1[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶實(shí)地看房時(shí)，應(yīng)把握的業(yè)務(wù)要點(diǎn)有()。

A.看房時(shí)間控制在10～15min

B.讓買賣雙方在現(xiàn)場直接商談價(jià)格

C.把客戶帶到房屋現(xiàn)場后，由客戶自己看房

D.主導(dǎo)看房過程并給客戶分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)

E.事先對房屋、交通、小區(qū)狀況有細(xì)致了解

[答案]ADE

[解析]看房步驟包括：①提前空看房屋。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房，以便掌握更為準(zhǔn)確詳細(xì)的房產(chǎn)信息。②預(yù)約看房。與客戶提前約定看房時(shí)間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時(shí)間、見面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。③沿途講解。在看房當(dāng)天，經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前再次與客戶確認(rèn)好聯(lián)系方式及約定時(shí)間、地點(diǎn)。業(yè)主盡量能在看房當(dāng)天在家中接待購房客戶。④主導(dǎo)看房過程。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)看房過程，使雙方認(rèn)可自己的專業(yè)水平�？捶康臅r(shí)間不宜過長，一般控制在10～15分鐘為宜，同時(shí)要提醒客戶不宜在房屋內(nèi)評價(jià)房屋，尤其是房屋的確定�？赐攴亢笙驑I(yè)主致謝告辭。B項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)避免雙方在室內(nèi)直接議價(jià);C項(xiàng)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)引導(dǎo)購房人逐個(gè)房間查看。

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2[.多選題]房屋買賣合同作為一種特殊的買賣合同，簽訂房屋買賣合同的意義有()。

A.明確出售人與買受人的權(quán)利和義務(wù)

B.建立出售人與買受人之間糾紛和爭議的機(jī)制

C.標(biāo)志房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)已結(jié)束

D.標(biāo)志房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)取得重要進(jìn)展

E.確立出售人與買受人之間的買賣關(guān)系

[答案]ABDE

[解析]房屋買賣合同作為一種特殊的買賣合同，它是指出賣人將房屋交付并轉(zhuǎn)移所有權(quán)與買受人，買受人支付價(jià)款的合同。簽訂房屋買賣合同的重要意義表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：①確立出售人與買受人之間的買賣關(guān)系;②明確出售人與買受人的權(quán)利和義務(wù);③建立出售人與買受人之間糾紛和爭議的機(jī)制;④標(biāo)志房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)取得重要進(jìn)展。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的主要工作就是促成房地產(chǎn)交易。當(dāng)買賣雙方簽訂了房屋買賣合同后，這就標(biāo)志著房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)取得重要進(jìn)展，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)也就可以收取經(jīng)紀(jì)服務(wù)的傭金。

3[.多選題]個(gè)人轉(zhuǎn)讓房屋所涉及的稅費(fèi)主要有營業(yè)稅及其附加和()。

A.契稅

B.印花稅

C.土地增值稅

D.個(gè)人所得稅

E.物業(yè)稅

[答案]ABCD

[解析]個(gè)人轉(zhuǎn)讓房屋所涉及的稅費(fèi)一般有七個(gè)稅種。其中，營業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加三個(gè)稅種合起來簡稱為營業(yè)稅及其附加;其余的四個(gè)稅種分別為：契稅、印花稅、個(gè)人所得稅、土地增值稅。另外屬于單位已購公房性質(zhì)的房屋入市還涉及土地收益金或土地出讓金，而經(jīng)濟(jì)適用住房的轉(zhuǎn)讓將會(huì)涉及綜合地價(jià)款。

4[.多選題]為實(shí)現(xiàn)房源與客源成功配對，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)()。

A.全面掌握客戶需求

B.適度掩蓋推薦房源缺陷

C.掌握大量真實(shí)的房源信息

D.營造房地產(chǎn)市場成交活躍的氛圍

E.盡量縮短房源與客源配對的時(shí)間

[答案]ACE

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對時(shí)應(yīng)注意三個(gè)核 心問題：①掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握對經(jīng)紀(jì)人來說是十分重要的，應(yīng)盡量多地挖掘房源信息，使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠更好地控制業(yè)務(wù)進(jìn)程。②了解客戶需求信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要全面了解和挖掘客戶信息，以客戶的需求為中心，尋找及變通適宜的房源，盡量為客戶提供合適對口的房源，符合其基本需求和預(yù)算，以減少客戶看房次數(shù)，提高看房效率。③提高工作效率。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶尋找房源和售房要及時(shí)。除了以上注意事項(xiàng)之外，配對過程也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶建立相互信任的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，更需要經(jīng)紀(jì)人更加坦誠地面對。

5[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人預(yù)約客戶看房時(shí)，應(yīng)注意的事項(xiàng)有()。

A.確定并核實(shí)看房時(shí)間

B.確定并核實(shí)看房見面地點(diǎn)

C.詢問看房人的體貌特征

D.建議業(yè)主掩蓋房源缺陷

E.建議業(yè)主備好房屋所有權(quán)證

[答案]ABE

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時(shí)間、見面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時(shí)間、地點(diǎn)要準(zhǔn)確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標(biāo)志物的地點(diǎn)見面，引導(dǎo)客戶以最便捷的方式到達(dá)。約見的地點(diǎn)最好是在經(jīng)紀(jì)門店。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前應(yīng)對所看房屋及行車路線盡可能多地了解，可向業(yè)主咨詢行車路線，并將看房路線準(zhǔn)確告訴購房客戶。

6[.多選題]房地產(chǎn)買賣業(yè)務(wù)的撮合主要包括()。

A.確定客戶看房結(jié)果

B.做好回訪前的準(zhǔn)備

C.防止跳單

D.購房人如果對房源十分滿意，經(jīng)紀(jì)人可以讓購房人簽訂買房確認(rèn)書，并交納一定金額的定金

E.分析客戶行動(dòng)，引導(dǎo)購房者簽署購房確認(rèn)書

[答案]ABDE

[解析]買賣業(yè)務(wù)的撮合主要包括以下五個(gè)方面：①做好回訪前的準(zhǔn)備;②確定客戶看房結(jié)果;③分析客戶行動(dòng)，引導(dǎo)購房人簽署購房確認(rèn)書;④購房人如果對房源十分滿意，經(jīng)紀(jì)人可以讓購房人簽訂買房確認(rèn)書，并交納一定金額的定金;⑤簽訂正式買賣合同時(shí)賣方可能要求支付首期房款或稱之大訂，約十萬元。

7[.多選題]看房的步驟包括()。

A.提前空看房屋

B.預(yù)約看房

C.執(zhí)行

D.沿途講解

E.主導(dǎo)看房過程

[答案]ABDE

[解析]看房的步驟主要包括：①提前空看房屋。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲取房源信息后，應(yīng)聯(lián)系業(yè)主進(jìn)行實(shí)地看房，以便掌握更為準(zhǔn)確詳細(xì)的房產(chǎn)信息。②預(yù)約看房。與客戶提前約定看房時(shí)間。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和客戶約定具體的看房時(shí)間、見面地點(diǎn)，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。③沿途講解。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶最好能提前看房時(shí)間10～15分鐘到達(dá)房屋地點(diǎn)，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。④主導(dǎo)看房過程。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要主導(dǎo)看房過程，使雙方認(rèn)可自己的專業(yè)水平。

8[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在引導(dǎo)客戶實(shí)地看房時(shí)，正確的做法有()。

A.選好看房路線

B.提前到達(dá)約定地點(diǎn)

C.征得業(yè)主同意

D.盡量延長看房時(shí)間

E.客觀分析房屋優(yōu)缺點(diǎn)

[答案]ABCE

[解析]看房時(shí)的正確做法包括：①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出發(fā)前仔細(xì)閱讀已經(jīng)搜集到的房屋介紹資料，再次確認(rèn)已準(zhǔn)確掌握該房屋的各項(xiàng)信息，包括房屋周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況，并確定到達(dá)房屋的最 佳路線。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按選擇好的路線帶客戶到達(dá)所看房屋，并適時(shí)向客戶介紹周邊環(huán)境以及市政配套設(shè)施、學(xué)校及交通狀況。②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶最好能提前看房時(shí)間10～15分鐘到達(dá)房屋地點(diǎn)，以方便帶其先了解周邊環(huán)境。③如果看房時(shí)，業(yè)主也在場，應(yīng)征得業(yè)主同意后進(jìn)入房間。④看房的時(shí)間不宜過長，一般控制在10～15分鐘為宜，同時(shí)要提醒客戶不宜在房屋內(nèi)評價(jià)房屋，尤其是房屋的確定。⑤給客戶分析房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，保持客觀公正的立場。

9[.多選題]一般情況下，客戶的看房結(jié)果為不滿意時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策有()。

A.詢問不滿意之處并做好記錄

B.分析房源優(yōu)缺點(diǎn)，客戶的承受能力

C.找出房子本身的問題或缺陷，及時(shí)進(jìn)行解決

D.及時(shí)了解客戶在價(jià)格上的心理底線

E.進(jìn)一步明確客戶的購房需求

[答案]ABE

[解析]一般情況下，客戶對看房結(jié)果有不同的反映，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該根據(jù)客戶的態(tài)度分別采取不同的對策。對于“不滿意”的顧客，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)采取的對策包括：①詢問不滿意之處并做好記錄;②分析房源優(yōu)缺點(diǎn)，客戶的承受能力;③進(jìn)一步明確客戶的購房需求。C項(xiàng)是對“基本滿意還要考慮”的顧客采取的對策;D項(xiàng)是對“房子滿意，但嫌貴”的顧客采取的對策。

10[.多選題]在為客戶配對房源時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)主要有()。

A.要及時(shí)為客戶尋找房源

B.以客戶的需求為中心，尋找及變通適宜的房源

C.推薦房源時(shí)，只介紹房源的優(yōu)點(diǎn)

D.推薦房源時(shí)，要以經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)意見為主

E.在同客戶溝通房屋情況時(shí)，要使其感受到特別的關(guān)注

[答案]ABE

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)行配對時(shí)應(yīng)注意三個(gè)核 心問題：①掌握大量可靠的房源信息。房源信息的掌握對經(jīng)紀(jì)人來說是十分重要的，應(yīng)盡量多地挖掘房源信息，使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠更好地控制業(yè)務(wù)進(jìn)程。②了解客戶需求信息。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要全面了解和挖掘客戶信息，以客戶的需求為中心，尋找及變通適宜的房源，盡量為客戶提供合適對口的房源。③提高工作效率。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為客戶尋找房源和售房要及時(shí)。另外，在同客戶溝通房屋情況時(shí)，要使其感到自己受到特別的關(guān)注，使客戶明白這樣適合他特殊要求的房屋并不多見，促其盡快看房。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在推薦房源時(shí)要考慮以下四個(gè)技術(shù)要點(diǎn)：①對房源信息進(jìn)行列表;②房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人介紹房源的優(yōu)缺點(diǎn);③對供求雙方的情況和需求預(yù)先熟悉掌握的前提之下，向客戶提出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)觀點(diǎn);④向遴選出的房源業(yè)主致電，進(jìn)一步了解房源信息的同時(shí)，也可通過電話判斷該房源現(xiàn)在是否已經(jīng)成交以及業(yè)主方比較方便的看房時(shí)間。