1[.不定項(xiàng)選擇題]李某看中一樓盤，欲購買其中一套總價30萬元、面積100m2的住宅。假如你作為該住宅樓盤的銷售人員，請回答李某的如下問題：開發(fā)商提供以下付款方式可供選擇，如果不考慮支付能力和其他風(fēng)險因素，假定折現(xiàn)率為5%，則對李某最有利的付款方式是()。

A.一次性付款，價格優(yōu)惠5%

B.首付20%，余款分兩期每隔半年支付一次

C.首付10萬元，余款分兩期每隔半年支付一次

D.半年后一次性付款，無優(yōu)惠

[答案]A

[解析]付款方式是根據(jù)購房者的經(jīng)濟(jì)情況及銀行規(guī)定來確定。一般分為：①一次性付款;②分期付款;③抵押貸款。A項(xiàng)，李某實(shí)際付款為：30萬元×(1-5%)=28.5(萬元)。B項(xiàng)，李某實(shí)際付款為：30×20%+30×(1-20%)÷2÷(1+5%÷12)6+30×(1-20%)÷2÷(1+5%÷12)12=29.12(萬元)。C項(xiàng)，李某實(shí)際付款為：10+(30-10)÷2÷(1+5%÷12)6+(30-10)÷2÷(1+5%÷12)12=29.27(萬元)。D項(xiàng)，李某實(shí)際付款為：30÷(1+5%÷12)6=29.26(萬元)。因此，選擇A項(xiàng)的付款方式的實(shí)際付款額最低，對李某最有利。

2[.不定項(xiàng)選擇題]甲房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)(以下簡稱甲企業(yè))開發(fā)的一商品住宅項(xiàng)目已竣工，在辦理了《商品房銷售許可證》后，自行銷售該住宅項(xiàng)目。甲企業(yè)為張某制作了置業(yè)計(jì)劃，與王某簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》，與年齡為25歲的劉某簽訂了《商品房買賣合同》。甲企業(yè)為張某制作的置業(yè)計(jì)劃應(yīng)()。

A.有甲企業(yè)的蓋章

B.寫明銷售人員的聯(lián)系方式

C.記載戶型、面積和價格

D.明確成交日期

[答案]BC

[解析]客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購房者的需求，向其表明展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。銷售人員需要認(rèn)真了解置業(yè)計(jì)劃的使用方法，書寫工整;應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式，同時注明該份置業(yè)計(jì)劃制定的日期及有效期。置業(yè)計(jì)劃應(yīng)包括下列主要內(nèi)容：推薦房號(單元)、戶型、面積、價格、付款方式、首期款、月供、申明注解等;另外，有的還包括購房折扣、定金，或者其他購房者需要注明的事項(xiàng)。

3[.不定項(xiàng)選擇題]劉某希望購買一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房，欲與甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱甲公司)簽訂買方獨(dú) 家代理協(xié)議。根據(jù)甲公司查詢和分析，發(fā)現(xiàn)劉某是一名老客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以作為追蹤及服務(wù)的對象。劉某“希望購買一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房”的意向，體現(xiàn)了客戶需求的()。

A.指向性

B.時效性

C.潛在性

D.發(fā)展性

[答案]A

[解析]客源具有以下三個特征：①指向性�？蛻羰强驮葱畔⒌闹黧w，作為主體，客戶的需求意向是清晰的，或買或租，哪個區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價格范圍或希望的價格范圍，有無特殊需要等，客戶均有明確的指示。即便不是惟一的，也是有明確的選擇范圍。②時效性�？蛻舻男枨笫怯袝r間要求的，客戶在表達(dá)購買或租賃需要時，均會有時間要求，期望在一段時期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶的需求意向。③潛在性�？驮磭�(yán)格意義上是潛在客戶，是具有成交意向買房或租房的群體。本案例，“購買一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房”體現(xiàn)了客戶明確的購房意向，具有指向性。

4[.不定項(xiàng)選擇題](二)高先生首次來到某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的售樓處，一開始就問銷售人員小李很多問題。小李了解到高先生在某鎮(zhèn)開了一個小工廠，對中央政策及國內(nèi)外大事比較關(guān)心，剛好銷售人員小李也挺關(guān)心這方面的事情，所以彼此在溝通上無障礙。在之后的幾次電話跟蹤過程中，銷售人員小李除了致以問候之外，也非常認(rèn)真地解答了一些疑難問題。高先生表示很感謝。第二次來訪時，銷售人員小李根據(jù)第一次向其推薦的房號，再次加推了幾個房號，建議到時候可買兩個小面積鋪位，投資的風(fēng)險會小一些，效果也會明顯一些，高先生表示很認(rèn)同。發(fā)售當(dāng)天，銷售人員小李早上通知了高先生，高先生迫不及待地開車來到了現(xiàn)場，結(jié)果也跟銷售人員小李預(yù)想的一樣，買了兩個商鋪，并且加一個公寓。對于高先生這樣的投資客戶一般要考慮的因素包括()。

A.周邊環(huán)境

B.升值潛力

C.商業(yè)總建筑面積

D.投資回報和項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展前景

[答案]ABD

[解析]投資客戶一般要考慮的因素包括：①投資回報和項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展前景;②周邊環(huán)境，地段位置、人流車流狀況、商業(yè)氛圍、片區(qū)政府規(guī)劃;③升值潛力;④商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目建筑結(jié)構(gòu)及形態(tài)，開間進(jìn)深、形狀面積，以街鋪為首選。

5[.不定項(xiàng)選擇題](一)某市土地儲備中心擬拍賣一宗位于城市中心區(qū)、規(guī)劃用途為辦公的地塊。甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)參與拍賣并獲得該地塊。由于該地塊周邊區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龈偁幉患ち�，甲公司決定利用該地塊開發(fā)寫字樓。為了掌握該地塊區(qū)域?qū)懽謽堑墓��?yīng)和需求狀況，甲公司開展了市場調(diào)查和市場分析，并結(jié)合該地塊現(xiàn)有狀況，對擬開發(fā)的寫字樓進(jìn)行了定位甲公司為擬開發(fā)的寫字樓制定銷售策略的出發(fā)點(diǎn)為()。

A.市場競爭優(yōu)勢

B.目標(biāo)客戶需求

C.寫字樓差異論

D.寫字樓推廣渠道

[答案]B

[解析]寫字樓銷售策略制定可分為：①以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定，適用于同期市場可能存在有力競爭對手的情況;②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制定，適用于寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同期市場不存在明顯競爭對手的情況;③以項(xiàng)目差異化特點(diǎn)為主導(dǎo)的銷售策略制定，適用于項(xiàng)目本身具有獨(dú) 特性、且面對較為成熟的商務(wù)客戶群體的情況。本案例中，甲公司由于該地塊周邊區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龈偁幉患ち�，決定利用該地塊開發(fā)寫字樓，說明該地區(qū)屬于非成熟商務(wù)區(qū)域，適宜采用以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略@##

6[.不定項(xiàng)選擇題]甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱公司)在新城市中心區(qū)開了第一間門店，并舉行了隆重的開業(yè)儀式。在開業(yè)第一個月內(nèi)，甲公司集中精力在新門店所在區(qū)域拓展了500多條房源，雖然新門店的經(jīng)營業(yè)績(成交量)并不高，但卻為甲公司的其他門店帶來了大量成交。為了提高業(yè)務(wù)量，甲公司新門店還為客戶提供房地產(chǎn)抵押貸款代辦、產(chǎn)權(quán)登記代辦、其他理財及居家綜合服務(wù)。房源信息私盤制的缺點(diǎn)包括()。

A.不利于提高經(jīng)紀(jì)人收集房源信息的積極性

B.工作效率低

C.擁有房源和客源信息的兩個經(jīng)紀(jì)人如果不配合，易導(dǎo)致交易失敗

D.經(jīng)紀(jì)人存在“留盤”行為

[答案]BC

[解析]私盤制的缺點(diǎn)表現(xiàn)在不利于信息資源的快 速流通、容易導(dǎo)致效率低下，當(dāng)一個經(jīng)紀(jì)人持有大量房源時可能出現(xiàn)精力不足無暇兼顧，這樣使得房源信息的利用率大大下降，無法為委托業(yè)主提供及時的服務(wù)。此外，在房客源匹配上，該受托經(jīng)紀(jì)人可能從利己角度出發(fā)優(yōu)先考慮與自己的客源進(jìn)行匹配，這樣反而阻礙了與其他經(jīng)紀(jì)人合作的順暢，容易錯失成交機(jī)會，降低成交的效率。

7[.不定項(xiàng)選擇題]甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱公司)在新城市中心區(qū)開了第一間門店，并舉行了隆重的開業(yè)儀式。在開業(yè)第一個月內(nèi)，甲公司集中精力在新門店所在區(qū)域拓展了500多條房源，雖然新門店的經(jīng)營業(yè)績(成交量)并不高，但卻為甲公司的其他門店帶來了大量成交。為了提高業(yè)務(wù)量，甲公司新門店還為客戶提供房地產(chǎn)抵押貸款代辦、產(chǎn)權(quán)登記代辦、其他理財及居家綜合服務(wù)。甲公司拓展的房源體現(xiàn)了房源開拓的()。

A.及時性

B.持續(xù)性

C.集中性

D.時效性

[答案]C

[解析]房源的獲取原則包括：①真實(shí)性。主要是指房源的真實(shí)存在、真實(shí)業(yè)主、真實(shí)價格與真實(shí)委托;②及時性，主要指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在獲取房源信息之后應(yīng)及時了解和核實(shí)房屋情況、業(yè)主信息，及時現(xiàn)場勘察拍照、及時獲取鑰匙和委托、及時補(bǔ)全信息和委托手續(xù)、及時發(fā)布信息進(jìn)行營銷推廣。③持續(xù)性。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期與業(yè)主取得聯(lián)系，持續(xù)地跟進(jìn)、及時地更新房源。④集中性。是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所收集的房源要具備相對集中的特點(diǎn)，即有針對性地在某一區(qū)域收集某一類型的房源，使自己較齊全地?fù)碛性擃愋偷姆吭促Y料，并且房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在搜集房源信息的同時也逐步建立了與其業(yè)務(wù)能力和資源相吻合的目標(biāo)市場。

8[.不定項(xiàng)選擇題]甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱公司)在新城市中心區(qū)開了第一間門店，并舉行了隆重的開業(yè)儀式。在開業(yè)第一個月內(nèi)，甲公司集中精力在新門店所在區(qū)域拓展了500多條房源，雖然新門店的經(jīng)營業(yè)績(成交量)并不高，但卻為甲公司的其他門店帶來了大量成交。為了提高業(yè)務(wù)量，甲公司新門店還為客戶提供房地產(chǎn)抵押貸款代辦、產(chǎn)權(quán)登記代辦、其他理財及居家綜合服務(wù)。若甲門店提供商業(yè)抵押貸款的代辦服務(wù)，下列關(guān)于商業(yè)抵押貸款的描述，正確的有()。

A.首次購房人貸款首付款為30%

B.首次購房人的貸款利率為基準(zhǔn)利率

C.還款方式有等額本息和等額本金兩種

D.等額本金還款方式適合教師、公務(wù)員等有穩(wěn)定收入的工薪階層

[答案]AB

[解析]首次向銀行申請貸款購房的被稱為首次購房人，其貸款首付款為30%，利率為基準(zhǔn)利率。當(dāng)購房人再次向銀行申請貸款時，被稱之為再次置業(yè)者，其首付為60%，利率在基準(zhǔn)利率的基礎(chǔ)上上浮10%～l5%。C項(xiàng)，還款方式有等額本息、等額本金、雙周供及固定利率;D項(xiàng)，等額本息還款方式適合教師、公務(wù)員等有穩(wěn)定收入的工薪階層。

9[.不定項(xiàng)選擇題]甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在制定某房地產(chǎn)項(xiàng)目的價格時，采用比較定價法，表1-4是一個市場比較樓盤的打分表。表1-4打分表根據(jù)題意，下列表述正確的為()。

A.樓盤甲的權(quán)重為20%

B.樓盤戊的權(quán)重值為643、35

C.項(xiàng)目較為合理的均價應(yīng)定為3726元/m2

D.對每個重點(diǎn)市場比較樓盤進(jìn)行價格調(diào)整時，可由公司銷售經(jīng)理決定

[答案]ABC

[解析]A項(xiàng)，樓盤甲的權(quán)重=100%-樓盤乙的權(quán)重-樓盤丙的權(quán)重-樓盤丁的權(quán)重-樓盤戊的權(quán)重-樓盤己的權(quán)重-樓盤庚的權(quán)重=100%-20%-15%-15%-15%-10%-5%=20%;或樓盤甲的權(quán)重=樓盤甲的權(quán)重值÷樓盤甲的比較價=650.8÷3254=20%。B項(xiàng)，樓盤戊的權(quán)重值=樓盤戊的比較價格×樓盤戊的權(quán)重=4289×15%=643.35。C項(xiàng)，項(xiàng)目較為合理的均價=樓盤甲的權(quán)重值+樓盤乙的權(quán)重值+樓盤丙的權(quán)重值+樓盤丁的權(quán)重值+樓盤戊的權(quán)重值+樓盤己的權(quán)重值+樓盤庚的權(quán)重值=650.8+703.2+541.2+570.15+643.35+381.6+235.8=3726(元/m2)。

10[.不定項(xiàng)選擇題](六)某房地產(chǎn)企業(yè)擬建一項(xiàng)目，總投資20000萬元，建設(shè)期3年，建設(shè)完成后用于出租，從投資開始到投資全部回收的預(yù)期年限為10年，為了提高市場占有率的目標(biāo)，該企業(yè)加大廣告宣傳費(fèi)用的投入，并以低廉的價格進(jìn)入市場，但該企業(yè)因建材價格上漲、同行業(yè)競爭激烈等方面的猛烈沖擊，并未成功進(jìn)入市場，商品房無法按正常價格出售，最終倒閉。該企業(yè)預(yù)期投資收益率為()。

A.10、2%

B.12、5%

C.14、3%

D.15、6%

[答案]C

[解析]預(yù)期投資收益率=(總投資額÷總投資回收年限)/總投資額=(20000÷7)/20000=14.3%。