1[.不定項選擇題]甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)開發(fā)了一個住宅小區(qū)。為促進(jìn)住宅銷售，甲公司制作了功能樓書和形象樓書，并租用路邊廣告牌進(jìn)行宣傳。李某與甲公司簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》，擬購買一套建筑面積為80m2、單價為5000元/m2的住宅。據(jù)了解，李某的家庭是第一次購買住宅，付款方式采用銀行抵押貸款。甲公司在制作住宅小區(qū)的形象樓書時，應(yīng)()。

A.介紹小區(qū)核 心賣點

B.全面介紹建筑指標(biāo)

C.多采用理性語言

D.多采用圖片

[答案]AD

[解析]項目樓書包括形象樓書和功能樓書。其中，形象樓書多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語言，來向客戶傳遞項目的形象和賣點，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核 心賣點、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會所、物業(yè)管理等。

2[.不定項選擇題](一)某市土地儲備中心擬拍賣一宗位于城市中心區(qū)、規(guī)劃用途為辦公的地塊。甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)參與拍賣并獲得該地塊。由于該地塊周邊區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龈偁幉患ち�，甲公司決定利用該地塊開發(fā)寫字樓。為了掌握該地塊區(qū)域?qū)懽謽堑墓��?yīng)和需求狀況，甲公司開展了市場調(diào)查和市場分析，并結(jié)合該地塊現(xiàn)有狀況，對擬開發(fā)的寫字樓進(jìn)行了定位為了掌握寫字樓供應(yīng)狀況，甲公司需要分析的內(nèi)容有()。

A.競爭寫字樓檔次

B.競爭寫字樓類型

C.競爭寫字樓價格

D.競爭寫字樓客戶

[答案]ABC

[解析]區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龉��?yīng)狀況分析項目有：①產(chǎn)品檔次，包括建筑設(shè)計合理性、軟硬件配置水平等;②產(chǎn)品類型，包括純寫字樓、商務(wù)公寓、LOFT;③供應(yīng)量，細(xì)分不同產(chǎn)品類型供應(yīng)量;④競爭項目分析，包括市場定位、入市時間、銷售量、銷售價格等。

3[.不定項選擇題]劉某希望購買一套距離上班地點較近的高檔商品住房，欲與甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱甲公司)簽訂買方獨 家代理協(xié)議。根據(jù)甲公司查詢和分析，發(fā)現(xiàn)劉某是一名老客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實力，可以作為追蹤及服務(wù)的對象�？蛻舴e累通常會借助某種渠道或工具，目前市場上積累客戶的方式主要有()

A.客戶主動上門

B.通過渠道拓展的客戶

C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主動上門

D.老客戶介紹

[答案]AB

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，如果沒有客戶，就沒有了家�？蛻舴e累通常會借助某種渠道或工具。目前市場上積累客戶的方式有兩種：①客戶主動上門;②通過渠道拓展的客戶。

4[.不定項選擇題](二)某市土地儲備中心準(zhǔn)備拍賣一宗位于城市中心區(qū)、規(guī)劃用途為商業(yè)的熟地，甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)準(zhǔn)備參與競標(biāo)。甲公司進(jìn)行房地產(chǎn)市場調(diào)研時，應(yīng)首先搜集競標(biāo)熟地商圈內(nèi)現(xiàn)有寫字樓的()等需求信息。

A.空置率

B.建筑面積

C.用戶行業(yè)

D.企業(yè)規(guī)模

[答案]CD

[解析]對于商業(yè)房地產(chǎn)調(diào)查，應(yīng)首先搜集商圈內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)寫字樓用戶行業(yè)和企業(yè)規(guī)模等信息，然后搜集對區(qū)域內(nèi)寫字樓有直接需求和潛在需求的消費者信息，停車坊情況、周邊市容環(huán)境等資料也是對商業(yè)房地產(chǎn)有較大影響的內(nèi)容。

5[.不定項選擇題]李某看中一樓盤，欲購買其中一套總價30萬元、面積100m2的住宅。假如你作為該住宅樓盤的銷售人員，請回答李某的如下問題：假定該套住宅可以以2100元的月租出租，出租稅費約為200元，李某欲僅以全部租金收入來支付銀行10年期貸款，貸款年利率同上，則可以選擇的貸款成數(shù)是()。

A.四成

B.五成

C.六成

D.七成

[答案]C

[解析]貸款價值比又稱貸款與價值比率，是指房地產(chǎn)抵押貸款中貸款金額占抵押房地產(chǎn)價值的比率。將等額年金轉(zhuǎn)換為現(xiàn)值的公式為：所以，10年所有的租金現(xiàn)值為：(2100-200)×[(1+5%÷12)10×12-1]÷[5%÷12×(1+5%÷12)10×12]=179135(元)。根據(jù)題意，可以選擇的貸款成數(shù)為：179135÷300000=0.6，即六成。

6[.不定項選擇題]甲房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)(以下簡稱甲企業(yè))開發(fā)的一商品住宅項目已竣工，在辦理了《商品房銷售許可證》后，自行銷售該住宅項目。甲企業(yè)為張某制作了置業(yè)計劃，與王某簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購協(xié)議書》，與年齡為25歲的劉某簽訂了《商品房買賣合同》。甲企業(yè)與劉某簽訂的《商品房買賣合同》中，應(yīng)約定()。

A.項目建設(shè)依據(jù)

B.商品房銷售依據(jù)

C.付款方式及期限

D.保值增值的途徑

[答案]C

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在買賣雙方辦理交易手續(xù)、正式簽訂商品房預(yù)售合同之前，必須將交易程序、合同條款、需要提交的資料、應(yīng)納稅費明細(xì)、銀行抵押貸款流程、房款支付方式及時間安排等一系列問題向買受人說明清楚。

7[.不定項選擇題](二)某市土地儲備中心準(zhǔn)備拍賣一宗位于城市中心區(qū)、規(guī)劃用途為商業(yè)的熟地，甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)準(zhǔn)備參與競標(biāo)。甲公司對寫字樓市場需求狀況進(jìn)行分析的內(nèi)容有()。

A.寫字樓供給行情

B.客戶主要特征

C.外部因素關(guān)注重點

D.項目本體因素關(guān)注重點

[答案]BCD

[解析]區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目的具體內(nèi)容如表7-9所示。表7-9區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目

8[.不定項選擇題](二)某市土地儲備中心準(zhǔn)備拍賣一宗位于城市中心區(qū)、規(guī)劃用途為商業(yè)的熟地，甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)準(zhǔn)備參與競標(biāo)。甲公司對競標(biāo)熟地商圈寫字樓市場供給調(diào)研的內(nèi)容為()。

A.寫字樓供給行情

B.寫字樓供給的市場反響

C.寫字樓租售企業(yè)

D.寫字樓建筑設(shè)計及施工企業(yè)的有關(guān)情況

[答案]ABD

[解析]房地產(chǎn)市場供給是指在某一時期內(nèi)為房地產(chǎn)市場提供房地產(chǎn)產(chǎn)品的總量。它主要調(diào)查以下幾個方面：①一般行情調(diào)查;②市場反響調(diào)查;③市場競爭對手和競爭產(chǎn)品調(diào)查;④市場價格調(diào)查;⑤房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)情況調(diào)查。

9[.不定項選擇題](一)某市土地儲備中心擬拍賣一宗位于城市中心區(qū)、規(guī)劃用途為辦公的地塊。甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)參與拍賣并獲得該地塊。由于該地塊周邊區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龈偁幉患ち�，甲公司決定利用該地塊開發(fā)寫字樓。為了掌握該地塊區(qū)域?qū)懽謽堑墓��?yīng)和需求狀況，甲公司開展了市場調(diào)查和市場分析，并結(jié)合該地塊現(xiàn)有狀況，對擬開發(fā)的寫字樓進(jìn)行了定位甲公司對擬開發(fā)的寫字樓選擇定位模式時，其立足點為()。

A.寫字樓區(qū)位狀況

B.潛在客戶的核 心價值

C.寫字樓的運(yùn)作模式

D.現(xiàn)有寫字樓客戶反饋意見

[答案]A

[解析]項目定位模式主要有：①基于項目既定市場定位，不同的市場定位決定寫字樓的設(shè)計與軟硬件配置水平。例如，定位于城市商務(wù)標(biāo)桿的寫字樓，在其建筑設(shè)計感、產(chǎn)品配置國際標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)保節(jié)能技術(shù)的領(lǐng)先運(yùn)用等方面均需明顯超越市場現(xiàn)有寫字樓產(chǎn)品。②基于客戶體驗點，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運(yùn)用于最能打動客戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實現(xiàn)良好的收益，寫字樓物業(yè)發(fā)展建議必須建立在充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進(jìn)行優(yōu)先級/重要性排序，使每一分錢花在刀刃上。③基于項目運(yùn)作模式，根據(jù)市場經(jīng)驗，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場現(xiàn)有產(chǎn)品。④基于市場實操案例反饋，根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險，同時可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場競爭力。

10[.不定項選擇題](一)甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)開發(fā)了一住宅和商業(yè)混合項目，委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡稱乙公司)代理銷售。經(jīng)與甲公司協(xié)商，乙公司為項目住宅部分的目標(biāo)客戶制定了置業(yè)計劃;對項目商業(yè)部分采取先租后售的方式促銷。客戶李某在項目交房前1年購買了一個建筑面積為400m2、總價為1152萬元的商鋪。經(jīng)調(diào)查，類似商鋪當(dāng)時月租金為200元/m2。乙公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張某制定的置業(yè)計劃得到了很多客戶的認(rèn)同。張某因制定置業(yè)計劃表現(xiàn)出的品質(zhì)可能為(

A.業(yè)務(wù)熟練

B.圓滑而善變

C.熱情而真誠

D.善于團(tuán)隊協(xié)作

[答案]ACD

[解析]客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。銷售人員需要認(rèn)真了解置業(yè)計劃的使用方法，書寫工整;應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式，同時注明該份置業(yè)計劃制定的日期及有效期。因此張某制定置業(yè)計劃表現(xiàn)出的品質(zhì)應(yīng)該有業(yè)務(wù)熟練、熱情真誠和善于團(tuán)隊協(xié)作