1[.多選題]商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目購(gòu)買客戶的特征為()。

A.企業(yè)或社會(huì)高端階層

B.有一定的投資或經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)

C.理財(cái)觀念成熟

D.對(duì)市場(chǎng)具有較高的前瞻性

E.有資金實(shí)力

[答案]BCDE

[解析]客戶購(gòu)買商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的目的通常有三種：自營(yíng)、租賃、轉(zhuǎn)售(短期回報(bào))。商鋪購(gòu)買客戶中投資客戶比例占絕大多數(shù)，理財(cái)觀念更為成熟，對(duì)市場(chǎng)具有較高的前瞻性，有一定的投資或經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，屬于中高收入群體，有很強(qiáng)的資金實(shí)力

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2[.多選題]新建商品房集中銷售的開盤銷售率取決于()

A.企業(yè)銷售目標(biāo)

B.客戶誠(chéng)意度

C.現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍

D.客戶儲(chǔ)備量

E.現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的數(shù)量

[答案]BCD

[解析]銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售方式下開盤銷售率由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠(chéng)意度以及現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍決定;自然銷售方式下新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對(duì)樓盤性質(zhì)要求較高。

3[.多選題]寫字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有()。

A.清晰的商務(wù)感

B.通俗易懂

C.語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力

D.核 心賣點(diǎn)體現(xiàn)

E.具有針對(duì)性

[答案]ACD

[解析]結(jié)合項(xiàng)目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、本體價(jià)值及其他可利用價(jià)值，如開發(fā)商品牌價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公司對(duì)項(xiàng)目形象包裝及制定推廣語(yǔ)的方向。寫字樓項(xiàng)目形象定位的注意要點(diǎn)有三個(gè)：①清晰的商務(wù)感;②核 心賣點(diǎn)體現(xiàn);③語(yǔ)句簡(jiǎn)練具有張力。

4[.多選題]由于寫字樓項(xiàng)目主流客戶的非個(gè)體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保()。

A.渠道受眾重點(diǎn)為企業(yè)高層人員或社會(huì)高端階層

B.在廣告宣傳的畫面與文案設(shè)計(jì)方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì)

C.在活動(dòng)主題選擇時(shí)，把握商務(wù)客戶的敏感點(diǎn)，并在活動(dòng)形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色

D.通過(guò)展示內(nèi)容及服務(wù)交流內(nèi)容的專業(yè)程度，建立與高端商務(wù)客戶的對(duì)話平臺(tái)

E.行業(yè)資源的應(yīng)用是寫字樓推廣與住宅推廣的重要不同

[答案]ABCE

[解析]由于寫字樓項(xiàng)目主流客戶的非個(gè)體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計(jì)及活動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保：①渠道受眾重點(diǎn)為企業(yè)高層人員或社會(huì)高端階層;②在廣告宣傳的畫面與文案設(shè)計(jì)方面，必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì);③在活動(dòng)主題的選擇時(shí)，把握商務(wù)客戶的敏感點(diǎn)，并在活動(dòng)形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色;④行業(yè)資源的應(yīng)用是寫字樓推廣與住宅推廣的重要不同。

5[.多選題]住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定過(guò)程中的市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)側(cè)重于收集()等。

A.全社會(huì)消費(fèi)零售總額

B.人均收入水平

C.競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售與價(jià)格信息

D.價(jià)格表

E.各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差

[答案]CDE

[解析]價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研目的是通過(guò)分析現(xiàn)在與未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，了解市場(chǎng)的大環(huán)境及發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供決策的依據(jù)。價(jià)格制定階段的市場(chǎng)調(diào)研側(cè)重于收集競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售與價(jià)格信息、價(jià)格表、各房號(hào)之間價(jià)格平面差與垂直差等信息。

6[.多選題]銷售準(zhǔn)備中應(yīng)對(duì)銷售人員應(yīng)進(jìn)行的工作內(nèi)容主要有()。

A.確定銷售團(tuán)隊(duì)

B.銷售人員培訓(xùn)

C.銷售人員上崗考核

D.銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)方案

E.確定營(yíng)銷組織模式

[答案]ABC

[解析]銷售準(zhǔn)備中應(yīng)對(duì)銷售人員應(yīng)進(jìn)行的工作內(nèi)容主要有：①組建銷售團(tuán)隊(duì)。房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段、項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。②銷售人員的培訓(xùn)，包括市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析、購(gòu)房客戶分析、項(xiàng)目本體分析、銷售資料學(xué)習(xí)、其他培訓(xùn)內(nèi)容;③銷售人員的上崗考核。

7[.多選題]經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究主要是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的總體環(huán)境進(jìn)行調(diào)查和分析，其變量主要包括()等。

A.人均收入水平、消費(fèi)水平

B.購(gòu)買行為與習(xí)慣

C.全社會(huì)消費(fèi)零售總額

D.全市商業(yè)增加值

E.人均可支配收入

[答案]ACDE

[解析]經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究主要是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的總體環(huán)境進(jìn)行調(diào)查和分析。經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)模和能級(jí)，分為兩種調(diào)查情況：城市級(jí)商業(yè)或區(qū)域級(jí)商業(yè)的調(diào)查指標(biāo)，社區(qū)級(jí)商業(yè)或片區(qū)級(jí)商業(yè)的調(diào)查指標(biāo)。城市級(jí)或區(qū)域級(jí)商業(yè)的主要變量包括：①總?cè)丝�、人均收入水平、消費(fèi)水平等;②城市及人均GDP發(fā)展?fàn)顩r;③全社會(huì)消費(fèi)零售總額;④全市商業(yè)的存量、增量、租金、售價(jià);⑤人均可支配收入;⑥零售百?gòu)?qiáng)商戶的進(jìn)入性。

8[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在買賣雙方辦理交易手續(xù)、正式簽訂商品房預(yù)售合同之前，必須將()、房款支付方式及時(shí)間安排等一系列問題向買受人說(shuō)明清楚。

A.認(rèn)購(gòu)書的簽訂

B.交易程序

C.合同條款

D.需要提交的資料

E.抵押貸款流程

[答案]BCDE

[解析]銷售人員在買賣雙方辦理交易手續(xù)、正式簽訂商品房預(yù)售合同之前，必須將交易程序、合同條款、需要提交的資料、應(yīng)納稅費(fèi)明細(xì)、銀行抵押貸款流程、房款支付方式及時(shí)間安排等一系列問題向買受人說(shuō)明清楚。

9[.多選題]在區(qū)域?qū)懽謽鞘袌?chǎng)供應(yīng)狀況分析項(xiàng)目中，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析的內(nèi)容有()。

A.入市時(shí)間

B.市場(chǎng)定位

C.區(qū)域?qū)傩?/P>

D.銷售量

E.銷售價(jià)格

[答案]ABDE

[解析]從表7-7中可知競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析的內(nèi)容包括：①市場(chǎng)定位;②入市時(shí)間;③銷售量;銷售價(jià)格。

10[.多選題]核 心主力店的招商對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)的影響包括()。

A.商場(chǎng)輔助和配套店的引進(jìn)

B.幫助發(fā)展商創(chuàng)出購(gòu)物中心的品牌來(lái)

C.能帶動(dòng)整個(gè)商場(chǎng)的順利招商與管理

D.對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用

E.加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度

[答案]ACD

[解析]核 心主力店的招商對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成敗，商場(chǎng)輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超 級(jí)連鎖店或超 級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商場(chǎng)的順利招商與管理。另外核 心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購(gòu)物中心的形態(tài)。BE兩項(xiàng)屬于商戶的首選原則為高知 名度主力商戶原則的內(nèi)容。