的短期行為。

　　A.利益驅(qū)動

　　B.成本驅(qū)動

　　C.市場份額驅(qū)動

　　D.顧客偏好驅(qū)動

　　[答案]A

　　[解析]供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟通常是在購買者導(dǎo)向的市場上，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度加大和市場競爭的加劇，供應(yīng)商對愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)苦不堪言，不得不通過達(dá)成一定的聯(lián)盟(最初是價(jià)格聯(lián)盟)來抵御價(jià)格的滑坡。這些聯(lián)盟中的一些在經(jīng)過較長時期的合作之后最終發(fā)展成為戰(zhàn)略聯(lián)盟，而更多的聯(lián)盟卻因外部環(huán)境條件的變化呈動態(tài)性，事實(shí)上供應(yīng)商之間的聯(lián)盟多為在一定利益驅(qū)動下的短期行為。

　　3[.單選題]網(wǎng)絡(luò)分銷功能的實(shí)現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，其中不包括()。

　　A.訂貨系統(tǒng)

　　B.結(jié)算系統(tǒng)

　　C.評估系統(tǒng)

　　D.配送系統(tǒng)

　　[答案]C

　　[解析]此題考查網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)分銷功能的實(shí)現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐，這些系統(tǒng)包括訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。

　　4[.單選題]分銷渠道管理的目標(biāo)中，反映企業(yè)經(jīng)營狀況的目標(biāo)是()。

　　A.市場占有率

　　B.利潤額

　　C.銷售增長額

　　D.存貨周轉(zhuǎn)率

　　[答案]B

　　[解析]此題考查分銷渠道管理目標(biāo)。分銷渠道管理目標(biāo)一般包括市場占有率、利潤額和銷售增長額。其中，利潤額是指企業(yè)的分銷活動能給企業(yè)帶來的利潤數(shù)量。利潤額的多少反映了企業(yè)的經(jīng)營狀況。

　　5[.單選題]將消費(fèi)品按照消費(fèi)者購買習(xí)慣分類，那么家用電器屬于()。

　　A.便利品

　　B.選購品

　　C.特殊品

　　D.非渴求品

　　[答案]B

　　[解析]此題考查消費(fèi)品的分類。選購品是指消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、款式、耐用性等進(jìn)行比較之后才會購買的產(chǎn)品，如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。

　　6[.多選題]在一個行業(yè)或市場中，作為供應(yīng)者的生產(chǎn)廠商處于有利的控制者地位，此時存在的情況通常包括()。

　　A.廠商能實(shí)施前向一體化

　　B.廠商的產(chǎn)品沒有互補(bǔ)品

　　C.消費(fèi)者或者產(chǎn)品是同質(zhì)化的

　　D.獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對購買者十分重要

　　E.該行業(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制

　　[答案]ADE

　　[解析]此題考查生產(chǎn)廠商渠道控制力的保持。在一個行業(yè)或市場中，如果存在下列情況，則作為供應(yīng)者的生產(chǎn)廠商處于有利的控制者地位：①該行業(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制;②廠商的產(chǎn)品沒有替代品;③獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對購買者十分重要;④消費(fèi)者或者產(chǎn)品是差異化的，廠商能夠方便地完成成本轉(zhuǎn)移;⑤廠商能實(shí)施前向一體化。

　　7[.多選題]渠道沖突的本質(zhì)是渠道主體在()上的沖突。

　　A.心理

　　B.目標(biāo)

　　C.行為

　　D.利益

　　E.價(jià)值觀

　　[答案]ACD

　　[解析]此題考查渠道沖突的界定。渠道沖突是指渠道成員之間因?yàn)槔�益關(guān)系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調(diào)，其本質(zhì)是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。

　　8[.多選題]為減少渠道沖突，渠道領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常采用的激勵方法包括()。

　　A.付款信貸

　　B.適當(dāng)妥協(xié)

　　C.數(shù)量折扣

　　D.公關(guān)宴請

　　E.價(jià)格折扣

　　[答案]ACE

　　[解析]此題考查渠道沖突的處理。為減少渠道沖突，渠道領(lǐng)導(dǎo)者需要適時對相關(guān)的渠道政策、計(jì)劃進(jìn)行折中處理，對相關(guān)的活動規(guī)則進(jìn)行修改。除上述政策激勵外，渠道管理中經(jīng)常采用的激勵方法還包括價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、業(yè)績獎勵制度、分銷人員的培訓(xùn)、分銷商會議等。

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