1[.不定項(xiàng)選擇題]劉某希望購(gòu)買一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房，欲與甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)簽訂買方獨(dú) 家代理協(xié)議。根據(jù)甲公司查詢和分析，發(fā)現(xiàn)劉某是一名老客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以作為追蹤及服務(wù)的對(duì)象。在利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面老客戶是新客戶的()倍。

A.4

B.5

C.10

D.16

[答案]D

[解析]據(jù)統(tǒng)計(jì)，爭(zhēng)取一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5倍，在利潤(rùn)貢獻(xiàn)方面老客戶更高達(dá)新客戶的16倍。因而有意識(shí)地致力于開發(fā)長(zhǎng)期顧客，力圖打造其終身的企業(yè)顧客，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客，是經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)源源不斷的保證，也是競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。

2[.不定項(xiàng)選擇題]甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)開發(fā)了一個(gè)住宅小區(qū)。為促進(jìn)住宅銷售，甲公司制作了功能樓書和形象樓書，并租用路邊廣告牌進(jìn)行宣傳。李某與甲公司簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》，擬購(gòu)買一套建筑面積為80m2、單價(jià)為5000元/m2的住宅。據(jù)了解，李某的家庭是第一次購(gòu)買住宅，付款方式采用銀行抵押貸款。在與李某簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》時(shí)，甲公司銷售人員應(yīng)向李某提示()。

A.單價(jià)對(duì)應(yīng)的面積內(nèi)涵

B.面積誤差的處理方式

C.后續(xù)將要簽訂的相關(guān)文件

D.有關(guān)的法律文書

[答案]ACD

[解析]在簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》時(shí)，銷售人員應(yīng)向購(gòu)房者作如下提示：①簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》后是否可更名;②簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》后是否可換房;③《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》中單價(jià)的單位是套內(nèi)面積還是建筑面積;④應(yīng)提示購(gòu)房者認(rèn)真閱讀《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》的所有內(nèi)容;⑤應(yīng)提示購(gòu)房者在確認(rèn)購(gòu)買前需了解的后續(xù)將要簽署的相關(guān)文件及所展示的各項(xiàng)法律文書。

3[.不定項(xiàng)選擇題](二)高先生首次來到某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的售樓處，一開始就問銷售人員小李很多問題。小李了解到高先生在某鎮(zhèn)開了一個(gè)小工廠，對(duì)中央政策及國(guó)內(nèi)外大事比較關(guān)心，剛好銷售人員小李也挺關(guān)心這方面的事情，所以彼此在溝通上無障礙。在之后的幾次電話跟蹤過程中，銷售人員小李除了致以問候之外，也非常認(rèn)真地解答了一些疑難問題。高先生表示很感謝。第二次來訪時(shí)，銷售人員小李根據(jù)第一次向其推薦的房號(hào)，再次加推了幾個(gè)房號(hào)，建議到時(shí)候可買兩個(gè)小面積鋪位，投資的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一些，效果也會(huì)明顯一些，高先生表示很認(rèn)同。發(fā)售當(dāng)天，銷售人員小李早上通知了高先生，高先生迫不及待地開車來到了現(xiàn)場(chǎng)，結(jié)果也跟銷售人員小李預(yù)想的一樣，買了兩個(gè)商鋪，并且加一個(gè)公寓。高先生在購(gòu)買商鋪的過程中，銷售人員小李需要通過說辭和銷售工具向高先生展示項(xiàng)目()，來樹立并強(qiáng)化項(xiàng)目的投資信心。

A.地段位置

B.投資優(yōu)勢(shì)和未來的投資回報(bào)表現(xiàn)

C.形狀面積

D.商鋪質(zhì)量

[答案]B

[解析]新商品房銷售代理講求開盤和持銷，商鋪銷售代理講求分階段集中式銷售，盡量弱化持銷期，主要是受商鋪購(gòu)買者的客戶屬性決定。商鋪銷售過程中，銷售人員需要通過說辭和銷售工具向客戶展示項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)和未來的投資回報(bào)表現(xiàn)，樹立并強(qiáng)化項(xiàng)目的投資信心。

4[.不定項(xiàng)選擇題]甲房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)(以下簡(jiǎn)稱甲企業(yè))開發(fā)的一商品住宅項(xiàng)目已竣工，在辦理了《商品房銷售許可證》后，自行銷售該住宅項(xiàng)目。甲企業(yè)為張某制作了置業(yè)計(jì)劃，與王某簽訂了《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》，與年齡為25歲的劉某簽訂了《商品房買賣合同》。甲企業(yè)通過與王某簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》來確定王某()。

A.對(duì)所認(rèn)購(gòu)住房的所有權(quán)

B.所認(rèn)購(gòu)住房的成交價(jià)格

C.簽訂《商品房買賣合同》的具體時(shí)間

D.與甲企業(yè)糾紛的解決途徑

[答案]BC

[解析]購(gòu)房者通過銷售人員的介紹，對(duì)所購(gòu)房地產(chǎn)全面了解后，選定自已購(gòu)買的房屋單元，這時(shí)需要以繳納定金并簽訂《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》的形式，來確定購(gòu)房者對(duì)該房號(hào)的認(rèn)購(gòu)權(quán)、該房號(hào)的成交價(jià)格及簽訂正式《商品房買賣合同》的時(shí)間等事項(xiàng)。通過《房地產(chǎn)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書》來保證購(gòu)房者與開發(fā)企業(yè)的合法權(quán)利。

5[.不定項(xiàng)選擇題]黃先生采用住房抵押貸款方式購(gòu)買了一套總價(jià)30萬元的房子，貸款20萬元，年期20年，抵押貸款月還款系數(shù)為0.006924。黃先生住了2年后，想將房子租出，于是委托A中介公司的經(jīng)紀(jì)人小張代為招租，在未租出前房屋仍由黃先生管理。小張應(yīng)要求黃先生提供()等文件以供核實(shí)。

A.房屋產(chǎn)權(quán)證

B.銀行同意其出租的書面文件

C.黃先生的身份證明

D.房屋質(zhì)量保證書

[答案]AC

[解析]當(dāng)租賃雙方對(duì)租金價(jià)格表示滿意，也對(duì)房屋狀況表示認(rèn)可后，租賃雙方應(yīng)簽訂房屋租賃合同。在正式簽約前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人提醒租賃雙方簽約注意事項(xiàng)，并查驗(yàn)身份證件、房屋產(chǎn)權(quán)證明文件。

6[.不定項(xiàng)選擇題]李某看中一樓盤，欲購(gòu)買其中一套總價(jià)30萬元、面積100m2的住宅。假如你作為該住宅樓盤的銷售人員，請(qǐng)回答李某的如下問題：李某要向銀行申請(qǐng)住房抵押貸款須提供()等資料。

A.個(gè)人身份證明

B.個(gè)人收入證明

C.抵押貸款申請(qǐng)書

D.單位同意貸款的證明

[答案]ABC

[解析]申請(qǐng)房地產(chǎn)抵押貸款，借款人應(yīng)到貸款銀行填報(bào)《個(gè)人住房借款申請(qǐng)表》并提交下列材料：①借款人的身份證、戶口本;②購(gòu)買住房的商品房認(rèn)購(gòu)書或其他證明文件;③借款人所在單位出具的借款人家庭穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入證明;④貸款銀行要求的其他證明材料。

7[.不定項(xiàng)選擇題]劉某希望購(gòu)買一套距離上班地點(diǎn)較近的高檔商品住房，欲與甲房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)簽訂買方獨(dú) 家代理協(xié)議。根據(jù)甲公司查詢和分析，發(fā)現(xiàn)劉某是一名老客戶，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以作為追蹤及服務(wù)的對(duì)象。作為甲公司的客源，劉某的特征通常為()。

A.購(gòu)房需求強(qiáng)烈

B.購(gòu)買能力較強(qiáng)

C.購(gòu)房條件特別苛刻

D.購(gòu)房目的比較模糊

[答案]AB

[解析]劉某屬于A類客戶，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對(duì)象，其特征為：①購(gòu)買或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè);②經(jīng)濟(jì)條件好，購(gòu)房支付能力較強(qiáng);③較了解目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，能根據(jù)市場(chǎng)供求狀況提出合理購(gòu)買價(jià)格;④對(duì)物業(yè)的條件不是特別苛刻。

8[.不定項(xiàng)選擇題](一)甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)開發(fā)了一住宅和商業(yè)混合項(xiàng)目，委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司(以下簡(jiǎn)稱乙公司)代理銷售。經(jīng)與甲公司協(xié)商，乙公司為項(xiàng)目住宅部分的目標(biāo)客戶制定了置業(yè)計(jì)劃;對(duì)項(xiàng)目商業(yè)部分采取先租后售的方式促銷�？蛻衾钅吃陧�(xiàng)目交房前1年購(gòu)買了一個(gè)建筑面積為400m2、總價(jià)為1152萬元的商鋪。經(jīng)調(diào)查，類似商鋪當(dāng)時(shí)月租金為200元/m2。乙公司房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人張某制定的置業(yè)計(jì)劃得到了很多客戶的認(rèn)同。乙公司制定的置業(yè)計(jì)劃應(yīng)包括的內(nèi)容為()。

A.戶型

B.價(jià)格

C.付款方式

D.物業(yè)服務(wù)

[答案]ABC

[解析]客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具，銷售人員需要認(rèn)真了解置業(yè)計(jì)劃的使用方法，書寫工整;應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式，同時(shí)注明該份置業(yè)計(jì)劃制定的日期及有效期。置業(yè)計(jì)劃應(yīng)包括下列主要內(nèi)容：推薦房號(hào)(單元)、戶型、面積、價(jià)格、付款方式、首付款、月供、說明注解等。有的還包括購(gòu)房折扣、定金，或者其他購(gòu)房者需要注明的事項(xiàng)。

9[.不定項(xiàng)選擇題](一)某市土地儲(chǔ)備中心擬拍賣一宗位于城市中心區(qū)、規(guī)劃用途為辦公的地塊。甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)參與拍賣并獲得該地塊。由于該地塊周邊區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，甲公司決定利用該地塊開發(fā)寫字樓。為了掌握該地塊區(qū)域?qū)懽謽堑墓��?yīng)和需求狀況，甲公司開展了市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)分析，并結(jié)合該地塊現(xiàn)有狀況，對(duì)擬開發(fā)的寫字樓進(jìn)行了定位甲公司開展市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，首先搜集的信息有()。

A.戶型布局

B.配套設(shè)施

C.潛在客戶行業(yè)

D.潛在客戶規(guī)模

[答案]CD

[解析]對(duì)于商業(yè)房地產(chǎn)調(diào)查，應(yīng)首先搜集商圈內(nèi)現(xiàn)有商業(yè)寫字樓用戶行業(yè)和企業(yè)規(guī)模等信息，然后搜集對(duì)區(qū)域內(nèi)寫字樓有直接需求和潛在需求的消費(fèi)者信息，停車場(chǎng)情況、周邊市容環(huán)境等資料也是對(duì)商業(yè)房地產(chǎn)有較大影響的內(nèi)容。

10[.不定項(xiàng)選擇題](二)某市土地儲(chǔ)備中心準(zhǔn)備拍賣一宗位于城市中心區(qū)、規(guī)劃用途為商業(yè)的熟地，甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡(jiǎn)稱甲公司)準(zhǔn)備參與競(jìng)標(biāo)。甲公司擬開發(fā)寫字樓，影響寫字樓項(xiàng)目定位的專業(yè)要素主要有()。

A.建筑設(shè)計(jì)

B.物業(yè)管理

C.建筑設(shè)備

D.建筑施工

[答案]ABC

[解析]寫字樓項(xiàng)目定位受到建筑設(shè)計(jì)、建筑材料、建筑設(shè)備和物業(yè)管理等因素的影響。