2017年健康管理師學(xué)考試大綱：第十一章 第3節(jié)

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目 錄

　　一、健康營銷的分類

　　二、健康服務(wù)營銷的特殊問題

　　三、健康管理營銷的十大步驟

　　四、微營銷的應(yīng)用

　　五、健康體檢行業(yè)轉(zhuǎn)型與升級

　　一、健康營銷的分類

　　近年來，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，社會結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)以及人們的生活方式都發(fā)生了一系列的變化。人們的健康意識也在發(fā)生著巨大的變化。健康的消費需求已由簡單、單一的醫(yī)療治療型，向疾病預(yù)防型、保健型和健康促進型轉(zhuǎn)變。健康服務(wù)市場受到越來越多的關(guān)注。

　　1.藥店

　　藥店是指零售藥品的門市。藥店銷售感冒藥、瀉藥、解熱陣痛藥等各種藥品。

　　現(xiàn)代藥店發(fā)揮的作用：以方便人民群眾購買藥品，以利于人民群眾健康。近年來政府規(guī)定藥店經(jīng)營必需符合GSP(藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范)要求,藥店的行政主管部門是各級食品藥品監(jiān)督管理局，藥店經(jīng)營必須持有藥監(jiān)局頒發(fā)的藥品經(jīng)營許可證，從業(yè)人員也必需持有相關(guān)部門核發(fā)的上崗證。

　　2.醫(yī)院

　　醫(yī)院(hospital)指以向人提供醫(yī)療護理服務(wù)為主要目的的醫(yī)療機構(gòu)。其服務(wù)對象不僅包括患者和傷員，也包括處于特定生理狀態(tài)的健康人(如孕婦、產(chǎn)婦、新生兒)以及完全健康的人(如來醫(yī)院進行體格檢查或口腔清潔的人)，是治療病人的專門機構(gòu)�，F(xiàn)代醫(yī)院按照等級劃分，是我國依據(jù)醫(yī)院功能、設(shè)施、技術(shù)力量等對醫(yī)院資質(zhì)評定指標(biāo)。

　　3.體檢中心

　　醫(yī)院或某些機構(gòu)成立的專門給人體檢的地方。隨著年齡的增長，人類罹患某些疾病的機會也在增加。這些疾病大都是早期沒有明顯癥狀，但往往有嚴(yán)重的后果。體檢中心其作用是通過參加體檢能在早期發(fā)現(xiàn)并及時治療，預(yù)后往往是好的。通過學(xué)習(xí)考取相應(yīng)的健康管理等級證書，針對不同單位、具體人群指導(dǎo)相應(yīng)的體檢項目。

　　4.健康管理公司

　　是以為民眾提供科學(xué)的觀念、產(chǎn)品、服務(wù)和工具，提高民眾的健康水平和生活質(zhì)量的機構(gòu)。其作用為針對亞健康人群，通過咨詢、體檢等方式來對化驗結(jié)果進行量身定做，適合自己的健康管理方案，這類人員要求經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)并考取相應(yīng)的等級健康管理證書，能夠看懂化驗單，并制定出具體方案的專業(yè)人員。

　　5.保健品

　　保健(功能)食品是食品的一個種類，具有一般食品的共性，其作用能調(diào)節(jié)人體的機能，適用于特定人群食用，但不以治療疾病為目的�，F(xiàn)階段大多數(shù)人對保健食品的認識，選擇上都有錯誤或者不健全的理解。所以要求其從業(yè)人員受過正規(guī)專業(yè)培訓(xùn)，具有良好的職業(yè)道德。科學(xué)合理的傳播健康知識同時推薦適應(yīng)其自身特性的保健食品。

　　6.營養(yǎng)食品

　　主要作用是反映食品的營養(yǎng)價值，食品中所提供營養(yǎng)素的種類和含量越接近人體需要，該食品的營養(yǎng)價值越高。如配方奶粉等。要求其營銷人員受過相應(yīng)專業(yè)培訓(xùn)，針對每種食品特性指導(dǎo)適合個體或群體。配合個人健康狀況來管理或推薦食用相應(yīng)的營養(yǎng)食品。

　　7.醫(yī)療器械

　　是指單獨或者組合使用于人體的儀器、設(shè)備、器具、材料或者其它物品，包括所需要的軟件;其用于人體體表及體內(nèi)的作用不是用藥理學(xué)、免疫學(xué)或者代謝的手段獲得，但是可能有這些手段參與并起一定的輔助作用。其使用旨在達到下列預(yù)期目的：對疾病的預(yù)防、對損傷或者殘疾的補償;對解剖或者生理過程的研究、替代、調(diào)節(jié);妊娠控制等診斷、治療、監(jiān)護、緩解。了解醫(yī)療器械技術(shù)，有效運用相關(guān)產(chǎn)品專業(yè)知識，營銷溝通技巧、產(chǎn)品展示等知識和工具，打開銷售市場，完成既定銷售任務(wù)。

　　8.養(yǎng)生會所

　　即養(yǎng)生館是為人們提供經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生、健康保養(yǎng)、香熏SPA、美容美體、減壓放松等服務(wù)項目的休閑養(yǎng)生場所。未來養(yǎng)生會所發(fā)展將是：調(diào)理亞健康給身體帶來層出不窮的身體狀況，寫在臉上就是痘痘、色斑。寫在身體的感覺：頭暈乏力，嗜睡，精力欠佳，免疫力低下，腰腿酸痛脹，肩頸疲勞，身體機能老化，等等癥狀。從事相關(guān)工作人員針對營養(yǎng)、健康管理、調(diào)理等各方面知識必須具備到專業(yè)水平復(fù)合型人才，才能更好的專業(yè)化服務(wù)于客戶的需求。

　　二、健康服務(wù)營銷的特殊問題

　　健康服務(wù)業(yè)的營銷與有形商品的市場營銷有著不同，健康管理服務(wù)提供者不能想當(dāng)然地認為，有形商品市場營銷的方法和技巧自動適用于健康服務(wù)領(lǐng)域。下述10個問題是健康服務(wù)營銷所特有的，正是這些問題使健康服務(wù)營銷變得更加困難。

　　(一)對第三方的責(zé)任

　　完善的市場營銷致力于最大限度地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。但健康服務(wù)提供者要受到一些限制，健康服務(wù)從業(yè)人士通常不能像傳統(tǒng)的有形商品營銷人那樣盡一切努力去滿足消費者。健康服務(wù)人士應(yīng)清醒地意識到，在向他的直接客戶提供服務(wù)時，他也服務(wù)于第三方“客戶”，如服務(wù)購買人、保險公司、政府、企業(yè)，過度地討好直接客戶必然導(dǎo)致重要第三方對服務(wù)提供方的不信任，甚至?xí)��?dǎo)致法律的糾紛。

　　作為健康保險公司的健康管理第三方服務(wù)提供者，按照合同條款承擔(dān)著健康保險公司客戶的健康管理服務(wù)，特別是在客戶的醫(yī)療服務(wù)方面如果過度滿足客戶的需求，必然會導(dǎo)致保險公司成本的無為加大，帶來雙方的不信任。

　　(二)客戶的不確定性

　　在購買產(chǎn)品的過程中，人們面對著各種各樣的不確定性，而在購買健康服務(wù)的情況下，這一點尤為突出。健康服務(wù)的購買者很難對提供的服務(wù)做出準(zhǔn)確評估。即使在服務(wù)提供完畢之后，他們依然不是很清楚服務(wù)的質(zhì)量到底如何。這種結(jié)果的不確定性導(dǎo)致了客戶在購買前以及整個交易過程中的焦慮情緒，這種憂慮情緒有時被稱作“認知分歧”。健康服務(wù)提供者的必要工作之一，就是緩解客戶的焦慮情緒，并使他們確信自己的選擇是正確的。有3種方法可以達到這一目標(biāo)：

　　1.教育客戶

　　如：肥胖是引起冠心病、糖尿病、癌癥等慢性病的主要危險因素，控制體重又需要科學(xué)的方法，在醫(yī)生、健康管理師的幫助下科學(xué)減肥是十分重要和安全的。

　　2.在客戶做出購買決定后，立即強化客戶的信心

　　你參加了健康體重管理項目.你就朝著你的健康邁出了第一步，下一步就是你在醫(yī)生的指導(dǎo)下積極地行動，你的目標(biāo)一定能夠?qū)崿F(xiàn)。比如某某客戶6個月的體重管理下來，降低了3kg。

　　3.提供擔(dān)保

　　如果你購買了健康體重管理項目并按照服務(wù)流程完成了全部的階段，且體重沒有控制在目標(biāo)之內(nèi)，我們將客戶所購買服務(wù)的支付費用全部退回。

　　客戶的不確定性為健康服務(wù)提供者帶來了巨大的挑戰(zhàn)。教育客戶在健康服務(wù)營銷領(lǐng)域里扮演了一個相當(dāng)重要的角色，這一任務(wù)在其他領(lǐng)域的市場營銷中是沒有的。因為，客戶在健康問題上信任的是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和教育的醫(yī)生和有國家認證的專業(yè)健康管理師，往往醫(yī)生的建議顯得十分有效。

　　在做出任何重要決定之后，人們通常都會產(chǎn)生認知分歧�？蛻魰�對自己的決定不自信，從而懷疑他是否作了一個明智的選擇。客戶會去參驗健康服務(wù)人士的執(zhí)照或其他一些證書。為了緩解客戶的這種緊張情緒，健康服務(wù)提供者必須是由國家認證的健康管理師擔(dān)任。健康管理師在客戶做出購買決定之后立即支持并強化客戶的信心。

　　最后有一條重要的是，健康服務(wù)提供者可以提供一定的擔(dān)保，以使客戶能放心大膽地做決定。由于醫(yī)生的擔(dān)保理由來自于雙方的配合，特別是客戶的執(zhí)行力上，因此，一個承諾往往是約束雙方的力量。

　　(三)經(jīng)驗的關(guān)鍵作用

　　盡管買方對選擇健康服務(wù)人士的標(biāo)準(zhǔn)不很明確，但有一點是立即會考慮到的：健康服務(wù)人士在以往類似情況下的經(jīng)驗。人們更愿意使用在本行業(yè)中工作過、熟悉本行業(yè)情況的醫(yī)生和健康管理顧問。

　　為了贏得客戶，健康服務(wù)人士必須向公眾證明自己是經(jīng)驗豐富的從業(yè)人員，這給健康服務(wù)人士提出了新的挑戰(zhàn)。

　　一個經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)和幾年行業(yè)實踐的健康管理師將會成為中國健康服務(wù)市場非常寶貴的資源，豐富的經(jīng)驗是這個行業(yè)中最具有價值的人力資源。

　　(四)有限的差異化程度

　　市場營銷商通常會努力地使自己的產(chǎn)品區(qū)別于其他競爭者的產(chǎn)品，他們希望目標(biāo)市場能看到自己產(chǎn)品的獨到和優(yōu)越之處。通過廣告和推銷來宣傳自己的產(chǎn)品有不同凡響的特性來完成。

　　使自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中脫穎而出，對大多數(shù)營銷人來說是很困難的，對健康服務(wù)營銷人來說更是如此。你很難證明某醫(yī)院的視力檢查優(yōu)于他們的競爭對手�；蛞患裔t(yī)院體檢中心的體檢結(jié)果會比另外一家醫(yī)院體檢中心的體檢結(jié)果要優(yōu)越許多。即使一項服務(wù)確實與眾不同，它也可能很難贏得客戶，因為客戶是否能認識到它的獨到之處仍然有很大的不確定性。因此，醫(yī)院體檢中心將越來越清楚地看到，只有通過健康管理服務(wù)才能夠形成忠誠客戶人群效應(yīng)。

　　(五)維持質(zhì)量管理

　　一般說來，保持高質(zhì)量管理水準(zhǔn)對服務(wù)業(yè)營銷人來說是一項艱巨的任務(wù)，尤其是在健康服務(wù)領(lǐng)域。服務(wù)跟產(chǎn)品不一樣，產(chǎn)品由現(xiàn)代化生產(chǎn)線直接產(chǎn)出.并由機器進行抽樣統(tǒng)計以檢測產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在人力集中的健康服務(wù)領(lǐng)域，質(zhì)量檢測機器已無能為力，服務(wù)機構(gòu)只能雇用品行良好的員工，并勸告他們努力工作。

　　許多專業(yè)機構(gòu)組織都坦言，他們所提供的服務(wù)的質(zhì)量在一定程度上取決于客戶的行為和態(tài)度。顧問和醫(yī)生的建議只會對聽從他們意見的客戶有幫助，而不肯合作的客戶不但自身的問題得不到解決，也會對健康服務(wù)提供者的信譽造成負面影響。

　　(六)讓健康管理師也成為銷售者

　　在購買健康服務(wù)之前，客戶喜歡和健康服務(wù)人士(健康管理師)見面以結(jié)識他們。這是客戶減少所購商品不確定的一種手段。對健康服務(wù)人士來說，僅僅雇用全職的推銷人員向未曾謀面的客戶推銷他們的服務(wù)是不明智的，即將為某一客戶提供健康服務(wù)的實際工作者(健康管理師)有必要參與服務(wù)的銷售過程。

　　(七)專業(yè)服務(wù)人士要分配出時間做市場營銷

　　健康管理專家按小時向客戶收取費用，對他們來說，工作時間就意味著收入。但推銷自己服務(wù)的時間是不包括在內(nèi)的，這就是許多健康管理服務(wù)公司不愿意花費工作時間進行市場營銷的原因。而且，即使專業(yè)服務(wù)人士決定投入大量時間做好市場營銷工作，他們?nèi)孕枳屑毧紤]時間的分配問題，即如何安排好現(xiàn)有客戶、潛在客戶和一般公共關(guān)系之間的時間投入比例。很明顯，要求專業(yè)服務(wù)人士同時兼任專家與營銷人，這兩種角色引起了很多時間管理上的問題。

　　(八)處理緊急問題的壓力

　　另一個與時間分配相關(guān)的問題是，在很多情況下，客戶很晚才通知健康服務(wù)人士他需要服務(wù)，這使得健康服務(wù)人士必須在無暇準(zhǔn)備的情況下提出解決問題的辦法。客戶又總是希望健康服務(wù)人士提早完成工作，這些突如其來的要求經(jīng)常會占用健康服務(wù)人士進行市場營銷的時間。因此.要求健康服務(wù)人士在應(yīng)付好現(xiàn)有客戶的所有要求的同時，積極地按步驟完成市場營銷計劃是非常困難的。

　　(九)對廣告的意見沖突

　　每一個健康服務(wù)提供者必須決定自己是否要做廣告;如果答案是肯定的話，在多大的范圍內(nèi)做廣告。盡管一位內(nèi)科醫(yī)生可能會認為為醫(yī)療服務(wù)做廣告是非專業(yè)化的表現(xiàn)，其他醫(yī)生，尤其是外科整形大丈，事實上卻在依賴花樣繁多的廣告吸引客戶。在多大范圍內(nèi)做廣告的決定以及對廣告種類的選擇取決于很多因素，如目標(biāo)市場的情況、健康服務(wù)人士希望建立的公眾形象以及現(xiàn)有的競爭程度。

　　(十)有限的市場營銷知識背景

　　很多專業(yè)服務(wù)提供者并不具備制定市場營銷計劃.以及做出營銷決策的知識背景。專業(yè)學(xué)校也不提供在健康服務(wù)方面對健康服務(wù)提供者有指導(dǎo)意義的營銷課程。對于醫(yī)生以及健康管理顧問來說尤其如此。結(jié)果有些健康服務(wù)提供者不得不自學(xué)成才，通過聽講座、看書、與其他人交流信息以及自己在這方面的心得體會來獲取知識。另外一些則雇用市場營銷商來處理這方面的問題。后一種辦法盡管在宏觀上解決了問題，卻無法解決服務(wù)提供者和服務(wù)本身是無法分割的這一事實。所以，健康管理師必須掌握市場營銷的基本知識，因為最終是他們而不是他們雇用的營銷商創(chuàng)造企業(yè)的形象。

　　三、健康管理營銷的十大步驟

　　社會營銷實踐使健康管理組織進入到一種新的狀態(tài)。環(huán)境在迅速變化，這些需要健康管理組織采用新的策略才可能獲得成功。精干的組織和隊伍，較少的管理層次，才能保證緊密聯(lián)系對象人群并滿足相應(yīng)對象人群的要求。

　　營銷是健康管理師在業(yè)務(wù)開展中不可或缺的一環(huán)，掌握營銷知識才能把事業(yè)做好、做大、做強。

　　1.做好準(zhǔn)備

　　機會永遠留給有準(zhǔn)備的人。所以說要想做好任何事情第一步必然是做好充分的準(zhǔn)備。沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。對結(jié)果做準(zhǔn)備。自己和客戶要的結(jié)果是什么?準(zhǔn)備成交的金額，客戶的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法達成交易。對產(chǎn)品或者服務(wù)的知識做準(zhǔn)備。你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供給顧客哪三大好處，你的產(chǎn)品或服務(wù)最大的兩三個賣點。對顧客的背景做準(zhǔn)備，一定要徹底地了解顧客的背景。

　　2.調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)

　　想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什么話，客戶會怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎么去回答，他會有什么抗拒，你要怎么解決，最后兩個人怎樣開心地握手，最后怎么樣順利地成交。你完美地想象，當(dāng)你想象得越豐富越真實，這個畫面成真的幾率就會越高。心理學(xué)家研究，一個人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導(dǎo)他的言語行為配合這個畫面而散發(fā)出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。

　　3.建立信賴感

　　一流的營銷人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。

　　如何建立信賴感：善于傾聽，真誠地贊美，要不斷認同他，模仿顧客創(chuàng)造更多的共同點(動作聲音語調(diào)都要像對方，這是建立信賴感的一個很快速有效的方法)，對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解，良好的個人形象，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景，使用顧客見證，名人見證。

　　4.找出顧客的問題、需求與渴望

　　顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。你所銷售的不是產(chǎn)品或服務(wù)，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。第一：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。第二：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。第三：人不解決小問題，人只解決大問題。

　　5.塑造產(chǎn)品的價值

　　顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品或服務(wù)的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要購買你的產(chǎn)品或接受你的服務(wù)時，你就必須塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價值。

　　6.分析競爭對手

　　了解競爭對手，找出雙方的優(yōu)缺點，用自己的優(yōu)點和對手的缺點進行比較，更能突出自己的優(yōu)勢;絕對不要批評你的競爭對手。

　　7.解除顧客抗拒點

　　什么叫解除顧客抗拒點?你在向顧客介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，對方一直不斷點頭同意，他基本沒有消費欲望;只有當(dāng)顧客提出種種的問題和疑慮時，你準(zhǔn)備好答案，并能解決好問題就能成交。

　　8.成交

　　所謂的成交，就是顧客要簽單，接收你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，然后付錢。

　　9.完美的售后服務(wù)

　　顧客詢問有關(guān)售后服務(wù)的問題時，健康管理師應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫助顧客盡快解決問題，良好的售后服務(wù)為你的產(chǎn)品不斷銷售打下堅實的基礎(chǔ)。

　　當(dāng)顧客提出反對意見時，應(yīng)首先站在客戶的立場上考慮客戶的利益，盡量減少發(fā)生異議的機會，搶在顧客之前把問題先提出來，聽到顧客的意見后應(yīng)保持冷靜，不可動怒或采取敵對的態(tài)度，仍面帶微笑，耐心傾聽，盡量給顧客傾訴的機會，不加阻擾，審慎回答，做到沉著，坦白，直率。措詞恰當(dāng)，語調(diào)緩和，不可直指或隱指其愚昧無知，切忌強迫顧客接受你的觀點，這樣，即使顧客有異議當(dāng)排除異議后，其還會接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　10.要求顧客轉(zhuǎn)介紹

　　顧客在接收了你的產(chǎn)品或服務(wù)后，售后服務(wù)只要能超越他的期望，就抓住機遇，要求顧客轉(zhuǎn)介紹。第一個時機：他買的時候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。第二個時機：他不買的時候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因為你不買那請你幫我介紹一個人行嗎。

　　四、微營銷的應(yīng)用

　　微營銷是現(xiàn)代一種低成本、高性價比的營銷手段。與傳統(tǒng)營銷方式相比，“微營銷”主張通過“虛擬”與“現(xiàn)實”的互動，建立一個涉及研發(fā)、產(chǎn)品、渠道、市場、品牌傳播、促銷、客戶關(guān)系等更“輕”、更高效的營銷全鏈條，整合各類營銷資源，達到了以小博大、以輕博重的營銷效果，目前微營銷泛指微信營銷和微博營銷。

　　微營銷實際就是一個移動網(wǎng)絡(luò)微系統(tǒng)，微營銷=微博+微視(微電影)+個人微信+二維碼+公眾平臺+公司微商城。微營銷就是將線上線下營銷整合起來，線下引流到線上支付，線上引流到線下(實體店面)瀏覽。

　　微營銷的核心手段是客戶關(guān)系管理，通過客戶關(guān)系管理，實現(xiàn)路人變客戶、客戶變伙伴的過程。微營銷的基本模式是拉新(發(fā)展新客戶)、顧舊(轉(zhuǎn)化老客戶)和結(jié)盟(建立客戶聯(lián)盟)，微營銷九種標(biāo)準(zhǔn)動作是，吸引過客、歸集訪客、激活潛客、篩選試客、轉(zhuǎn)化現(xiàn)客、培養(yǎng)忠客、挖掘大客、升級友客、結(jié)盟換客。

　　(一)微信營銷

　　其實就是一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，它是伴隨著微信的火熱應(yīng)運而生的，是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)面臨著營銷模式的創(chuàng)新，它不存在距離的限制，用戶可以訂閱自己想要的健康信息，健康管理師通過提供信息，推廣自己的服務(wù)，從而實現(xiàn)點對點的營銷方式。

　　微信營銷具有以下優(yōu)勢：

　　1.高到達率

　　微信公眾賬號所群發(fā)的每一條信息都能完整無誤的發(fā)送到終端手機，到達率高達100%。健康管理師可充分利用這一特點，推廣應(yīng)季的健康知識：如四季養(yǎng)生小常識、春節(jié)健康飲食、出差如何做運動等。

　　2.高曝光率

　　曝光率是衡量信息發(fā)布效果的另一個指標(biāo)，它和到達率是完全不同的，與微博相比，微信信息擁有更高的曝光率。微信是由移動即時通訊工具衍生而來，天生具有很強的提醒力度，比如鈴聲、通知中心消息停駐、角標(biāo)等，隨時提醒用戶收到未閱讀的信息，曝光率高達100%。健康管理師可借助此特點，充分的推廣自己的成功案例，吸引更多的用戶咨詢和尋求服務(wù)。

　　3.高接受率

　　微信用戶已達6億之眾，微信已經(jīng)成為或者超過類似手機短信和電子郵件的主流信息接收工具，其廣泛和普及性成為營銷的基礎(chǔ)。除此之外，由于公眾賬號的粉絲都是主動訂閱而來，信息也是主動獲取，完全不存在垃圾信息遭致抵觸的情況。信息的主動獲取另一方便也保證了營銷的效果，用戶只選擇自己愛看的，感興趣的，這在很大程度上提高了微信的實用性。所以，健康管理師在信息題材的選擇上，應(yīng)注意緊扣時事話題，如：霧霾、流感時我們該如何保護自身健康。

　　4.高精準(zhǔn)度

　　擁有粉絲數(shù)量龐大且用戶群體高度集中的垂直行業(yè)微信賬號，才是真正炙手可熱的營銷資源和推廣渠道。健康管理師應(yīng)定期主動與粉絲互動，如：向粉絲征求話題、抽取幸運粉絲免費提供私人定制健康管理方案等。

　　5.高便利性

　　移動終端的便利性再次增加了微信營銷的高效性。相對于PC電腦而言，未來的智能手機不僅能夠擁有PC電腦所能擁有的任何功能，而且攜帶方便，用戶可以隨時隨地獲取信息，這會給健康管理師的營銷帶來極大的方便。健康管理師在對客戶進行服務(wù)時，可以通過微信跟客戶及時溝通，可以使用照片、實時對講、視頻等工具多樣化溝通。

　　(二)微營銷在健康管理中的應(yīng)用模式

　　1.活動式微信——漂流瓶

　　營銷方式：微信官方可以對漂流瓶的參數(shù)進行更改，使得健康管理師推廣的活動在某一時間段內(nèi)拋出的“漂流瓶”數(shù)量大增，普通用戶“撈”到的頻率也會增加。加上“漂流瓶”模式本身可以發(fā)送不同的文字內(nèi)容甚至語音小游戲等，如果營銷得當(dāng)，也能產(chǎn)生不錯的營銷效果。

　　2.互動式推送微信

　　營銷方式：通過一對一的推送，健康管理師可以與“粉絲”開展個性化的互動活動，提供更加直接的互動體驗。

　　3.陪聊式對話微信

　　營銷方式：現(xiàn)在微信開放平臺已經(jīng)提供了基本的會話功能，讓用戶之間做交互溝通，但由于陪聊式的對話更有針對性，所以必需要大量的人力成本投入。

　　4.O2O模式——二維碼

　　營銷方式：在微信中，用戶只需用手機掃描健康管理師獨有二維碼，就能獲得一張存儲于微信中的電子會員卡，可享受健康管理師提供的服務(wù)。健康管理師可以設(shè)定自己品牌的二維碼，用專業(yè)的營養(yǎng)健康知識來吸引用戶關(guān)注，開拓O2O營銷模式。

　　5.社交分享——第三方應(yīng)用

　　營銷方式：微信開放平臺是微信4.0版本推出的新功能，應(yīng)用開發(fā)者可通過微信開放接口接入第三方應(yīng)用。還可以將應(yīng)用的LOGO放入微信附件欄中，讓微信用戶方便在會話中調(diào)用第三方應(yīng)用進行內(nèi)容選擇與分享。

　　6.地理位置推送——LBS

　　營銷方式：健康管理師點擊“查看附近的人”后，可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶。然后根據(jù)地理位置將相應(yīng)的促銷信息推送給附近用戶，進行精準(zhǔn)投放。

　　(三)微博營銷

　　微博，即微博客(MicroBlog)的簡稱，是一個基于用戶關(guān)系的信息分享、傳播以及獲取平臺，用戶可以通過WEB、WAP以及各種客戶端組件個人社區(qū)，以140字左右的文字更新信息，并實現(xiàn)即時分享。微博營銷有以下方法與技巧：

　　1.微博的主題和命名

　　微博要有明確、具體的主題和訴求，比如健康、營養(yǎng)、美食、運動、養(yǎng)生、瘦身、或個人微博之類，盡量做到具體、細化、準(zhǔn)確;依據(jù)主題，要策劃出富有特色、主題鮮明、易懂好記的微博名字。待有一定的關(guān)注度和粉絲量后，也可考慮改以個人名字命名微博。微博取名盡量要直白、富有文化或網(wǎng)絡(luò)文化氣息更受人關(guān)注。

　　2.微博的內(nèi)容建設(shè)

　　內(nèi)容的建設(shè)、更新和維護是微博得以持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)工作，也是微博工作中持續(xù)時間最長、最重要的工作內(nèi)容。微博的內(nèi)容建設(shè)主要包括：

　　(1)圍繞微博主題定位制定內(nèi)容規(guī)劃和策略;

　　(2)堅持原創(chuàng)內(nèi)容建設(shè)，制定適合的轉(zhuǎn)發(fā)熱門內(nèi)容的比例，比如1:5;

　　(3)內(nèi)容要貼近生活和現(xiàn)實、新聞熱點、事件;熱門排行里的內(nèi)容更受博友關(guān)注，可以適當(dāng)轉(zhuǎn)發(fā)和參與;

　　(4)圖文并茂的內(nèi)容更受人歡迎;在圖片上打上水印，有利于微博的推廣;

　　(5)適當(dāng)利用時光機可以降低工作量、增加發(fā)布頻率，增進微博活躍度;

　　(6)積極轉(zhuǎn)載熱點微博話題和內(nèi)容;

　　(7)熱門排行里的內(nèi)容更受博友關(guān)注，可以適當(dāng)轉(zhuǎn)發(fā)和參與;

　　(8)活動直播、接龍、踢樓、看圖找不同、趣味猜圖、看圖找東西、看圖找亮點都是深受網(wǎng)友歡迎的微博活動，可以有效提高微博和粉絲之間的互動，強化粉絲印象;

　　(9)重視微群的推廣、傳播價值，多參與同城、行業(yè)、團購等人氣微群的活動;

　　(10)重視突發(fā)事件的直播報道和現(xiàn)場直播，更容易受到網(wǎng)友關(guān)注;

　　3.微博工作的技巧

　　適當(dāng)掌握一些微博工作技巧，可以起到意想不到的效果。

　　(1)內(nèi)容發(fā)布要掌握適當(dāng)時段�？梢苑謩e在早上9:00-10:00;中午11:30-13:00,;下午17∶30-18∶00三個時段發(fā)布微博;

　　(2)在發(fā)布的數(shù)量和頻率上，我們認為每天的發(fā)布量應(yīng)控制在5-10條較為合適，并合理分布在三個時段;比如每個時段可以發(fā)布2-3條;

　　(3)在微博的名字、簽名、標(biāo)簽里要合理的增加符合微博主題的關(guān)鍵詞，能讓別人更好的找到你;

　　(4)在標(biāo)簽的設(shè)置上，可以采用長尾關(guān)鍵詞的做法，大量增加有效關(guān)鍵詞標(biāo)簽數(shù)量。

　　例如可以把相關(guān)的一組關(guān)鍵詞組合成一個組合關(guān)鍵詞，從而突破10個標(biāo)簽的限制;比如，“健康”、“營養(yǎng)”、“保健”三個標(biāo)簽，就可以組合成一個“營養(yǎng)健康保健”;

　　5)多與粉絲開展互動，能有效能加微博的人氣和活躍度。在形式上可以策劃各種新穎的微博小活動;

　　4.如何得到更多微博粉絲

　　得到更多的粉絲，成為受人矚目的微博是所有博主的夢想和追求。那么怎樣才能得到更多的粉絲呢，以下是一些常見的方法：

　　(1)堅持原創(chuàng)內(nèi)容建設(shè)，吸引相同志趣的人關(guān)注;

　　(2)勤更新，循序漸進，耐心經(jīng)營，持之以恒，不要半途而廢，淺嘗輒止。

　　(3)多搞活動，吸引粉絲加入，提升微博傳播力;要在實踐中不斷提升自己的話題策劃能力;

　　(4)多和粉絲、其他博主互動，積極@別人，并參與轉(zhuǎn)載、回復(fù)、評論;

　　(5)積極向知名微博投稿、推薦自己;

　　(6)適當(dāng)?shù)牟扇〖夹g(shù)手段可以在短期內(nèi)提升自己的總體粉絲數(shù)量;

　　(7)利用微群積極推廣自己，尋求活躍粉絲支持和關(guān)注;

　　5.微博營銷能給我們帶來的價值

　　企業(yè)來說可以擴大在微博用戶間的知名度、美譽度;發(fā)掘潛在用戶、提升市場銷量;感知新手段，提升網(wǎng)絡(luò)推廣水平;了解對手市場營銷情況;獲取市場營銷新方法、新模式、新手段;對于個人而言可以開拓視野、獲取信息、認識朋友、樹立個人品牌形象，打造與時俱進、不落伍的個人信息獲知平臺。

　　五、電子商務(wù)的應(yīng)用

　　健康管理師是專業(yè)的營養(yǎng)健康維護者，但也同時是健康的傳播者和企業(yè)的宣傳者，能利用電子商務(wù)進行業(yè)務(wù)的對接，掌握客戶對自我及企業(yè)的物質(zhì)和精神的回饋，也是對自我價值肯定的重要參考依據(jù)。

　　電子商務(wù)是利用計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠程通信技術(shù)，實現(xiàn)電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化，商務(wù)化的整個商務(wù)過程。電子商務(wù)是以商務(wù)活動為主體，以計算機網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，以電子化方式為手段，在法律許可范圍內(nèi)所進行的商務(wù)活動交易過程。

　　(一)定義

　　首先將電子商務(wù)劃分為廣義和狹義的電子商務(wù)。廣義的電子商務(wù)定義為，使用各種電子工具從事商務(wù)活動;狹義電子商務(wù)定義為，主要利用Internet從事商務(wù)或活動。無論是廣義的還是狹義的電子商務(wù)的概念，電子商務(wù)都涵蓋了兩個方面：一是離不開互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，沒有了網(wǎng)絡(luò)，就稱不上為電子商務(wù);二是通過互聯(lián)網(wǎng)完成的是一種商務(wù)活動。

　　(二)關(guān)聯(lián)對象

　　電子商務(wù)的形成與交易離不開以下三方面的關(guān)系：

　　1.交易平臺

　　第三方電子商務(wù)平臺(以下簡稱第三方交易平臺)是指在電子商務(wù)活動中為交易雙方或多方提供交易撮合及相關(guān)服務(wù)的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)總和;

　　2.平臺經(jīng)營

　　三方交易平臺經(jīng)營者(以下簡稱平臺經(jīng)營者)是指在工商行政管理部門登記注冊并領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照，從事第三方交易平臺運營并為交易雙方提供服務(wù)的自然人、法人和其他組織;

　　3.站內(nèi)經(jīng)營者

　　第三方交易平臺站內(nèi)經(jīng)營者(以下簡稱站內(nèi)經(jīng)營者)是指在電子商務(wù)交易平臺上從事交易及有關(guān)服務(wù)活動的自然人、法人和其他組織。

　　(三)電子商務(wù)的特征

　　1.普遍性

　　電子商務(wù)作為一種新型的交易方式，將生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及消費者和政府帶入了一個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟、數(shù)字化生存的新天地。

　　2.方便性

　　在電子商務(wù)環(huán)境中，人們不再受地域的限制，客戶能以非常簡捷的方式完成過去較為繁雜的商業(yè)活動。如通過網(wǎng)絡(luò)銀行能夠全天候地存取賬戶資金、查詢信息等，同時使企業(yè)對客戶的服務(wù)質(zhì)量得以大大提高。在電子商務(wù)商業(yè)活動中，有大量的人脈資源開發(fā)和溝通，從業(yè)時間靈活，完成公司要求，有錢有閑。

　　3.整體性

　　電子商務(wù)能夠規(guī)范事務(wù)處理的工作流程，將人工操作和電子信息處理集成為一個不可分割的整體，這樣不僅能提高人力和物力的利用率，也可以提高系統(tǒng)運行的嚴(yán)密性。

　　4.安全性

　　在電子商務(wù)中，安全性是一個至關(guān)重要的核心問題，它要求網(wǎng)絡(luò)能提供一種端到端的安全解決方案，如加密機制、簽名機制、安全管理、存取控制、防火墻、防病毒保護等等，這與傳統(tǒng)的商務(wù)活動有著很大的不同。

　　5.協(xié)調(diào)性

　　商業(yè)活動本身是一種協(xié)調(diào)過程，它需要客戶與公司內(nèi)部、生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商間的協(xié)調(diào)。在電子商務(wù)環(huán)境中，它更要求銀行、配送中心、通訊部門、技術(shù)服務(wù)等多個部門的通力協(xié)作，電子商務(wù)的全過程往往是一氣呵成的。

　　6.集成性

　　電子商務(wù)以計算機網(wǎng)絡(luò)為主線，對商務(wù)活動的各種功能進行了高度的集成，同時也對參加商務(wù)活動的商務(wù)主體各方進行了高度的集成，高度的集成性使電子商務(wù)進一步提高了效率。

　　(四)健康管理在電子商務(wù)中的應(yīng)用功能

　　電子商務(wù)可提供網(wǎng)上交易和管理等全過程的服務(wù)。因此，它具有廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上定購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、服務(wù)傳遞、意見征詢、交易管理等各項功能。

　　1.廣告宣傳

　　健康管理師可憑借企業(yè)的Web服務(wù)器和客戶的瀏覽，在Internet上發(fā)播各類健康相關(guān)信息�？蛻艨山柚�網(wǎng)上的檢索工具(Search)迅速地找到所需信息，而健康管理師可利用網(wǎng)上主頁(HomePage)和電子郵件(E-mail)在全球范圍內(nèi)作廣告宣傳。與以往的各類廣告相比，網(wǎng)上的廣告成本最為低廉，而給顧客的信息量卻最為豐富。

　　2.咨詢洽談

　　健康管理師可借助非實時的電子郵件(E-mail)，和實時的討論組(chat)來展開群體網(wǎng)絡(luò)交流，如有進一步的需求，還可用網(wǎng)上的白板會議(Whiteboard Conference)來交流即時的圖形信息。網(wǎng)上的咨詢和洽談能超越人們面對面洽談的限制、提供多種方便的異地交談形式。

　　3.網(wǎng)上訂購

　　健康管理師可以通過自己的網(wǎng)絡(luò)工作室為異地用戶提供健康管理服務(wù)，將服務(wù)內(nèi)容以菜單方式展示出來供用戶選擇，便于用戶完成網(wǎng)上訂購。

　　4.網(wǎng)上支付

　　電子商務(wù)要成為一個完整的過程。網(wǎng)上支付是重要的環(huán)節(jié)。健康管理師在進行網(wǎng)上支付時，可根據(jù)服務(wù)內(nèi)容及方式，選擇第三方支付或者即時到賬等方式。在網(wǎng)上直接采用電子支付手段將可省略交易中很多人員的開銷。網(wǎng)上支付將需要更為可靠的信息傳輸安全性控制以防止欺騙、竊聽、冒用等非法行為。

　　5.電子帳戶

　　網(wǎng)上的支付必需要有電子金融來支持，即銀行或信用卡公司及保險公司等金融單位要為金融服務(wù)提供網(wǎng)上操作的服務(wù)。而電子帳戶管理是其基本的組成部分。信用卡號或銀行帳號都是電子帳戶的一種標(biāo)志。而其可信度需配以必要技術(shù)措施來保證。如數(shù)字憑證、數(shù)字簽名、加密等手段的應(yīng)用提供了電子帳戶操作的安全性。健康管理師為用戶提供長期服務(wù)時，可借鑒電子賬戶的模式為用戶設(shè)計健康賬戶。

　　6.服務(wù)傳遞

　　運用電子商務(wù)為用戶提供健康管理服務(wù)，更應(yīng)注重服務(wù)傳遞，加強管理過程的監(jiān)控，可借助便捷的網(wǎng)絡(luò)交流工具即時溝通。

　　7.意見征詢

　　健康管理師可在網(wǎng)頁上發(fā)起專項調(diào)查，通過“選擇”、“填空”等格式文件來收集用戶對健康服務(wù)的反饋意見。用戶的反饋意見不僅能提高健康管理師的服務(wù)的水平，更使健康管理師獲得改進服務(wù)、發(fā)現(xiàn)市場的商業(yè)機會。