华南俳烁实业有限公司

　　1[.單選題]消除供應(yīng)方差距的思路不包括()。

　　A.改變當(dāng)前渠道成員的角色

　　B.引進(jìn)新的分銷專家改進(jìn)渠道運營

　　C.利用新的分銷技術(shù)降低成本

　　D.詳細(xì)了解細(xì)分市場顧客需求

　　[答案]D

　　[解析]此題考查消除渠道差距的思路。消除供應(yīng)方差距的思路有：①改變當(dāng)前渠道成員的角色;②利用新的分銷技術(shù)降低成本;③引進(jìn)新的分銷專家改進(jìn)渠道運營。選項D詳細(xì)了解細(xì)分市場顧客需求屬于消除需求方差距的思路。

　　2[.單選題]()的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)。

　　A.搜索引擎服務(wù)商

　　B.專業(yè)目錄服務(wù)商

　　C.網(wǎng)上零售商

　　D.虛擬市場

　　[答案]B

　　[解析]此題考查網(wǎng)絡(luò)間接分銷渠道。目錄服務(wù)商可分為綜合性目錄服務(wù)商、商業(yè)性目錄服務(wù)商和專業(yè)性目錄服務(wù)商。其中，專業(yè)性目錄服務(wù)商的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)。

　　3[.單選題]渠道扁平化的原因不包括()。

　　A.經(jīng)濟(jì)全球化的影響

　　B.網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的影響

　　C.顧客需求特征的影響

　　D.渠道縱向一體化的影響

　　[答案]A

　　[解析]此題考查渠道扁平化的原因。渠道扁平化的原因包括：網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的影響、渠道縱向一體化的影響和顧客需求特征的影響。

　　4[.單選題]供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于()。

　　A.抵御價格的滑坡

　　B.提高整條供應(yīng)鏈的效益和效率

　　C.獲取成本優(yōu)勢

　　D.擴大市場份額

　　[答案]B

　　[解析]此題考查渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的表現(xiàn)形式。供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于通過供應(yīng)鏈中上下游的聯(lián)盟和合作，提高整條供應(yīng)鏈的效益和效率，加快市場反應(yīng)速度，為顧客提供更好、更滿意的服務(wù)。

　　5[.單選題]與傳統(tǒng)分銷渠道相比較，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道更能節(jié)省時間與精力，這體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的()。

　　A.虛擬性

　　B.經(jīng)濟(jì)性

　　C.便利性

　　D.交互性

　　[答案]C

　　[解析]網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的特征包括：①虛擬性，整個購物過程只是人與網(wǎng)站的對話，銷售活動在虛擬環(huán)境下完成;②經(jīng)濟(jì)性，理論上網(wǎng)絡(luò)分銷渠道可以有效地降低分銷成本，提高分銷效率;③便利性，與傳統(tǒng)分銷渠道比較起來，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道更能節(jié)省時間與精力。

　　6[.多選題]分銷渠道作為市場營銷渠道的一部分，包括()。

　　A.生產(chǎn)者

　　B.中間商

　　C.輔助商

　　D.供應(yīng)商

　　E.最終消費者

　　[答案]ABE

　　[解析]此題考查分銷渠道的概念。分銷渠道通常是指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場交換過程，順利地轉(zhuǎn)移給消費者(用戶)消費使用的一整套相互依存的組織，包括生產(chǎn)者、中間商(批發(fā)商、零售商、代理商)和最終消費者。

　　7[.多選題]關(guān)于消費品的多家代理(經(jīng)銷)模式的優(yōu)點，說法錯誤的有()。

　　A.市場滲透力強

　　B.各級渠道成員職責(zé)分明

　　C.渠道環(huán)節(jié)較少

　　D.分銷渠道市場覆蓋面廣

　　E.管理較為容易

　　[答案]CE

　　[解析]此題考查消費品分銷渠道模式。多家代理(經(jīng)銷)模式的優(yōu)點是：分銷渠道市場覆蓋面廣，市場滲透力強，各級渠道成員職責(zé)分明;缺點是：渠道環(huán)節(jié)多，管理困難，容易產(chǎn)生竄貨和價格混亂的問題。

　　8[.不定項選擇題]某飲料生產(chǎn)企業(yè)對東北地區(qū)飲料市場競爭情況了解甚少，因此在該地區(qū)僅選擇1家經(jīng)銷商，進(jìn)行初步的市場開拓嘗試。在經(jīng)銷商激勵方面，公司采取靈活確定傭金比例制度，并與經(jīng)銷商積極交流，為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、技術(shù)動態(tài)信息，定期展開對銷售人員的培訓(xùn)工作。該企業(yè)規(guī)定：公司經(jīng)銷商年度銷售總額達(dá)到8000萬元，則額外獎勵100萬元;年度銷售總額低于5000萬元，則取消經(jīng)銷商資格。2019年，該企業(yè)的經(jīng)銷商取得不錯的業(yè)績，通過銷售該企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)銷售總額1億元，銷售利潤1000萬元。該企業(yè)2019年在東北地區(qū)的渠道銷售利潤率為()。

　　A.5%

　　B.10%

　　C.15%

　　D.20%

　　[答案]B

　　[解析]渠道銷售利潤率是反映渠道盈利能力的主要指標(biāo)。銷售利潤率越高，說明該渠道運行效率越高，經(jīng)濟(jì)效益越好。其計算公式如下：渠道銷售利潤率=渠道利潤額/渠道銷售額×100%。此題中，渠道銷售利潤率=1000/10000×100%=10%。

　　9[.不定項選擇題]H企業(yè)主要生產(chǎn)洗發(fā)水產(chǎn)品。為了進(jìn)一步增加銷售額和擴大市場份額，該企業(yè)決定建立分銷渠道。H企業(yè)在工廠所在地區(qū)選擇5家經(jīng)銷商，首先通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給零售商，再由零售商銷售給消費者。為了調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，H企業(yè)制定了傭金總額動態(tài)管理制度。為了鼓勵經(jīng)銷商盡早付款，H企業(yè)規(guī)定：經(jīng)銷商正常情況下享有30天的賬期。7日之內(nèi)付款的經(jīng)銷商，可以得到2個點的價格折扣;超過30日不付款的經(jīng)銷商，將被取消經(jīng)銷資格。H企業(yè)的分銷渠道屬于渠道扁平化形式中的()。

　　A.直接渠道

　　B.有一層中間商的扁平化渠道

　　C.有兩層中間商的扁平化渠道

　　D.有三層中間商的扁平化渠道

　　[答案]C

　　[解析]此題考查渠道扁平化的形式。有兩層中間商的扁平化渠道表現(xiàn)為生產(chǎn)商一經(jīng)銷商(代理商)一零售商一消費者(用戶)的渠道模式。

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