1[.單選題]在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是通過()向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。

　　A.設(shè)計客戶導向的營銷戰(zhàn)略

　　B.理解市場和客戶的需求、欲望

　　C.房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方

　　D.房地產(chǎn)開發(fā)商和建設(shè)方

　　[答案]C

　　[解析]房地產(chǎn)產(chǎn)品是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者或用戶期望的實際利益。在房地產(chǎn)市場營銷活動中，滿足客戶需求是房地產(chǎn)開發(fā)商和存量房賣方向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品來實現(xiàn)的。

　　2[.單選題]房地產(chǎn)市場營銷的對象——不動產(chǎn)，既包括不動產(chǎn)實體，也包括不動產(chǎn)的()。

　　A.權(quán)屬關(guān)系

　　B.依附關(guān)系

　　C.權(quán)利證書

　　D.未來收益

　　[答案]A

　　[解析]作為營銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復雜，房地產(chǎn)市場營銷的對象——不動產(chǎn)，既包括不動產(chǎn)實體，也包括不動產(chǎn)的權(quán)屬關(guān)系，清晰的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系是營銷的前提之一。

　　3[.單選題]在市場營銷活動中的工作中，()階段是房地產(chǎn)經(jīng)紀人著重參與的階段。

　　A.項目籌劃與地塊研究

　　B.產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃

　　C.項目策劃與銷售

　　D.產(chǎn)品售后與回訪

　　[答案]C

　　[解析]在新建商品房市場上，房地產(chǎn)市場營銷活動主要分為：①項目籌劃與地塊研究;②產(chǎn)品設(shè)計與規(guī)劃;③項目策劃與銷售三大階段。其中，在項目策劃與銷售階段，這個階段的工作內(nèi)容包括項目定價、項目市場推廣和項目銷售，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人著重參與的階段。

　　4[.單選題]()是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不動產(chǎn)銷售重要決策的執(zhí)行者。

　　A.房地產(chǎn)開發(fā)商

　　B.房地產(chǎn)建筑商

　　C.房地產(chǎn)經(jīng)紀人

　　D.房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)

　　[答案]D

　　[解析]在項目銷售過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應制定銷售方案、細化銷售流程、控制銷售過程并進行相應的促銷工作。在整個新建商品房市場營銷流程中，重要和關(guān)鍵問題都應由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)自行決策和實施，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)完成代理銷售合同約定下的房地產(chǎn)營銷具體活動。應該說，房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不動產(chǎn)銷售重要決策的執(zhí)行者。

　　5[.單選題]存量房遍布城市的各個角落，銷售離散性大，房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè)建立社區(qū)性門店。體現(xiàn)出存量房銷售()的特點。

　　A.待售房屋實體差異大

　　B.銷售對象坐落分散

　　C.主要為現(xiàn)房銷售

　　D.房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復雜

　　[答案]B

　　[解析]一般來說，存量房市場營銷的特點包括：①作為營銷客體的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系復雜，造成房地產(chǎn)市場營銷中介需要花費大量的時間成本和精力成本核實銷售對象的產(chǎn)權(quán);②銷售對象坐落分散且為現(xiàn)房銷售;③待售存量房屋實體差異大;④價格浮動空間大;⑤存量房銷售更加側(cè)重體驗式服務(wù)。其中，銷售對象坐落分散表現(xiàn)為：存量房遍布城市的各個角落，盡管房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)根據(jù)商圈狀況建立了社區(qū)性門店，但經(jīng)紀人和消費者還是需要花費較大的時間成本和交通成本用于勘查坐落于不同住宅小區(qū)的物業(yè)單元。

　　6[.單選題]目前()經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準并補交了土地收益后，可以在市場上進行流通。

　　A.商品房

　　B.集資房

　　C.房改房

　　D.解困房

　　[答案]C

　　[解析]清晰的房屋產(chǎn)權(quán)是營銷的前提之一。存量房設(shè)定了抵押權(quán)、被查封都會影響房地產(chǎn)市場營銷。另外，在不同發(fā)展時期根據(jù)住房保障政策建設(shè)的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。比如，房改房經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準并補交了土地收益后，可以在市場上進行流通。限價房購房人在取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購;5年后轉(zhuǎn)讓所購住房，需要補交土地收益等價款。

　　7[.單選題]存量房市場具有很強的()，在存量房交易時，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對待。

　　A.政策依賴性

　　B.相對性

　　C.差異性

　　D.政策強制性

　　[答案]A

　　[解析]清晰的房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)系是營銷的前提之一。存量房設(shè)定了抵押權(quán)、被查封都會影響房地產(chǎn)市場營銷。另外，在不同發(fā)展時期根據(jù)住房保障政策建設(shè)的保障性住房，其上市條件存在諸多差異。比如，房改房經(jīng)過房屋產(chǎn)權(quán)單位批準并補交了土地收益后，可以在市場上進行流通。限價房購房人在取得房屋權(quán)屬證書后5年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓所購住房，確需轉(zhuǎn)讓的，由政府回購;5年后轉(zhuǎn)讓所購住房，需要補交土地收益等價款。因此，在存量房交易時，必須正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)形式，分別對待。

　　8[.多選題]下列()屬于以客戶為導向的市場營銷的核心概念。

　　A.客戶感知價值

　　B.客戶滿意

　　C.客戶利益最大

　　D.客戶忠誠

　　E.客戶服務(wù)

　　[答案]ABD

　　[解析]以客戶為導向的市場營銷，其目的在于通過滿足客戶需求并使其滿意以實現(xiàn)企業(yè)盈利目標，即客戶需要什么產(chǎn)品，企業(yè)就應當生產(chǎn)、銷售什么產(chǎn)品。以客戶為導向的市場營銷包括以下核心概念：①客戶感知價值;②客戶滿意;③客戶忠誠。

　　9[.多選題]客戶總價值包括()。

　　A.產(chǎn)品價值

　　B.服務(wù)價值

　　C.讓渡價值

　　D.人員價值

　　E.形象價值

　　[答案]ABDE

　　[解析]客戶感知價值建立在客戶在可能的選擇中得到什么和付出什么的比較之上，指客戶總價值與客戶總成本的差額，即獲得與付出之間的差額�？蛻艨們r值包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值;客戶總成本包括貨幣成本、時間成本、體力成本和精力成本。

　　10[.多選題]客戶關(guān)系管理的步驟有()。

　　A.確定潛在客戶和當前客戶

　　B.依據(jù)客戶需要和客戶對公司的價值劃分客戶

　　C.與單個客戶交流，了解客戶需求，與客戶建立強大的關(guān)系

　　D.為每一個客戶定制產(chǎn)品、信息和服務(wù)

　　E.健全溝通反饋機制

　　[答案]ABCD

　　[解析]客戶關(guān)系管理(CRM)是指一個管理有關(guān)個體客戶詳細信息以及小心管理所有客戶的“接觸點”，以最大化客戶忠誠度的過程。接觸點是指任何客戶可以接觸品牌或產(chǎn)品的機會——從實際的經(jīng)驗到個人或群體的交流，再到不經(jīng)意的觀察�？蛻絷P(guān)系管理主要包括四大步驟：①確定潛在客戶和當前客戶;②依據(jù)客戶需要和客戶對公司的價值劃分客戶;③與單個客戶交流，了解客戶需求，與客戶建立強大的關(guān)系;④為每一個客戶定制產(chǎn)品、服務(wù)和信息。