一、單選題

　　1.【答案】A

　　【解析】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的簡(jiǎn)單和擴(kuò)展模型環(huán)節(jié)包括：理解市場(chǎng)和顧客的需求與欲望T 設(shè)計(jì)顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略—構(gòu)建傳遞卓越價(jià)值的整合營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃-建立營(yíng)銷(xiāo)性的關(guān)系和創(chuàng)造 顧客愉悅T從顧客處獲得價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)和顧客權(quán)益。

　　2.【答案】C

　　【解析】新建商品房市場(chǎng)中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，供給增加往往需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，由于房地產(chǎn)使用的耐久性，當(dāng)市場(chǎng)上供過(guò)于求時(shí)，多余的供給也需要很長(zhǎng)時(shí)間才能消化。因此相當(dāng)于需求的變動(dòng)，房地產(chǎn)供給的變動(dòng)存在滯后性。

　　3.【答案】A

　　【解析】根據(jù)調(diào)查內(nèi)容的深入程度，可將商圈調(diào)查分為初步調(diào)查、深入調(diào)查和個(gè)案調(diào)查。

　　4.【答案】B

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)部資源分析，主要找出組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力，核心競(jìng)爭(zhēng)力是能夠給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的與眾不同的資源和能力。

　　5.【答案】C

　　【解析】多重分銷(xiāo)是指通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道將房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售到同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的。

　　6.【答案】C

　　【解析】經(jīng)濟(jì)適用住房的產(chǎn)權(quán)人在購(gòu)買(mǎi)住房5年以后可以上市交易。

　　7.【答案】B

　　【解析】門(mén)店接待法開(kāi)拓客源的優(yōu)勢(shì)是方法簡(jiǎn)單易行，開(kāi)發(fā)客戶的成本低，客戶信息準(zhǔn)確度高，較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。

　　8.【答案】D

　　【解析】客源信息是指對(duì)客源狀況及需求意向等內(nèi)容的數(shù)字、圖像和文字性信息。D選項(xiàng)屬于對(duì)房源的信息描述，故錯(cuò)誤。

　　9.【答案】B

　　【解析】客戶需求信息可能也是變化的，如地址、聯(lián)系方式和需求變化，因而需要對(duì)客戶信息及時(shí)調(diào)整更新。經(jīng)紀(jì)人員對(duì)客戶信息進(jìn)行持續(xù)性數(shù)據(jù)處理，才能確�？蛻粜畔�內(nèi) 容的準(zhǔn)確和有效。

　　10.【答案】D

　　【解析】題中王某夫婦女兒屬于房屋產(chǎn)權(quán)人，實(shí)際年齡為4周歲，屬于無(wú)民事行為能力人，應(yīng)該由其父母作為法定代理人代其簽署房屋買(mǎi)賣(mài)合同。

　　二、多選題

　　1.【答案】ABCE

　　【解析】客戶總價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。

　　2.【答案】BCDE

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)選擇一個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)后，應(yīng)從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)四個(gè)方面對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，以滿足消費(fèi)者的欲望和需求。這也通常被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4P策略。

　　3.【答案】BCDE

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一般不參與工程施工與監(jiān)理工作，但可以就施工現(xiàn)場(chǎng)和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)提出建議，以保證銷(xiāo)售效果。

　　4.【答案】ABE

　　【解析】保持門(mén)店整潔、準(zhǔn)備好相關(guān)專業(yè)資料、見(jiàn)客戶熱情接待、引領(lǐng)客戶至休息區(qū)、全程微笑服務(wù)等。C選項(xiàng)屬于社區(qū)活動(dòng)開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)，D選項(xiàng)屬于電話拜訪注意事項(xiàng)。

　　5.【答案】BC

　　【解析】對(duì)于有購(gòu)房計(jì)劃，但需求不急迫，有一定購(gòu)買(mǎi)能力，對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高的客戶，我們將其歸納為B類客戶，針對(duì)此類客戶，應(yīng)該采用的策略是重點(diǎn)培養(yǎng)目標(biāo)，在跟進(jìn)服務(wù)過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人員需要不斷了解客戶的特征和需求，便于進(jìn)一步推薦和促進(jìn)后續(xù)成交。

　　6.【答案】ABCE

　　【解析】房屋承購(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的相關(guān)信息調(diào)査項(xiàng)目包括客戶身份信息、客戶需求范圍、客戶支付能力、客戶特殊需求、客戶購(gòu)房資格。

　　7.【答案】BD

　　【解析】信息不透明和必要事項(xiàng)告知不清是導(dǎo)致房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)糾紛產(chǎn)生的主要原因之一。 根據(jù)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》，必要事項(xiàng)告知是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在簽訂房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同前應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)。

　　8.【答案】ABC

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在進(jìn)行配對(duì)時(shí)應(yīng)注意三個(gè)核心問(wèn)題：①房源信息(Listings);②客戶信息(Leads );③工作效率(Leverage ),通常稱為三個(gè)“L”。

　　9.【答案]ABDE

　　【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員需注意在談判中一定要掌握主動(dòng)，控制談判的節(jié)奏，要保持客觀冷靜的態(tài)度，公正、不偏不倚，在出現(xiàn)僵局是要將買(mǎi)賣(mài)雙方分開(kāi)說(shuō)服。

　　10.【答案】ABDE

　　【解析】爭(zhēng)議解決方式一般分為四類：爭(zhēng)議發(fā)生后當(dāng)事人雙方自行協(xié)商解決、調(diào)解、提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁或向人民法院提起訴訟。

　　三、綜合分析題

　　1.【答案】AB

　　【解析】房地產(chǎn)銷(xiāo)售宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計(jì)和制作，以項(xiàng)目樓書(shū)、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。

　　2.【答案】ABD

　　【解析】房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷(xiāo)售階段、項(xiàng)目銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售目標(biāo)、宣傳推廣的因素決定銷(xiāo)售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷(xiāo)售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

　　3.【答案】BCD

　　【解析】購(gòu)房者通過(guò)銷(xiāo)售人員的介紹，對(duì)所購(gòu)物業(yè)全面了解后，選定自己購(gòu)買(mǎi)的房屋單元，這是需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》的形式，來(lái)確定購(gòu)房者對(duì)改放號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、該房號(hào)的成交價(jià)格及簽訂正式《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》的時(shí)間等事項(xiàng)。

　　4.【答案】A

　　【解析】資金不寬裕的購(gòu)房者適用的抵押貸款還款方式為等額本息還款法。

　　5.【答案】D

　　【解析】借款期限是指按揭貸款分期償還的期限，目前人民幣貸款期限最長(zhǎng)不超過(guò)30年。