一、選擇題

　　1、營運(yùn)資本管理活動包括：()。

　　A.現(xiàn)金管理

　　B.應(yīng)付賬款管理

　　C.有價證券管理

　　D.應(yīng)收賬款管理

　　E.存貨管理

　　標(biāo)準(zhǔn)答案：ABCD

　　2、應(yīng)計人產(chǎn)品制造成本的費(fèi)用，稱之為生產(chǎn)費(fèi)用，主要有：()。

　　A.財務(wù)費(fèi)用

　　B.直接材料費(fèi)用

　　C.直接人工費(fèi)用

　　D.管理費(fèi)用

　　E.制造費(fèi)用

　　標(biāo)準(zhǔn)答案：B,C,E

　　解析：應(yīng)計人產(chǎn)品制造成本的費(fèi)用，稱之為生產(chǎn)費(fèi)用，主要有：直接材料費(fèi)用、直接人工費(fèi)用和制造費(fèi)用。

　　3、企業(yè)運(yùn)營環(huán)境評估中生產(chǎn)系統(tǒng)的主要因素包括：()。

　　A.生產(chǎn)方式

　　B.生產(chǎn)能力

　　C.生產(chǎn)組織

　　D.庫存管理

　　E.物流系統(tǒng)

　　標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C,D

　　解析：物流系統(tǒng)屬于采購系統(tǒng)的主要因素。

　　4、人力資源系統(tǒng)的主要因素包括：()。

　　A.績效和薪酬政策

　　B.培訓(xùn)發(fā)展體系

　　C.人力資源管理水平與企業(yè)發(fā)展匹配程度

　　D.供應(yīng)商管理

　　E.計量管理

　　標(biāo)準(zhǔn)答案：A,B,C

　　解析：人力資源系統(tǒng)的主要因素包括：績效和薪酬政策、培訓(xùn)發(fā)展體系、人力資源管理水平與企業(yè)發(fā)展匹配程度

　　5、在經(jīng)營者財務(wù)管理體系中()體現(xiàn)了財務(wù)管理功能。

　　A.現(xiàn)金流量管理

　　B.價格管理

　　C.營運(yùn)資本管理

　　D.投融資管理

　　E.稅收管理

　　標(biāo)準(zhǔn)答案：A,C,D

　　解析：在經(jīng)營者財務(wù)管理體系中，現(xiàn)金流量管理、營運(yùn)資本管理和投融資管理體現(xiàn)了財務(wù)管理功能。

　　6.客戶關(guān)系管理的構(gòu)成指標(biāo)主要包括()。

　　A.客戶滿意度

　　B.客戶支持率

　　C.客戶保有率

　　D.客戶流失率

　　E.新客戶增加率

　　答案：ABCD

　　分析：客戶關(guān)系管理的構(gòu)成指標(biāo)：1.客戶滿意度;2.客戶支持率;3.客戶保有率;4.客戶流失率

　　7.企業(yè)80%的收益是由20%的客戶帶來的。重點(diǎn)客戶管理應(yīng)注意()內(nèi)容。

　　A.全面提升自身人員的溝通和交流水平

　　B.對于重點(diǎn)客戶企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人定期走訪

　　C.保證重點(diǎn)客戶的貨源充足

　　D.對重點(diǎn)客戶給予有吸引力的激勵政策

　　E.充分關(guān)注重點(diǎn)客戶的企業(yè)動態(tài)

　　答案：BCDE

　　8.JIT生產(chǎn)方式的支持手段包括()。

　　A.準(zhǔn)時采購

　　B.適量生產(chǎn)

　　C.保證質(zhì)量

　　D.資源配置合理化

　　E.彈性配置作業(yè)人數(shù)

　　答案：BCE

　　分析：JIT生產(chǎn)方式把“獲取最大利潤”作為企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)，把“降低成本”作為基本目標(biāo)。在福特時代，降低成本主要是依靠單一品種的規(guī)模生產(chǎn)來實現(xiàn)的。但是多品種小批量生產(chǎn)的情況下，這一方法是行不通的。因此，JIT生產(chǎn)方式力圖通過“徹底消除浪費(fèi)”來達(dá)到這一目標(biāo)。為了排除這些浪費(fèi)，相應(yīng)地產(chǎn)生了適量生產(chǎn)、彈性配置作業(yè)人數(shù)和保證質(zhì)量三種JIT生產(chǎn)方式的支持手段。

　　9、調(diào)研是稅收籌劃咨詢工作的正式開始，也是熟悉企業(yè)的必要過程。和財務(wù)人員交流，目的是：()。

　　A.熟悉應(yīng)該了解的問題

　　B.熟悉財務(wù)核算情況，尤其是稅收核算情況

　　C.熟悉納稅申報情況以及和稅務(wù)機(jī)關(guān)的關(guān)系

　　D.了解企業(yè)財務(wù)人員的稅收籌劃意識

　　E.了解企業(yè)現(xiàn)有的稅收問題以及稅收麻煩

　　標(biāo)準(zhǔn)答案：B,C,D,E

　　解析：和財務(wù)人員交流，目的是：(1)熟悉財務(wù)核算情況，尤其是稅收核算情況;(2)熟悉納稅申報情況以及和稅務(wù)機(jī)關(guān)的關(guān)系;(3)了解企業(yè)財務(wù)人員的稅收籌劃意識，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的稅收籌劃方法;(4)了解企業(yè)現(xiàn)有的稅收問題以及稅收麻煩。

　　10、生產(chǎn)運(yùn)營管理的根本任務(wù)，就是通過最優(yōu)的資源配置，合理分配生產(chǎn)任務(wù)，組織均衡生產(chǎn)，保證生產(chǎn)系統(tǒng)的順暢運(yùn)行，從而保證以()和最佳的服務(wù)，提供能滿足市場需求的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)造利潤，求得企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

　　A.最短的時間

　　B.最少的庫存

　　C.最快的速度

　　D.最好的質(zhì)量

　　E.最適合的成本

　　答案：ABC

　　二、分析題

　　1A公司成立于1998年，經(jīng)過近10年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為一家從事燃?xì)庥嬃績x表設(shè)計、制造、銷售的高科技企業(yè)，擁有員工300人，年營業(yè)額已經(jīng)達(dá)到3億元。公司的發(fā)展得益于國內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展，特別是南京、北京、廣州等大型城市的管道煤氣管網(wǎng)擴(kuò)展至所有城市中心區(qū)，管道煤氣用戶暴增。公司在創(chuàng)立伊始就緊跟全國公用事業(yè)改革的步伐，抓住時機(jī)與各地燃?xì)馄髽I(yè)建立良好的關(guān)系。公司產(chǎn)品已經(jīng)銷售到了南京、北京、上海、深圳、廣州、武漢等大部分一線城市。

　　公司非常重視產(chǎn)品的開發(fā)與更新，與多家高校開展技術(shù)合作。公司開發(fā)出的智能燃?xì)獗�、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品質(zhì)量過硬取得了客戶的好評，為公司贏得了良好的聲譽(yù)。隨著燃?xì)庥嬃勘硎袌鋈萘康牟粩鄶U(kuò)大，越來越多的企業(yè)進(jìn)入這個行業(yè)，競爭日趨激烈，B企業(yè)后來居上已經(jīng)超過了A公司。

　　A公司的主要產(chǎn)品是機(jī)械燃?xì)獗砗涂梢詫崿F(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控的智能燃?xì)獗恚�隨著競爭的目漸激烈，特別是機(jī)械燃?xì)獗�，因其技術(shù)簡單，競爭更為激烈，廠家之間大打價格戰(zhàn)。在經(jīng)過分析后，劉董事長覺得公司在機(jī)械燃?xì)獗頉]有什么優(yōu)勢，而智能燃?xì)獗泶�表了燃�(xì)獗淼陌l(fā)展方向，所以決定退出這一市場，專注智能燃?xì)獗硎袌�。之后劉董事長關(guān)閉機(jī)械燃?xì)獗硎聵I(yè)部，擴(kuò)充智能燃?xì)獗硎聵I(yè)部，開發(fā)各種型號的家用燃?xì)獗怼?/P>

　　隨著西氣東輸工程的完成，工業(yè)管道燃?xì)庥脩粞该驮鲩L，各燃?xì)獗砩�產(chǎn)企業(yè)紛紛上馬工業(yè)燃?xì)獗恚珺企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者�？吹焦�業(yè)表市場的紅火，雖然A公司在這一方面沒有設(shè)計、制造經(jīng)驗，但劉董事長的決心很大，一定要生產(chǎn)出工業(yè)燃?xì)獗恚�與B企業(yè)一爭高下，因此A公司想辦法從B企業(yè)高薪挖了3名技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼?/P>

　　A公司在產(chǎn)品銷售方面采用直銷的模式，沒有在外地設(shè)立分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)。全國分為華南、華北、西南、西北、東南、東北6個片區(qū)，每個片區(qū)配備1-2人。雖然確立銷售區(qū)域制度，但經(jīng)常有銷售人員因客戶的要求去其他區(qū)域進(jìn)行銷售，引起當(dāng)?shù)貐^(qū)域銷售人員的不滿。銷售人員平時都在總部與客戶 進(jìn)行電話聯(lián)系，也可以根據(jù)自己的需要自由選擇出差時間、地點(diǎn)，很多業(yè)務(wù)員都只與負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的部分客戶進(jìn)行過接觸;技術(shù)支持人員也是在進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)試，或者與客戶有技術(shù)問題需要解決時才從總部派出。

　　最近，客戶的投訴不斷增加：“到貨不及時”、“服務(wù)不及時”、“產(chǎn)品安裝調(diào)試不能順利進(jìn)行”……很多客戶都是直接打電話給劉董事長投訴，劉董事長忙于四處救火，每天搞得疲憊不堪。劉董事長也感覺銷售人員、技術(shù)支持人員缺乏，但以公司目前的實力還很難將銷售網(wǎng)絡(luò)在全國鋪開，而且公司也很難招到合適的銷售人員。目前，銷售工作只能是劉董事長自己多承擔(dān)一點(diǎn)。今天劉董事長又看到了銷售部經(jīng)理遞交的銷售員小李的辭職報告，小李是公司的業(yè)務(wù)骨干，公司有10%的訂單都是小李拿到的。劉董事長趕忙找小李談話，小李大吐苦水：“銷售部工資普遍比較低，底薪1500元，沒有進(jìn)行績效考核，部門經(jīng)理每月根據(jù)銷售情況發(fā)給每人1000—1500元左右的團(tuán)體獎金，銷售人員之間的差距也不是很大，在100—300元之間。干好干壞一個樣.大家沒有積極性。而B企業(yè)的業(yè)務(wù)員是底薪加提成制度，其負(fù)責(zé)北京區(qū)域的業(yè)務(wù)員的年收入在8萬元左右。銷售部員工跳槽現(xiàn)象比較普遍，能力較強(qiáng)的，大都走了。公司去年新招的4個本科生已經(jīng)跳槽走人了�！泵鎸π±�，劉董事長陷入了沉思。

　　問題：

　　1.根據(jù)目標(biāo)市場分析(STP)理論，對A公司的產(chǎn)品開發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。

　　2.A公司在家用燃?xì)獗砗凸�業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上分別采取了什么策略?

　　3.根據(jù)案例，分析A公司存在的主要問題。

　　4.如何解決A公司所面臨的銷售人員管理的問題?

　　參考解析：

　　1.根據(jù)目標(biāo)市場分析(STP)理論，對A公司的產(chǎn)品開發(fā)和銷售策進(jìn)行分析。

　　(1)STP理論：市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位。

　　(2)在廠家大打機(jī)械燃?xì)獗韮r格戰(zhàn)的情況下，通過對市場的分析，毅然決定退出機(jī)械燃?xì)獗砩�產(chǎn)領(lǐng)域，專注于開發(fā)各種型號的家用智能燃?xì)獗怼?/P>

　　(3)抓住國內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展機(jī)會;緊跟全國公用事業(yè)改革的步伐，產(chǎn)品銷售目標(biāo)城市定位于大城市，實行跨區(qū)域銷售制度。

　　(4)A公司采取迎強(qiáng)定位的方式，在公司不具備工業(yè)燃?xì)獗碓O(shè)計和制造經(jīng)驗的情況下，下決心、想辦法聘請技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼?/P>

　　解析：目標(biāo)市場營銷主要有3個步驟：首先通過市場細(xì)分(Segmenting)來區(qū)分不同的消費(fèi)者群體;然后進(jìn)行目標(biāo)市場的選擇(Targeting)，即評價和比較細(xì)分好的消費(fèi)者群體，從中選擇最有潛力的一個或幾個作為自己的目標(biāo)顧客群體;最后，進(jìn)行目標(biāo)市場定位(Positioning)，建立與在市場上傳播產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵特征和利益。這三步環(huán)環(huán)相扣，簡稱STP戰(zhàn)。

　　2.A公司在家用燃?xì)獗砗凸�業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上分別采取了什么策?

　　(1)在家用燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰(zhàn)和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)。

　　(2)在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上，采用了模仿(跟隨)戰(zhàn)。

　　解析：結(jié)合第3自然段，“公司非常重視產(chǎn)品的開發(fā)與更新，與多家高校開展技術(shù)合作。公司開發(fā)出的智能燃?xì)獗怼⑦h(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品�！笨梢耘袛�，A公司在家用燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰(zhàn)和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)。結(jié)合第6自然段，“B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者”、“A公司想辦法從8企業(yè)高 薪挖了3名技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼�，可以判斷，A公司在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上，采用了模仿(跟隨)戰(zhàn)。

　　3.根據(jù)案例，分析A公司存在的主要問題。

　　(1)客戶投訴多，客戶服務(wù)不及時、不到位;

　　(2)銷售管理制度不完善或銷售人員差旅費(fèi)問題：

　　(3)缺乏合理的績效考核機(jī)制;

　　(4)薪酬結(jié)構(gòu)不合理，難以有效激勵員工;

　　(5)銷售人員少或銷售人員流失;

　　(6)銷售網(wǎng)絡(luò)不健全或跨區(qū)域銷售管理;

　　(7)新產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)能力不足。

　　解析：主要從最后3個自然段中推斷。

　　4.如何解決A公司銷售人員的管理問題?

　　(1)建立健全銷售管理制度(客戶服務(wù));

　　(2)建立合理的績效考核機(jī)制;

　　(3)進(jìn)行薪酬制度改革，激勵銷售人才;

　　(4)加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

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