1[.多選題]房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源構(gòu)成要素主要有()。

A.需求者

B.購買能力

C.需求意向

D.購買動(dòng)機(jī)

E.需求類型

[答案]AC

[解析]客源是對房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。

掃描下方二維碼，進(jìn)入“每日一練”免費(fèi)在線測試

2[.多選題]構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有()。

A.要盡可能地收集更多的客戶資料，以便整理分析

B.要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來

C.要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全地運(yùn)行

D.要及時(shí)地對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行維護(hù)和更新

E.要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來

[答案]BCDE

[解析]構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有以下幾個(gè)方面：①要盡可能地將客戶的原始資料完整保存下來;②要將企業(yè)自身經(jīng)營過程中獲得的內(nèi)部客戶資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開來;③要特別重視數(shù)據(jù)庫管理的安全性，確保記錄在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫安全運(yùn)行;④要及時(shí)對客戶關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行分類、篩選、整理和更新。

3[.多選題]存量房客源信息管理應(yīng)遵循的原則有()。

A.有效原則

B.合理使用原則

C.重點(diǎn)突出原則

D.可替代原則

E.相對集中原則

[答案]ABC

[解析]客戶信息管理是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)和經(jīng)紀(jì)人最為重要的工作內(nèi)容之一，客戶信息管理能力水平和管理狀態(tài)直接決定了房地產(chǎn)成交比率和成交效率，也是達(dá)成客戶滿意的基本條件�？蛻粜畔⒐芾肀仨氉裱�以下三個(gè)原則，包括：①有效原則;②合理使用原則;③重點(diǎn)突出原則。

4[.多選題]客戶按需求的物業(yè)類型進(jìn)行分類，可分為()等

A.住宅客戶

B.寫字樓客戶

C.租房客戶

D.商鋪客戶

E.個(gè)人客戶

[答案]ABD

[解析]客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶;②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶;③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶;④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個(gè)人客戶;⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶;⑥按物業(yè)的價(jià)格區(qū)間，可分為高價(jià)位物業(yè)需求客戶、中低價(jià)位物業(yè)需求客戶和低價(jià)位物業(yè)需求客戶。

5[.多選題]在客戶接待過程中，根據(jù)客戶在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素將客戶劃分為()。

A.安全型

B.試探型

C.加強(qiáng)型

D.引導(dǎo)型

E.成熟型

[答案]BCDE

[解析]根據(jù)客戶在購買房地產(chǎn)的決策權(quán)、意愿程度和支付能力等因素將客戶劃分為：①試探型;②引導(dǎo)型;③加強(qiáng)型;④成熟型。

6[.多選題]對于出租客戶來說，通常最關(guān)心的問題有()。

A.成交時(shí)間

B.租金水平

C.出租流程

D.安全性

E.服務(wù)費(fèi)用

[答案]ABDE

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對不同客戶了解相關(guān)信息，重點(diǎn)解決他們的核 心問題。租賃客戶需要解決的重點(diǎn)問題包括：①時(shí)間性;②租金;③安全性;④服務(wù)費(fèi)用;⑤特殊需求。

7[.多選題]李某在門店接待張某時(shí)，正確的做法有()。

A.承諾幫助張某壓低房屋售價(jià)

B.進(jìn)一步了解張某的購房需求

C.說出符合客戶需求的參考意見

D.迅速安排張某與房屋所有權(quán)人見面

E.李某隨時(shí)記錄張某的需求，并向其推薦不同方案

[答案]BCE

[解析]目前房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)大多開設(shè)實(shí)體門店，門店接待成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得客戶委托的重要途徑。在門店接待方面，需注意以下幾點(diǎn)：①當(dāng)客戶在店外停留站立或觀看櫥窗房源時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)到店外迎接，向客戶介紹公司概況、所屬商圈的特性，并邀請客戶到店內(nèi)進(jìn)一步溝通;②當(dāng)客戶進(jìn)入門店內(nèi)，店內(nèi)人員應(yīng)起立問好，并就近給客戶安排洽談處所，并將茶水放至客戶面前，讓客戶在比較舒適的狀態(tài)下與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行進(jìn)一步交談;③在整個(gè)溝通過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)記錄客戶的需求，并向其推薦不同解決方案，傾聽客戶對解決方案的反饋并記錄在案。

8[.多選題]對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言，客戶接待環(huán)節(jié)的工作目標(biāo)是了解客戶核 心需求，下列關(guān)于信息采集的技術(shù)要點(diǎn)說法正確的有()。

A.對買房客戶以房屋需求為核 心采集信息

B.對賣房客戶以房屋售價(jià)為核 心采集信息

C.對買房客戶以房屋售價(jià)為核 心采集信息

D.對租賃客戶以解決客戶核 心問題為重點(diǎn)

E.對轉(zhuǎn)租客戶以解決客戶核 心問題為重點(diǎn)

[答案]ABD

[解析]在與客戶溝通時(shí)，信息是必須記錄清楚的，不同客戶所需采集的信息內(nèi)容是不同的，具體如表4-2所示。表4-2采集客戶信息的要點(diǎn)根據(jù)表4-2可知，賣方客戶信息采集是以房屋售價(jià)為核 心的;買方客戶的信息采集是以房屋需求為核 心的;租賃客戶的信息采集是以解決客戶核 心問題為重點(diǎn)。

9[.多選題]房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)的主要內(nèi)容包括()。

A.發(fā)布房源信息

B.發(fā)布客源信息

C.引領(lǐng)承租人看房

D.制作《房屋情況說明書》

E.尋找并提供房源信息

[答案]ACD

[解析]房屋出租經(jīng)紀(jì)服務(wù)的內(nèi)容主要包括：①提供與委托相關(guān)的法律法規(guī)、政策及市場行情咨詢;②制作《房屋情況說明書》;③發(fā)布房源信息;④尋找并提供客源信息;⑤協(xié)助查看承租人身份狀況;⑥引領(lǐng)承租人看房;⑦協(xié)助簽訂《商品房屋租賃合同》;⑧代出租人完成房屋出租登記或備案等。

10[.多選題]目前，中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布的合同推薦文本有()等，可作為獨(dú) 家委托代理協(xié)議書使用。

A.房屋出售委托協(xié)議書

B.房屋承租委托協(xié)議書

C.房屋出租委托協(xié)議書

D.房屋轉(zhuǎn)租委托協(xié)議書

E.房屋承購委托協(xié)議書

[答案]ABCE

[解析]目前，中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)發(fā)布了“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同推薦文本”，包括《房屋出售委托協(xié)議書》、《房屋出租委托協(xié)議書》、《房屋承購委托協(xié)議書》和《房屋承租委托協(xié)議書》。