11、在采用低開高走定價(jià)策略時(shí)，確定調(diào)價(jià)頻率的關(guān)鍵在于(　　)。

　　A.小幅遞增

　　B.前快后慢

　　C.前慢后快

　　D.吸引需求

　　答案：A

　　12、銷售過程中的定金收取工作由(　　)。

　　A.銷售人員收取后，統(tǒng)一交給財(cái)務(wù)人員

　　B.銷售人員直接收取，財(cái)務(wù)人員開據(jù)收據(jù)

　　C.財(cái)務(wù)人員直接收取并開據(jù)收據(jù)

　　D.銷售人員和財(cái)務(wù)人員共同收取

　　答案：C

　　13、市場細(xì)分的要求不包括(　　)。

　　A.個(gè)別性

　　B.可測量性

　　C.盈利性

　　D.一致性

　　答案：A

　　解析：市場細(xì)分必須滿足8個(gè)方面的要求：

　�、偶�(xì)分內(nèi)部必須同質(zhì)或相似。

　�、萍�(xì)分之間必須異質(zhì)或有別。

　�、羌�(xì)分在購買力和規(guī)模等方面必須能夠加以度量。

　�、仁袌鰻I銷者必須能夠?qū)��?xì)分進(jìn)行有效的促銷和服務(wù)。有人稱此點(diǎn)為可進(jìn)入或可到達(dá)。

　�、杉�(xì)分必須有足夠大的規(guī)模以至有盈利潛力。有人稱此為可盈利性。

　�、始�(xì)分的數(shù)目必須與廠商的營銷能力相匹配。

　　⑺必須形成吸引細(xì)分并為之服務(wù)的有效方案。有人稱之為可行動(dòng)性。

　�、虒�(duì)市場進(jìn)行細(xì)分的諸維數(shù)在識(shí)別和確定營銷組合變數(shù)時(shí)應(yīng)當(dāng)有用。這稱之為可操作性。

　　14、按照(　　)來劃分，市場調(diào)查分為全面普查和重點(diǎn)調(diào)查。

　　A.調(diào)查的側(cè)重點(diǎn)

　　B.選擇調(diào)查對(duì)象的方式

　　C.抽樣方法

　　D.調(diào)查所采用的模型

　　答案：B

　　15、在推廣費(fèi)用的制定過程中，(　　)方法能導(dǎo)致推廣支出超量或廣告支出不足。

　　A.量力而行法

　　B.銷售百分比法

　　C.追隨法

　　D.目標(biāo)任務(wù)法

　　答案：A

　　解析：推廣費(fèi)用在制定過程中有很大的難度。以下是常見的4種方法：

　　(1)量力而行法。即將推廣預(yù)算設(shè)定在公司所能負(fù)擔(dān)的水平上。此法簡單易行，但完全忽視推廣對(duì)銷售量的影響，會(huì)導(dǎo)致推廣支出超量或廣告支出不足。

　　(2)銷售百分比法。即以特定(當(dāng)期或預(yù)測數(shù))銷售額的百分比或售價(jià)的一定比率決定推廣預(yù)算，是最為常用的方法。此法有3個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

　�、俑鶕�(jù)企業(yè)的負(fù)擔(dān)能力而定，就財(cái)務(wù)而言合理可行;

　�、诳紤]到推廣成本、售價(jià)與企業(yè)利潤之間的關(guān)系;

　　③普遍采納此法可以使競爭趨于穩(wěn)定。

　　但此法也有以下不足之處：

　�、凫`活性不夠，在銷量下降時(shí)，不能提供推廣費(fèi)用增加的需要;

　�、谕茝V預(yù)算隨著銷量不停波動(dòng)，對(duì)長期規(guī)劃造成不利;

　�、壑挥薪�(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，并沒有理論作為支撐，銷售與推廣的因果關(guān)系倒置。

　　(3)追隨法。即通過留意競爭對(duì)方的推廣活動(dòng)并估計(jì)其推廣費(fèi)用，然后依行業(yè)平均水平來制定預(yù)算。此法有以下依據(jù)：

　　①競爭對(duì)手的預(yù)算代表著智慧的結(jié)晶;

　�、诳梢员苊鈴V告大戰(zhàn);

　　③但僅是主觀感覺而已，并沒有證據(jù)來加以證實(shí)。

　　(4)目標(biāo)任務(wù)法。此法最合邏輯，具體實(shí)施過程為：明確制訂→確定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)所應(yīng)執(zhí)行的任務(wù)→估計(jì)執(zhí)行這些任務(wù)的成本→計(jì)算推廣預(yù)算。

　　16、研究產(chǎn)品構(gòu)成要素和目標(biāo)客戶消費(fèi)使用過程是(　　)的內(nèi)容。

　　A.市場分析方法

　　B.客戶定位

　　C.產(chǎn)品定位

　　D.形象定位

　　答案：C

　　17、研究房地產(chǎn)地產(chǎn)市場環(huán)境主要采用(　　)。

　　A.市場分析方法

　　B.市場細(xì)分方法

　　C.建筑策劃方法

　　D.SWOT分析方法

　　答案：A

　　18、均價(jià)確定過程中，重點(diǎn)市場比較樓盤應(yīng)不少于(　　)個(gè)。

　　A.5

　　B.6

　　C.8

　　D.9

　　答案：B

　　19、進(jìn)行客戶定位的主要方法是(　　)。

　　A.市場細(xì)分方法

　　B.市場分析方法

　　C.SWOT分析方法

　　D.建筑策劃方法

　　答案：A

　　20、最小與最小對(duì)策指的是(　　)。

　　A.ST對(duì)策

　　B.SW對(duì)策

　　C.WO對(duì)策

　　D.WT對(duì)策

　　答案：D

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