1[.單選題]促成小戶型客戶購買的直接原因是()。

　　A.裝修

　　B.低價

　　C.戶型

　　D.便利

　　[答案]B

　　[解析]小戶型客戶以首次置業(yè)為主，以滿足剛性需求為購房目的;家庭結構相對簡單，多為單身客、小情侶;對價格非常敏感，低價是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。

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　　2[.單選題]下列屬于等額本金還款方式的優(yōu)點是()。

　　A.準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支

　　B.適合還款初期還款能力較強，并希望在還款初期歸還較大款項來減少利息支出的借款人

　　C.本金在整個還款期內(nèi)雙倍分攤，利息按貸款本金余額逐日計算

　　D.在整個還款期內(nèi)，每個月的還款額保持不變

　　[答案]B

　　[解析]等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當前收入尚可的中年人或公司。

　　3[.單選題]在市場環(huán)境基本穩(wěn)定的態(tài)勢下，除正常考慮項目投資回報與回款速度外，在寫字樓項目前期的產(chǎn)品類型選擇與市場定位時，往往趨向于、領先于或差異化于市場現(xiàn)有水平的檔次定位與產(chǎn)品設計，體現(xiàn)出寫字樓項目運作的()。

　　A.綜合利益最大化目標

　　B.品牌目標

　　C.快 速回收成本目標

　　D.其他目標

　　[答案]B

　　[解析]寫字樓項目運作目標包括：①綜合利益最大化目標;②快 速回收成本目標;③品牌目標。其中，品牌目標指在市場環(huán)境基本穩(wěn)定的態(tài)勢下，某些房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展需求，可能會賦予項目更多的品牌使命。在該情況下，除正�？紤]項目投資回報與回款速度外，在寫字樓項目前期的產(chǎn)品類型選擇與市場定位時，往往趨向于領先于或差異化于市場現(xiàn)有水平的檔次定位與產(chǎn)品設計，便于后期利用標桿性產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品與企業(yè)品牌正向關聯(lián)，產(chǎn)生品牌識別性，進而形成社會知 名度。

　　4[.單選題]寫字樓項目運作目標不包括()。

　　A.綜合利益最大化目標

　　B.市場目標

　　C.品牌目標

　　D.快 速回收成本目標

　　[答案]B

　　[解析]寫字樓項目運作目標包括：①綜合利益最大化目標;②快 速回收成本目標;③品牌目標。

　　5[.單選題]通常情況下，新建商品住房戶型手冊的內(nèi)芯首頁是項目的()。

　　A.總平面圖

　　B.小區(qū)配套圖

　　C.主力戶型圖

　　D.會所功能分區(qū)圖

　　[答案]A

　　[解析]戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現(xiàn)出來的小冊子。通常第一頁有項目的總平面圖，客戶可以從總平圖清楚地了解項目的整體布局、不同戶型所在的位置，更有利于銷售人員向客戶講解，另外也方便客戶自己查閱。

　　6[.單選題]大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮()，而并非簡單的個人購買行為。

　　A.企業(yè)發(fā)展需求與資金實力

　　B.企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金實力

　　C.企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)

　　D.企業(yè)發(fā)展需求與資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)

　　[答案]D

　　[解析]與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶多數(shù)為法人單位，而非個人客戶。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬于企業(yè)行為，并非簡單的個人購買行為。@##

　　7[.單選題]寫字樓項目的推廣渠道不包括()。

　　A.戶外廣告

　　B.活動營銷

　　C.樓體廣告

　　D.店面推銷

　　[答案]D

　　[解析]常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告;②戶外廣告;③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺廣告;⑥網(wǎng)絡推廣;⑦產(chǎn)業(yè)雜志;⑧直郵短信;⑨Call客;⑩聯(lián)動;陌拜;大型活動。其中，直郵短信對增加上門量，是最直接有效的推廣手法�？梢远噍喆尾煌�目標客戶群傳播，與逐層遞減精準鎖定有效客戶群有機結合、交叉運用，直 達目標客戶。

　　8[.單選題]寫字樓項目自銷售推廣至銷售完成的過程中，()階段由于涉及形象導入與推廣、集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，成為寫字樓項目銷售執(zhí)行的重中之重。

　　A.進場期、蓄客期、開盤期

　　B.進場期、開盤期、穩(wěn)定消化期

　　C.蓄客期、開盤期、穩(wěn)定消化期

　　D.開盤期、持銷期、穩(wěn)定消化期

　　[答案]A

　　[解析]寫字樓項目自銷售團隊進場至銷售完成一般需要經(jīng)歷進場期、蓄客期、開盤期、持銷期以及穩(wěn)定消化期五大階段，其中前兩三個階段內(nèi)由于涉及到形象導入與推廣，以及集中開盤銷售等重要環(huán)節(jié)，因此成為一個寫字樓銷售執(zhí)行的重中之重。@##

　　9[.單選題]新建商品房住宅項目的銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。下列關于集中銷售方式的表述，錯誤的是()。

　　A.其開盤風險表現(xiàn)為若服務或購房流程設計不恰當，容易引起客戶不滿

　　B.新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失

　　C.走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲、市場關注度高

　　D.適用于常規(guī)樓盤

　　[答案]C

　　[解析]集中銷售和自然銷售區(qū)別如表7-2所示。表7-2集中銷售和自然銷售對比表根據(jù)表7-2，C項應為：只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關注度。@##

　　10[.單選題]新建商品房銷售資料中的抵押貸款須知應由()提供。

　　A.項目的按貸款銀行

　　B.房地產(chǎn)開發(fā)商

　　C.相關法律人員

　　D.房地產(chǎn)銷售人員

　　[答案]A

　　[解析]抵押貸款須知應由項目的按貸款銀行提供，一般包括辦理抵押貸款的手續(xù)和程序介紹、辦理抵押貸款的條件和需要提供的資料說明、抵押貸款的方式介紹、抵押貸款的注意事項等@##