1[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用講座攬客法開拓客源時，正確的做法有()。

A.介紹房地產(chǎn)基本知識

B.宣講競爭項目的缺陷

C.解讀房地產(chǎn)市場政策

D.免費(fèi)發(fā)放機(jī)構(gòu)宣傳資料

E.承諾壓低出售房屋價格

[答案]ACD

[解析]講座攬客法是通過向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來發(fā)展客戶的方法。講座可以是房地產(chǎn)知識介紹，也可以是房地產(chǎn)市場分析或房地產(chǎn)投資信息的提供，或房地產(chǎn)交易流程、產(chǎn)權(quán)辦證問題的介紹。通過講座可以發(fā)掘潛在客戶，啟發(fā)購房愿望，促成需求實現(xiàn)。在做講座時房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人可以自我介紹、發(fā)放公司和服務(wù)的免費(fèi)資料，創(chuàng)造客戶接觸機(jī)會，增加客戶。通過講座可以培養(yǎng)客戶對公司服務(wù)的信賴和專業(yè)的信任，同時也傳播房地產(chǎn)信息和知識，減少未來客戶在交易過程中的難度。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時，此種方法適用。但講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧等都決定其效果。

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2[.多選題]客源信息特征分析的內(nèi)容主要有()。

A.客戶購買力分析

B.客戶人際關(guān)系分析

C.客戶物業(yè)偏好分析

D.客戶需求進(jìn)度分析

E.客戶購買決策分析

[答案]ACDE

[解析]客源需求分析主要包括：①購買力與消費(fèi)信用分析;②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析;③客戶需求程度分析;④客戶購買決策分析。

3[.多選題]客源管理是要掌握()等資料。

A.客戶基礎(chǔ)資料

B.需求狀況

C.交易記錄

D.業(yè)主概況

E.房屋狀況

[答案]ABC

[解析]客戶信息管理的內(nèi)容主要包括：①客戶基礎(chǔ)資料，可分為個人客戶基礎(chǔ)資料和機(jī)構(gòu)團(tuán)體基礎(chǔ)資料。②物業(yè)需求狀況，包括：a.所需物業(yè)的區(qū)域、類型、房型、面積;b.如果目標(biāo)物業(yè)是住宅，需要調(diào)查客戶對臥室、浴室、層高、景觀、朝向的需求意向;c.特別需求，如車位、通信設(shè)施，是否有裝修;d.物業(yè)價格，包括單價和總價、付款方式、貸款方式、按揭成數(shù)等;e.配套條件的要求，如商場、會所、學(xué)校，交通條件(是否需要臨近地鐵站口)等。③交易記錄，包括：a.委托交易的編號、時間;b.客戶來源;推薦記錄、看房記錄、洽談記錄、成交記錄;c.有無委托其他經(jīng)紀(jì)企業(yè)或經(jīng)紀(jì)人等。

4[.多選題]關(guān)于客戶信息管理的原則和策略，正確的說法有()。

A.客戶信息管理的原則是：有效原則、合理使用原則、重點(diǎn)突出原則

B.信息共享和客戶跟進(jìn)屬于有效原則的內(nèi)容

C.50%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意

D.客戶信息管理的策略包括記錄和更新、操持聯(lián)系、有效利用

E.出色的經(jīng)紀(jì)人懂得如何篩選有效的客戶信息，適時放棄一些客戶信息

[答案]AD

[解析]A項，客戶信息管理必須遵循以下原則：①有效原則;②合理使用原則;③重點(diǎn)突出原則。B項，合理使用原則包括：①恰當(dāng)保存和分類;②信息共享和客戶跟進(jìn);③保守客戶秘密，不濫用。C項，“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。D項，客戶信息管理策略包括：①及時記錄和更新;②保持聯(lián)系;③有效利用。E項，出色的經(jīng)紀(jì)人對每一個客戶信息都窮追不舍，直到潛在客戶購買或者離去。

5[.多選題]下列關(guān)于客源管理的表述中，正確的有()。

A.客源管理是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心

B.客源管理的內(nèi)容包括基礎(chǔ)資料、需求狀況和交易記錄

C.客源信息就是那些提出需求或打過電話的潛在客戶

D.客源信息不應(yīng)包括曾經(jīng)作為委托人完成交易的人

E.客源管理是從收集信息、整理信息和存檔開始

[答案]ABE

[解析]A項，客源信息管理的對象就是買房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。B項，客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料;②物業(yè)需求狀況;③交易記錄。CD兩項，客戶信息管理不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶和與交易活動有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的潛在客戶或委托人。E項，客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開始。對客戶信息的記錄、儲存、分析和利用的一系列活動就是客戶信息管理。

6[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)采用門店接待法開拓客源，其優(yōu)點(diǎn)有()。

A.客源信息較準(zhǔn)確

B.開拓成本較低

C.獲取信息量較大

D.聯(lián)系客戶較方便

E.信息時效性較強(qiáng)

[答案]ABD

[解析]門店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開設(shè)的店面，客戶主動上門咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。門店接待的優(yōu)勢包括：①方法簡單易行;②開發(fā)客戶的成本低;③客戶信息準(zhǔn)確度高;④較易展示企業(yè)能力和企業(yè)形象，增加客戶的信任感，為今后進(jìn)一步交往打好基礎(chǔ)。劣勢包括：①此種方法對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說是一種較為被動的方法，是一種守株待兔的方式;②受店面的地理位置影響很大，如果店面的地理位置較差的話，很難吸引足夠數(shù)量的客源信息

7[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中的重要內(nèi)容包括()。

A.了解客戶動機(jī)

B.客源需求量的確定

C.客源信息開發(fā)

D.客源需求意向

E.客戶關(guān)系維護(hù)

[答案]CE

[解析]為了實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間、或者房地產(chǎn)產(chǎn)品出售方和購買方之間達(dá)成交易，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)作為中間商，客源信息開發(fā)和客戶關(guān)系維護(hù)也就成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動中的重要內(nèi)容。

8[.多選題]下列關(guān)于客戶需求與動機(jī)的說法中，正確的有()。

A.了解客戶交易動機(jī)可以從了解促使客戶進(jìn)行房產(chǎn)交易的最基本原因獲取

B.客戶交易的動機(jī)可能是單一的，也可能是復(fù)合的

C.客戶的購買動機(jī)不受其身價、收入和工作等因素的影響

D.在征詢客戶需求時，一般采用封閉式問題提問

E.對客戶的需求越明確，越易促成交易

[答案]ABE

[解析]客戶的購買動機(jī)因其社會地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會。客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個動機(jī)的復(fù)合體。在征詢客戶需求時，不宜采用封閉式問題，宜采用開放式問題，給客戶多些選擇。

9[.多選題]按客戶的性質(zhì)不同，客源包括()。

A.買賣客戶

B.租賃客戶

C.機(jī)構(gòu)客戶

D.個人客戶

E.關(guān)系客戶

[答案]CD

[解析]客戶信息按不同的方法進(jìn)行分類，包括：①按客戶的需求類型，可分為買房客戶與租房客戶;②按需求目的，可分為自用客戶和投資客戶;③按客戶需求的物業(yè)類型，可分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其他客戶;④按客戶的性質(zhì)，可分為機(jī)構(gòu)團(tuán)體客戶和個人客戶;⑤按是否接受過本經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的服務(wù)，可分為新客戶、老客戶和潛在客戶;⑥按物業(yè)的價格區(qū)間，可分為高價位物業(yè)需求客戶、中低價位物業(yè)需求客戶和低價位物業(yè)需求客戶。

10[.多選題]客源開拓的方法主要有()等。

A.門店接待法

B.廣告法

C.人際關(guān)系法

D.會員攬客法

E.推廣攬客法

[答案]ABCD

[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)紀(jì)成果。一個成功的經(jīng)紀(jì)人必須確保潛在客戶的數(shù)量，客源開拓的方法主要包括：①門店接待法;②廣告法;③互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法;④客戶介紹法;⑤人際關(guān)系法;⑥駐守和掛紅幅攬客法;⑦講座攬客法;⑧會員攬客法;⑨團(tuán)體攬客法。