1[.多選題]購房須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的()，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。

A.抵押方式

B.具體信息

C.相關(guān)稅費(fèi)

D.付款方式

E.建筑面積定價

[答案]BD

[解析]為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。購房須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購房者對所購物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。

2[.多選題]列影響項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議的專業(yè)要素中，屬于建筑外部形態(tài)的是()。

A.電梯配置

B.建筑造型

C.商務(wù)會所功能

D.建筑外部空間

E.建筑外立面計(jì)

[答案]BDE

[解析]除了基于項(xiàng)目本身的物理屬性、客戶的專項(xiàng)訪談、項(xiàng)目定位標(biāo)準(zhǔn)等高端客戶產(chǎn)品感知KPI外，寫字樓的物業(yè)發(fā)展建議還需要考慮外部形態(tài)、內(nèi)部空間、硬件配置、支持設(shè)備等因素。建筑外部形態(tài)包括：①建筑外立面;②建筑造型;③與周邊建筑連接;④建筑外部空間。A項(xiàng)，電梯配置屬于硬件配置內(nèi)容;C項(xiàng)，商務(wù)會所功能屬于管理服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化內(nèi)容。

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3[.多選題]置業(yè)計(jì)劃應(yīng)包括的內(nèi)容有()等。

A.定金

B.成交日期

C.月供

D.首期款

E.購房折扣

[答案]ACDE

[解析]客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。其內(nèi)容包括：推薦房號(單元)、戶型、面積、價格、付款方式、首期款、月供、申明注解等;另外，有的還包括購房折扣、定金，或者其他購房者需要注明的事項(xiàng)。

4[.多選題]新建商品房的宣傳資料是將項(xiàng)目的()等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。

A.定位

B.建筑風(fēng)格

C.產(chǎn)品

D.建筑單位

E.銷售目標(biāo)

[答案]ABC

[解析]宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知。房地產(chǎn)銷售的宣傳資料通常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)委托專業(yè)的廣告公司設(shè)計(jì)和制作，以項(xiàng)目樓書、戶型手冊、折頁、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。

5[.多選題]銷售人員銷售的關(guān)鍵要點(diǎn)包括()。

A.對地段和未來的發(fā)展環(huán)境要敘述得具體、專業(yè)

B.對不確定的信息不可信口雌黃

C.對于冷靜理性型的客戶，一定要用質(zhì)量打動客戶

D.對于情感性顧客，一定要用細(xì)節(jié)感染客戶

E.銷售人員需要增加知識面，如金融知識，拓寬與客戶的談資

[答案]ABE

[解析]銷售關(guān)鍵要點(diǎn)有：①銷售人員對地段和未來的發(fā)展環(huán)境要敘述得具體、專業(yè)，對不確定的信息不可信口雌黃;②對于冷靜理性型的客戶，一定要用細(xì)節(jié)感染客戶，建立良好的信任感;③銷售人員需要增加知識面，如金融知識，拓寬與客戶的談資。

6[.多選題]在集中銷售過程中，關(guān)于客戶流失度的說法正確的有()。

A.對客戶沒有約束力

B.客戶誠意度高，易于把握

C.客戶誠意度難以把握

D.新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失

E.客戶流失度高

[答案]BD

[解析]銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。在集中銷售過程中，在客戶流失度方面表現(xiàn)為：客戶誠意度高，易于把握。

7[.多選題]在制定新建商品房銷售價目表時，應(yīng)開展的基礎(chǔ)工作有()。

A.對市場進(jìn)行調(diào)查

B.對競爭項(xiàng)目深入了解

C.重點(diǎn)記錄競爭項(xiàng)目的差異點(diǎn)

D.尋找本項(xiàng)目各樓層、各單元的共同點(diǎn)

E.對本項(xiàng)目進(jìn)行查勘及爬樓打分

[答案]ABCE

[解析]作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，在制定價格前，首先需要對市場進(jìn)行調(diào)查、對競爭樓盤詳細(xì)深入了解、對樓盤進(jìn)行查勘及爬樓打分，重點(diǎn)記錄競爭樓盤、本項(xiàng)目各樓層各單位的差異，這是制定價格的基礎(chǔ)。

8[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在新建商品房銷售前，接受項(xiàng)目培訓(xùn)的主要內(nèi)容有()。

A.房地產(chǎn)市場狀況

B.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作流程

C.項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)

D.園林規(guī)劃設(shè)計(jì)

E.戶型設(shè)計(jì)

[答案]CDE

[解析]項(xiàng)目銷售前通常會邀請專業(yè)建筑設(shè)計(jì)人員進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)等專業(yè)培訓(xùn)。目的在于讓銷售人員了解項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)的內(nèi)容、建筑特色、規(guī)劃優(yōu)勢、產(chǎn)品特點(diǎn)及設(shè)計(jì)過程等，以加深對產(chǎn)品的熟悉和理解，以便于準(zhǔn)確清晰地向客戶傳遞產(chǎn)品的獨(dú) 特價值，并區(qū)別于周邊的競爭項(xiàng)目。

9[.多選題]房地產(chǎn)項(xiàng)目定位中屬于客戶定位要回答的問題有()。

A.房地產(chǎn)項(xiàng)目針對哪些不同的消費(fèi)群體

B.如何讓消費(fèi)者理解產(chǎn)品的內(nèi)涵

C.如何讓消費(fèi)者對項(xiàng)目產(chǎn)生認(rèn)同感而發(fā)生購買行為

D.消費(fèi)者對房地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)習(xí)慣是什么

E.消費(fèi)者自身所處的階段和生活習(xí)慣是什么

[答案]ADE

[解析]商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶定位有三類：①消費(fèi)者定位;②經(jīng)營者定位;③投資者定位。ADE三項(xiàng)是消費(fèi)者定位應(yīng)該回答的問題;B項(xiàng)屬于產(chǎn)品定位應(yīng)該回答的的問題;C項(xiàng)屬于形象定位要回答的問題。

10[.多選題]房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)提醒借款人向各銀行的抵押貸款產(chǎn)品或抵押貸款服務(wù)公司的專業(yè)人士進(jìn)行咨詢，注意防范抵押貸款的()風(fēng)險(xiǎn)。

A.房屋貶值

B.無法實(shí)現(xiàn)交換

C.購房者房屋處置

D.利率變化

E.無力繼續(xù)償還貸款本息

[答案]ACDE

[解析]對借款人來說，銀行抵押貸款存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)提醒借款人向各銀行的抵押貸款產(chǎn)品或抵押貸款服務(wù)公司的專業(yè)人士進(jìn)行咨詢，注意防范以下抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)：①無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險(xiǎn);②房屋貶值風(fēng)險(xiǎn);③利率變化風(fēng)險(xiǎn);④購房者房屋處置風(fēng)險(xiǎn)。