1[.單選題]講解片區(qū)的規(guī)劃、項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目定位、小區(qū)配套、主力戶型、交樓標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明、物業(yè)管理、樓盤相關(guān)合作公司介紹等，主要結(jié)合的是()

　　A.項(xiàng)目樓書(shū)

　　B.戶型手冊(cè)

　　C.銷售文件

　　D.宣傳展板

　　[答案]A

　　[解析]項(xiàng)目樓書(shū)將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。形象樓書(shū)多采用圖片及較容易產(chǎn)生聯(lián)想的感性語(yǔ)言，來(lái)向客戶傳遞項(xiàng)目的形象和賣點(diǎn)，包括樓盤的整體效果圖、位置圖、整體規(guī)劃平面圖、核 心賣點(diǎn)、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會(huì)所、物業(yè)管理等。功能樓書(shū)專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”，主要介紹規(guī)劃說(shuō)明、小區(qū)交通組織、建筑要點(diǎn)、會(huì)所功能分區(qū)、完整戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對(duì)項(xiàng)目自身的全盤了解。

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　　2[.單選題]新建商品房銷售準(zhǔn)備的宣傳資料中，()將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。

　　A.項(xiàng)目樓書(shū)

　　B.戶型手冊(cè)

　　C.宣傳展板

　　D.銷售導(dǎo)示牌

　　[答案]A

　　[解析]項(xiàng)目樓書(shū)將項(xiàng)目的綜合信息，以圖片、文字及數(shù)據(jù)形式來(lái)描述。項(xiàng)目樓書(shū)包括形象樓書(shū)和功能樓書(shū)。B項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。CD兩項(xiàng)，宣傳展板和銷售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書(shū)的核 心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)�銷售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場(chǎng)展示，達(dá)到項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)滲透宣傳、銷售信息(如促銷措施等)及時(shí)公布的作用。

　　3[.單選題]適用于在街頭大量派送的樓盤銷售宣傳資料是()。

　　A.項(xiàng)目樓書(shū)

　　B.宣傳單張

　　C.置業(yè)錦囊

　　D.戶型模型

　　[答案]B

　　[解析]房地產(chǎn)銷售宣傳資料以項(xiàng)目樓書(shū)、戶型手冊(cè)、折頁(yè)、宣傳單張、宣傳片、網(wǎng)站等形式呈現(xiàn)給客戶。其中，折頁(yè)和單張是項(xiàng)目樓書(shū)的簡(jiǎn)要版本，內(nèi)容主要是形象定位、項(xiàng)目介紹與主力戶型介紹等，一般用于展會(huì)或街頭等大量派送。

　　4[.單選題]對(duì)銷售人員進(jìn)行模擬講解培訓(xùn)，屬于()。

　　A.項(xiàng)目培訓(xùn)

　　B.項(xiàng)目本體分析

　　C.公司背景培訓(xùn)

　　D.宣傳資料培訓(xùn)

　　[答案]B

　　[解析]銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn);②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析;③購(gòu)房客戶分析;④項(xiàng)目本體分析;⑤銷售資料學(xué)習(xí);⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。模擬講解培訓(xùn)是項(xiàng)目本題分析的重要內(nèi)容，模擬講解培訓(xùn)是讓銷售人員更真實(shí)地學(xué)習(xí)和體驗(yàn)面向客戶全面介紹項(xiàng)目特點(diǎn)的過(guò)程。主要是針對(duì)項(xiàng)目地理位置、區(qū)域整體規(guī)劃、項(xiàng)目本身等方面，采用指導(dǎo)或模擬的方式進(jìn)行培訓(xùn)。

　　5[.單選題]新建商品房銷售籌備培訓(xùn)的內(nèi)容不包括()。

　　A.項(xiàng)目情況培訓(xùn)

　　B.公司發(fā)展目標(biāo)培訓(xùn)

　　C.廣告運(yùn)用培訓(xùn)

　　D.公司背景培訓(xùn)

　　[答案]C

　　[解析]銷售人員的培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既包括房地產(chǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也是一項(xiàng)與人溝通的策略與技巧，專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)主要包括：①市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn);②競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析;③購(gòu)房客戶分析;④項(xiàng)目本體分析，;⑤銷售資料學(xué)習(xí)，包括公司背景的了解與培訓(xùn);⑥其他培訓(xùn)內(nèi)容。

　　6[.單選題]新建商品房銷售人員上崗考核通常由()組織進(jìn)行。

　　A.項(xiàng)目銷售經(jīng)理

　　B.項(xiàng)目策劃人員

　　C.項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

　　D.專業(yè)法律人員

　　[答案]A

　　[解析]銷售人員上崗考核通常由項(xiàng)目銷售經(jīng)理組織進(jìn)行。上崗考核的目的主要是推動(dòng)銷售人員學(xué)習(xí)項(xiàng)目的相關(guān)知識(shí)，同時(shí)通過(guò)這種方式保證項(xiàng)目的銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài);其次，考核也是人員選拔的一種方式。

　　7[.單選題]下列選項(xiàng)中，()不屬于寫字樓項(xiàng)目的形象定位的內(nèi)容。

　　A.項(xiàng)目屬性定位

　　B.目標(biāo)客戶定位

　　C.項(xiàng)目形象定位

　　D.項(xiàng)目成本定位

　　[答案]D

　　[解析]寫字樓項(xiàng)目的形象定位包括：①項(xiàng)目屬性定位;②目標(biāo)客戶定位;③項(xiàng)目形象定位。

　　8[.單選題]商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的消費(fèi)者心理特征分析的內(nèi)容是()。

　　A.消費(fèi)金額、頻次

　　B.消費(fèi)追求的價(jià)值、消費(fèi)時(shí)間

　　C.家庭組織的構(gòu)成、收入

　　D.消費(fèi)者在社會(huì)的角色和地位

　　[答案]B

　　[解析]據(jù)表7-12所示，消費(fèi)者心理特征分析的內(nèi)容有消費(fèi)追求的價(jià)值、消費(fèi)時(shí)間等。

　　9[.單選題]進(jìn)入()后，上門客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來(lái)安排銷售人員。

　　A.銷售籌措期

　　B.持續(xù)銷售期

　　C.銷售定位期

　　D.尾盤銷售期

　　[答案]B

　　[解析]進(jìn)入持續(xù)銷售期后，上門客戶的數(shù)量相對(duì)比較平穩(wěn)，就可根據(jù)銷售目標(biāo)來(lái)安排銷售人員。但是這期間的上門客戶量也隨著項(xiàng)目階段性的推廣策略和力度調(diào)整而變化，銷售人員的數(shù)量也要相應(yīng)做出調(diào)整。

　　10[.單選題]根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具是()。

　　A.銷售導(dǎo)示牌

　　B.戶型手冊(cè)

　　C.置業(yè)計(jì)劃

　　D.價(jià)目表

　　[答案]C

　　[解析]客戶置業(yè)計(jì)劃是根據(jù)購(gòu)房者的需求，向其明確展示付款方式與支付金額的一種銷售工具。A項(xiàng)，銷售導(dǎo)示牌是將項(xiàng)目樓書(shū)的核 心賣點(diǎn)進(jìn)一步提煉抽取，或?qū)�銷售信息以展板的形式在銷售現(xiàn)場(chǎng)展示。B項(xiàng)，戶型手冊(cè)是一本將項(xiàng)目所有的戶型詳細(xì)完整展現(xiàn)出來(lái)的小冊(cè)子。D項(xiàng)，最終確定并用于銷售的價(jià)目表需有開(kāi)發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。