1[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法有()

A.門(mén)店接待法

B.客戶(hù)介紹法

C.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法

D.個(gè)人主頁(yè)開(kāi)發(fā)

E.人際關(guān)系法

[答案]ABCE

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶(hù)的方法有很多，包括：①門(mén)店接待法;②廣告法;③互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法;④客戶(hù)介紹法;⑤人際關(guān)系法;⑥駐守和掛紅幅攬客法;⑦講座攬客法;⑧會(huì)員攬客法;⑨團(tuán)體攬客法。D項(xiàng)屬于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布平臺(tái)。

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2[.多選題]為獲得客戶(hù)購(gòu)(租)房需求信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)()

A.剖析房地產(chǎn)市場(chǎng)行情

B.固化客戶(hù)的最初需求

C.引導(dǎo)客戶(hù)找出其真實(shí)需求

D.理解客戶(hù)的購(gòu)房動(dòng)機(jī)

E.與客戶(hù)交談日常生活情況

[答案]CE

[解析]客戶(hù)信息管理的核 心是了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求。在了解客戶(hù)購(gòu)房需求時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①不宜采用封閉式問(wèn)題;②必須和客戶(hù)建立良好的關(guān)系，在詢(xún)問(wèn)問(wèn)題之前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就可以和客戶(hù)進(jìn)行一些日常的閑聊，與客戶(hù)建立信任關(guān)系;③客戶(hù)的需求，常常因?yàn)橐恍﹥?nèi)外部因素的變化而引起變化，有時(shí)候在洽談的過(guò)程中，客戶(hù)的初始需求在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的溝通和引導(dǎo)下逐步發(fā)生變化，并找到客戶(hù)自己真實(shí)需求;④房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要明確認(rèn)識(shí)到，有很多客戶(hù)對(duì)于自己的購(gòu)房需求本身就是沒(méi)有任何明確的概念，遇到這樣的客戶(hù)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就要引導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)明確他的真實(shí)需求;⑤不能完全固化于客戶(hù)的最初要求，引導(dǎo)客戶(hù)明確其真實(shí)需求及產(chǎn)生新的合理需求也具有很重要的意義

3[.多選題]合理使用客源信息的方式主要有()。

A.恰當(dāng)保存和分類(lèi)

B.信息共享和客戶(hù)跟進(jìn)

C.保守客戶(hù)秘密

D.不濫用客戶(hù)信息

E.獨(dú)占房源信息

[答案]ABCD

[解析]客戶(hù)信息管理必須遵循以下三個(gè)原則：①有效原則;②合理使用原則;③重點(diǎn)突出原則。其中，合理使用原則是指客戶(hù)信息是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的寶貴資源，只有合理使用才能發(fā)揮其價(jià)值，促成交易。合理使用包括：①恰當(dāng)保存和分類(lèi);②信息共享和客戶(hù)跟進(jìn);③保守客戶(hù)秘密，不濫用。

4[.多選題]存量房客源的特征包括()。

A.潛在性

B.無(wú)限性

C.穩(wěn)定性

D.指向性

E.時(shí)效性

[答案]ADE

[解析]存量房客源的特征包括：①指向性，客戶(hù)是客源信息的主體，作為主體，客戶(hù)的需求意向是清晰的，或買(mǎi)或租，哪個(gè)區(qū)域，何種物業(yè)，能承受的價(jià)格范圍或希望的價(jià)格范圍，有無(wú)特殊需要等，客戶(hù)均有明確的指示，即便不是唯一的，也是有明確的選擇范圍;②時(shí)效性，客戶(hù)的需求是有時(shí)間要求的，客戶(hù)在表達(dá)購(gòu)買(mǎi)或租賃需要時(shí)，均會(huì)有時(shí)間要求，期望在一段時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求意向;③潛在性，客源嚴(yán)格意義上是潛在客戶(hù)，是具有成交意向買(mǎi)房或租房群體。

5[.多選題]對(duì)客戶(hù)信息資料的()是客戶(hù)信息資源有效利用的前提。

A.收集

B.記錄

C.更新

D.跟蹤服務(wù)

E.整理

[答案]BC

[解析]客戶(hù)信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。對(duì)客戶(hù)信息資料的記錄、更新是客戶(hù)信息資源有效利用的前提。

6[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)，應(yīng)考慮的因素有()。

A.數(shù)據(jù)庫(kù)的安全性

B.原始資料的保存

C.老客戶(hù)信息的刪除

D.內(nèi)部資料與外部資料分開(kāi)

E.數(shù)據(jù)庫(kù)的整理和更新

[答案]ABDE

[解析]構(gòu)建客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí)應(yīng)考慮的因素主要包括以下四個(gè)方面：①要盡可能地將客戶(hù)的原始資料完整保存下來(lái);②要將企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)過(guò)程中獲得的內(nèi)部客戶(hù)資料與其他渠道獲得的外部資料區(qū)分開(kāi)來(lái);③要特別重視數(shù)據(jù)庫(kù)管理的安全性，確保記錄在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫(kù)安全運(yùn)行;④要及時(shí)對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分類(lèi)、篩選、整理和更新。

7[.多選題]促使?jié)撛诳蛻?hù)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶(hù)的策略有()。

A.為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)

B.滿足客戶(hù)提出的所有要求

C.為客戶(hù)提供有幫助的解決方案

D.為客戶(hù)提供有價(jià)值的信息

E.引導(dǎo)和調(diào)整客戶(hù)不切實(shí)際的期望

[答案]ACDE

[解析]養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶(hù)轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極購(gòu)買(mǎi)者的過(guò)程。潛在客戶(hù)希望被告知，被傳授專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶(hù)之后，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶(hù)提供咨詢(xún)，從而建立信任。經(jīng)紀(jì)人提供的信息越有價(jià)值，提供的解決方案和咨詢(xún)?cè)接袔椭�，客�?hù)就會(huì)越信任，越容易達(dá)成交易和建立長(zhǎng)期關(guān)系。客戶(hù)某些時(shí)候也會(huì)有不切實(shí)際的價(jià)格期望和要求，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)信息的提供和分析，引導(dǎo)客戶(hù)調(diào)整期望，縮短供需差距。

8[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)吸引和尋找購(gòu)房(或承租)人時(shí)，其網(wǎng)站平臺(tái)上房源信息的文字描述和圖片質(zhì)量應(yīng)做到()。

A.文字標(biāo)題醒目

B.文字描述詳盡

C.關(guān)鍵詞語(yǔ)具有誘導(dǎo)性

D.圖片質(zhì)量較好

E.圖片重新修飾

[答案]ABD

[解析]一個(gè)網(wǎng)站平臺(tái)上，會(huì)匯集幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)數(shù)量級(jí)的房源信息，如果想從這些信息中脫穎而出，需注意以下幾點(diǎn)：①標(biāo)題描述要醒目，并能夠簡(jiǎn)短概括房源的核 心賣(mài)點(diǎn)，例如“學(xué)區(qū)房”、“小戶(hù)型”等，切忌夸大其詞;②追求房源圖片的質(zhì)量，在拍攝時(shí)要充分考慮對(duì)主要房間的覆蓋，在可能的情況下，對(duì)房屋內(nèi)做適當(dāng)整理甚至保潔，使房源拍攝時(shí)處于最 佳狀態(tài);③房源描述詳盡，要從房屋的“特征”(如商圈、戶(hù)型等方面)、“優(yōu)點(diǎn)”(核 心賣(mài)點(diǎn))，以及給客戶(hù)帶來(lái)的“利益”(投資價(jià)值)等多方面進(jìn)行描述。

9[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人欲與客戶(hù)建立長(zhǎng)期聯(lián)系，其策略一般有()。

A.吸引最有價(jià)值的客戶(hù)

B.與老客戶(hù)保持聯(lián)系

C.把眼光放在長(zhǎng)期潛在客戶(hù)上

D.建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系

E.與相關(guān)服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系

[答案]BCDE

[解析]經(jīng)紀(jì)人要懂得以生命周期的觀念來(lái)看待客戶(hù)，必須認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的價(jià)值是動(dòng)態(tài)的，懂得維系客戶(hù)，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的聯(lián)系，爭(zhēng)取更多的新客戶(hù)并留住原有客戶(hù)，這是至關(guān)重要的。培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)的策略包括以下四種：①與老客戶(hù)保持聯(lián)系;②把眼光放在長(zhǎng)期潛在的顧客身上;③建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系;④與服務(wù)供應(yīng)商建立廣泛聯(lián)系。

10[.多選題]客戶(hù)信息管理是以潛在客戶(hù)的()為中心。

A.需求信息

B.心理信息

C.個(gè)人信息

D.行為信息

E.價(jià)值信息

[答案]AC

[解析]客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶(hù)。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶(hù)信息管理，是以潛在客戶(hù)的個(gè)人信息和需求信息為中心。在實(shí)際工作中，還可以按照區(qū)域或社區(qū)來(lái)劃分，以便為客戶(hù)尋找合適的房源。不同類(lèi)型的客戶(hù)需求特點(diǎn)、方式、交易量都不同，因而對(duì)其管理要點(diǎn)也不同。