每一個(gè)商界神話的背后，都有許多關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的傳奇。世界上很多著名企業(yè)的創(chuàng)始人或者高級(jí)管理人員都是從市場(chǎng)營(yíng)銷起家，而這類勵(lì)志故事也常常是電影、電視劇熱捧的題材。那么市場(chǎng)營(yíng)銷究竟有何種魅力?讓眾多有志之士在規(guī)劃自己職業(yè)生涯的時(shí)候?qū)⑵渥鳛楸匦拚n程。資深營(yíng)銷專家齊淵博，帶你了解市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)。
受訪嘉賓：齊淵博
大型的、新型的公司無(wú)處不營(yíng)銷
“要說(shuō)到市場(chǎng)營(yíng)銷，必須談到專業(yè)化營(yíng)銷公司。隨著中國(guó)品牌的遍地崛起，馳名商標(biāo)越來(lái)越受重視、中國(guó)企業(yè)開始重視廣告和VI系統(tǒng)。在此之前，上世紀(jì)80年代有句話叫做“要想富 跑業(yè)務(wù)”，指的是中國(guó)的剛剛開始放開市場(chǎng)，那些利用信息不對(duì)稱或者給一些大的工廠和自己當(dāng)?shù)氐囊恍﹪?guó)營(yíng)企業(yè)“跑業(yè)務(wù)推銷”的第一批能人，在那個(gè)住宿還要介紹信的年代，誕生了“下海”較早的中國(guó)市場(chǎng)的先行者�！饼R淵博說(shuō)。
電視劇《溫州一家人》和剛獲得上海電視節(jié)白玉蘭大獎(jiǎng)的《雞毛飛上天》，都有關(guān)于第一代“推銷”人的一些故事和心路歷程。
從1993年以后，尤其是一個(gè)當(dāng)時(shí)舉國(guó)矚目的品牌“三株口服液”，號(hào)稱有百萬(wàn)營(yíng)銷大軍，90年代中期銷售額就近百億，當(dāng)時(shí)的海爾、格力都不如他的銷售額多，而如今市值動(dòng)輒千億萬(wàn)億的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還不見影子，正是由于這種三株口服液類的企業(yè)開始出現(xiàn)、包括配合著電視、報(bào)紙、戶外廣告普天蓋地宣傳的一些私營(yíng)企業(yè)大批量出現(xiàn)，加上來(lái)自臺(tái)灣、日本、美國(guó)的廣告、品牌、管理學(xué)乃至成功學(xué)也開始在中國(guó)受到重視，中國(guó)企業(yè)開始自己培養(yǎng)自己的專業(yè)營(yíng)銷人，就很自然的迎來(lái)了中國(guó)市場(chǎng)的“大營(yíng)銷時(shí)代”。
齊淵博表示，目前中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)公司還是傳統(tǒng)品牌企業(yè)，中型大型公司都有市場(chǎng)部門或者營(yíng)銷部門，有非常專業(yè)的工作流程和工作標(biāo)準(zhǔn)，自然也有專業(yè)化培訓(xùn)、晉升和良好的福利待遇，以及職業(yè)前景，包括我們知道的格力前董事長(zhǎng)董明珠就是從推銷員開始做起的。
以北上廣為例，大型的、新型的公司無(wú)處不營(yíng)銷，從董事長(zhǎng)到前臺(tái)，每個(gè)人都具備基本的營(yíng)銷素質(zhì)(通過(guò)一個(gè)公司的面試就是自我營(yíng)銷的表現(xiàn))，類似愛國(guó)者的總裁馮軍、小米總裁雷軍，都是公司的第一營(yíng)銷人。
市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)充滿無(wú)限可能
齊淵博說(shuō)，無(wú)論是董明珠還是世界著名的廣告大師奧格威，都是市場(chǎng)銷售人員出身，中國(guó)從上世紀(jì)90年代開始很多民營(yíng)公司自己培養(yǎng)了一批營(yíng)銷人，后來(lái)和很多海歸、專業(yè)營(yíng)銷學(xué)院畢業(yè)大學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)，也絲毫不見落下風(fēng)，甚至很多方面還更勝一籌。只不過(guò)本土營(yíng)銷人員更像是在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，而海歸和專業(yè)院校人員的是先理論后實(shí)踐的區(qū)別。
所以說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷既可以從營(yíng)銷員到營(yíng)銷副總或者自己創(chuàng)業(yè)，既可以從小公司到大公司不斷晉升(包括薪水的晉升)，也可以把市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)心得記錄分享，成為培訓(xùn)師、咨詢師，成為廣告從業(yè)者或者管理者，這個(gè)都充滿無(wú)限可能。主要原因是市場(chǎng)營(yíng)銷是全面能力的錘煉，聽、說(shuō)、讀、寫到項(xiàng)目管理、團(tuán)隊(duì)管理必須都要涉及，何況在市場(chǎng)營(yíng)銷一線工作過(guò)，更懂得顧客的心聲，以及了解市場(chǎng)存在的真實(shí)問(wèn)題，包括吃苦耐勞的精神。齊淵博表示，作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員，任何方向的發(fā)展都不要給自己設(shè)上限和天花板。
市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)人員流動(dòng)性大
“銷售或者營(yíng)銷行業(yè)市場(chǎng)需求大，很多企業(yè)進(jìn)入門檻低，只要愿意做就先進(jìn)來(lái)，一些直銷類、金融類公司更是不講資質(zhì)和條件不斷地進(jìn)人，‘全面撒網(wǎng)重點(diǎn)培養(yǎng)’的事實(shí)就使得一批一批人被淘汰和更新，就造成了人員的頻繁進(jìn)出和流動(dòng)。”齊淵博說(shuō)。
還有一個(gè)原因是很多創(chuàng)業(yè)型公司越來(lái)越多，包括小型不正規(guī)的公司也把營(yíng)銷當(dāng)做救命稻草，很多培訓(xùn)和銷售服務(wù)和跟不上，所以銷售人員也缺乏安全感，整體素質(zhì)也不是很高，更無(wú)形加快了人員流動(dòng)過(guò)程，這是市場(chǎng)營(yíng)銷的必然。
流動(dòng)性大的原因還是在于銷售行業(yè)比較辛苦，很多從事營(yíng)銷的人員三五年之后會(huì)轉(zhuǎn)崗或者轉(zhuǎn)行，新人不斷更替，流動(dòng)性自然加大。
齊淵博表示，解決人員流動(dòng)性不是一個(gè)人和一個(gè)企業(yè)的問(wèn)題，很多大型企業(yè)很多崗位流動(dòng)性大，但是核心人員穩(wěn)定、企業(yè)品牌號(hào)召力強(qiáng)，所以對(duì)企業(yè)影響不大。但是小企業(yè)一個(gè)重要部門的負(fù)責(zé)人離職，就可能造成一系列的影響，所以從企業(yè)角度，薪資、待遇和企業(yè)歸屬感很重要，包括企業(yè)品牌的力量也是很多營(yíng)銷然人員工作的動(dòng)力和信心保證，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本問(wèn)題，對(duì)營(yíng)銷人員而言也是實(shí)際問(wèn)題。
此外，要抓重點(diǎn)，維護(hù)核心管理層的穩(wěn)定，建立良好的培訓(xùn)、晉升機(jī)制，企業(yè)文化決定了企業(yè)營(yíng)銷人員的戰(zhàn)斗力，也決定了企業(yè)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)治久安。
做市場(chǎng)營(yíng)銷需具備三種能力 新人要克服畏懼
齊淵博說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷本身是一個(gè)工種，和工程師一樣，但是每個(gè)公司的要求也不一樣。拋開具體的公司層面，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具體、客觀的條件分析，作為一個(gè)基本的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，需要具備的素質(zhì)能力也無(wú)非是下面幾點(diǎn)：
第一就是溝通能力。這里的溝通就是和人打交道，包括傾聽、表達(dá)、總結(jié)和判斷，良好的性格個(gè)性以及普通話能力等。這是營(yíng)銷的基本入門要求。不會(huì)講話、不會(huì)傾聽、不會(huì)表達(dá)、不懂得思考和總結(jié)，是做不好一個(gè)營(yíng)銷人的。營(yíng)銷從講話開始，但是實(shí)際上是性格的錘煉和綜合素質(zhì)的提升。
第二，就是對(duì)公司和產(chǎn)品的深度了解，以及豐富的專業(yè)、行業(yè)知識(shí)。在最近比較火的電視劇《我的前半生》中，近中年的家庭主婦羅子君踏入職場(chǎng)剛開始就是市場(chǎng)營(yíng)銷工作，其主要原因就是因?yàn)樗浅Ａ私庥脩舻男睦?以前她就是某女鞋的標(biāo)準(zhǔn)用戶)，了解該品牌在國(guó)內(nèi)的款式、銷售和價(jià)格等，以及大部分女性客戶的內(nèi)心需求，所以羅子君通過(guò)自己的努力在該公司如魚得水。
第三，作為一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和上進(jìn)精神是很重要的�，F(xiàn)在大型公司和品牌的營(yíng)銷更多是人與人之間的交往，包括人性的鍛造，畢竟全世界公認(rèn)銷售最終營(yíng)銷的是自己，所以無(wú)論是內(nèi)部團(tuán)隊(duì)還是外部客戶，都要有很好的合作精神和專業(yè)精神。包括對(duì)自我的要求，畢竟?fàn)I銷不僅是銷售，還要涉及管理——項(xiàng)目管理和團(tuán)隊(duì)管理，包括成本控制和流程再造，都是營(yíng)銷工作的一部分。
齊淵博補(bǔ)充說(shuō)，一個(gè)初入營(yíng)銷行業(yè)的新兵，最重要的不是賣了多少產(chǎn)品，或者見了多少客戶，克服自己的懦弱畏懼心理，用平和的心態(tài)看待營(yíng)銷，不把營(yíng)銷當(dāng)做給客戶增加負(fù)擔(dān)，而是信息分享和溝通，這是營(yíng)銷人邁出的第一步。
開會(huì)也是重要工作 會(huì)議記錄體現(xiàn)業(yè)務(wù)水平
“不同營(yíng)銷公司，職位和崗位設(shè)置完全不同�！饼R淵博說(shuō)，一般初入職的叫做銷售代表(或者業(yè)務(wù)代表、銷售員、營(yíng)銷專員等)，向上根據(jù)不同公司的職務(wù)劃分有高級(jí)銷售代表、銷售主任、銷售經(jīng)理或者營(yíng)銷總監(jiān)，乃至營(yíng)銷副總，三五級(jí)都是正常的，也有一些大型公司可能根據(jù)業(yè)績(jī)和崗位的不同超過(guò)五級(jí)，不過(guò)超過(guò)七個(gè)級(jí)別的就比較罕見了，除非是直銷類公司，它不在我們所說(shuō)的專業(yè)化營(yíng)銷管理概念里，在中國(guó)屬于特殊行業(yè)。
齊淵博介紹，一般來(lái)說(shuō)大眾型品牌企業(yè)到了銷售總監(jiān)或營(yíng)銷副總職位，更多是管理工作和大客戶的對(duì)接，不再簡(jiǎn)單的從事客戶開發(fā)和每天見普通客戶(新客戶)的工作。比如剛?cè)胄械匿N售人員，每天主要的工作職責(zé)內(nèi)容就包括公司各類制度和資料的閱讀學(xué)習(xí)、客戶資料的整理、信息匯總、新開戶開發(fā)、工作匯報(bào)和參與月度(季度)考核等。
銷售人員和銷售管理人員有一項(xiàng)重要的工作叫做開會(huì)，雖然職場(chǎng)電視劇里關(guān)于開會(huì)的場(chǎng)景比較少，更多是情感與沖突，但是實(shí)際上開會(huì)是銷售人員的重要工作，包括分享、疑難解答、客戶分析、工作匯報(bào)，都可以在會(huì)上進(jìn)行解決，包括專項(xiàng)會(huì)議，以及客戶見面會(huì)等，都是市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作內(nèi)容。所以學(xué)會(huì)做會(huì)議記錄也是工作職責(zé)和內(nèi)容之一，通過(guò)會(huì)議記錄就能看出一個(gè)銷售人員的業(yè)務(wù)水平和能力，這真的不是夸張。
如何才能干好市場(chǎng)營(yíng)銷
市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)充滿無(wú)限可能，個(gè)人發(fā)展取決于努力程度。齊淵博建議，一要練好基本功，比如資料整理和匯總，比如一次會(huì)議的組織和會(huì)議記錄的詳實(shí)，基本功一定要扎實(shí)，包括企業(yè)行業(yè)基本知識(shí)、電腦知識(shí)、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)等。這和讀書一樣的，很多知識(shí)不是為了一定在社會(huì)上用得上，但是學(xué)習(xí)的能力、態(tài)度很重要，基本功是營(yíng)銷的磨刀過(guò)程。
二是要多讀專業(yè)書，無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷、管理還是技能知識(shí)，或者廣告學(xué)、品牌理論等，都要廣泛閱讀。書到用時(shí)方恨少，這是無(wú)數(shù)先人的心聲。
三要多了解時(shí)尚和流行。營(yíng)銷本質(zhì)是溝通，專業(yè)和品牌的溝通只是形式，很多時(shí)候營(yíng)銷的溝通是交友般的過(guò)程，是信息和閱歷的分享，尤其現(xiàn)代社交，更多是共同話題和時(shí)尚的分享，這個(gè)更重要。
第四，做好一到三年的準(zhǔn)備和職業(yè)規(guī)劃。這三年當(dāng)中不要輕易說(shuō)放棄，更不要因?yàn)槿胄行剿途蛻岩勺约旱穆殬I(yè)方向。做任何事情的前三年和高樓的地基是一樣的，地基越深高樓越穩(wěn)。
