1[.單選題]研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)動機(jī)和消費(fèi)方式是為了對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行()。

　　A.產(chǎn)品定位

　　B.形象定位

　　C.客戶定位

　　D.功效定位

　　[答案]C

　　[解析]客戶定位包括：①消費(fèi)者定位;②經(jīng)營者定位;③投資者定位。其中，消費(fèi)者定位要對項(xiàng)目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者特征準(zhǔn)確把握，需要對消費(fèi)者特征進(jìn)行研究，消費(fèi)者特征有：①心理特征，包括消費(fèi)追求的價值、消費(fèi)時間等;②購買行為特征，包括消費(fèi)金額、頻次、消費(fèi)半徑等;③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、教育、可支配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等;④社會特征，包括對示范群體的追隨，家庭結(jié)構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)，消費(fèi)者在社會的角色與地位。

　　2[.單選題]在新建商品房項(xiàng)目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風(fēng)格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程等方面均以突出()為核 心原則。

　　A.產(chǎn)品技術(shù)性

　　B.商務(wù)屬性

　　C.運(yùn)轉(zhuǎn)專業(yè)性

　　D.客戶非個體性

　　[答案]B

　　[解析]基于寫字樓客戶的非個體屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項(xiàng)目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項(xiàng)目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風(fēng)格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與話術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核 心原則。

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　　3[.單選題]基于寫字樓客戶的非個體屬性，以及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項(xiàng)目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)()。

　　A.產(chǎn)品技術(shù)性

　　B.項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性

　　C.銷售商務(wù)性

　　D.運(yùn)營成本與效率的相關(guān)性

　　[答案]C

　　[解析]基于寫字樓客戶的非個體屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，針對該類客戶的項(xiàng)目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項(xiàng)目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風(fēng)格、活動主題、銷售人員形象、銷售流程與話術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核 心原則。

　　4[.單選題]大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，而并非簡單的個人購買行為，這體現(xiàn)出寫字樓項(xiàng)目代理銷售的()。

　　A.產(chǎn)品技術(shù)性

　　B.銷售商務(wù)性

　　C.客戶非個體屬性

　　D.項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性

　　[答案]C

　　[解析]寫字樓的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性;②客戶非個體屬性;③產(chǎn)品技術(shù)性;④銷售商務(wù)性;⑤項(xiàng)目運(yùn)作專業(yè)性。其中客戶的非個體屬性表現(xiàn)在：與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶多數(shù)為法人單位，而非個人客戶。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬于企業(yè)行為，并非簡單的個人購買行為。

　　5[.單選題]房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該根據(jù)()盡可能充分了解客戶需求意向。

　　A.產(chǎn)品信息、銷售時限

　　B.項(xiàng)目特點(diǎn)、現(xiàn)場銷售工具

　　C.銷售策略、物業(yè)管理規(guī)范

　　D.現(xiàn)場銷售工具、銷售時限

　　[答案]B

　　[解析]銷售人員在現(xiàn)場接待客戶的過程中，一是要根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，利用現(xiàn)場的銷售工具，盡可能充分了解客戶需求意向，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用銷售技巧及時捕捉成交信號。二是應(yīng)注意風(fēng)險防范。

　　6[.單選題]集中銷售的方式適用的樓盤是()。

　　A.常規(guī)樓盤

　　B.產(chǎn)品、客戶均少的樓盤

　　C.對性質(zhì)要求較高的樓盤

　　D.客戶少的樓盤

　　[答案]A

　　[解析]集中銷售指當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)購。集中銷售適用的樓盤是常規(guī)樓盤。

　　7[.單選題]目前確定住宅項(xiàng)目價格的常用方法是()。

　　A.成本法

　　B.收益法

　　C.假設(shè)開發(fā)法

　　D.市場比較法

　　[答案]D

　　[解析]核 心均價的確定有很多種，包括市場比較法、內(nèi)部替代法、三級市場比較法、成本法、目標(biāo)利潤法和租金反算法等。目前確定住宅項(xiàng)目核 心價格常用方法是市場比較法，而商業(yè)常用租金反算法。

　　8[.單選題]房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場所展示的功能不包括()。

　　A.成功傳遞項(xiàng)目價值

　　B.營造融洽洽談氛圍

　　C.客戶到達(dá)與成交便利

　　D.形象定位

　　[答案]D

　　[解析]房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場所展示的功能有：①成功傳遞項(xiàng)目價值;②營造融洽洽談氛圍;③客戶到達(dá)與成交便利。

　　9[.單選題]區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項(xiàng)目的功能是()。

　　A.成功傳遞項(xiàng)目價值

　　B.營造融洽洽談氛圍

　　C.客戶到達(dá)與成交便利

　　D.品牌價值

　　[答案]A

　　[解析]項(xiàng)目銷售現(xiàn)場展示的具體內(nèi)容與功能如表7-1所示。表7-1項(xiàng)目銷售現(xiàn)場展示內(nèi)容與功能一覽表

　　10[.單選題]城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目市場調(diào)研的內(nèi)容之一，其調(diào)查項(xiàng)目不包括()。

　　A.城市性質(zhì)及區(qū)域功能

　　B.業(yè)態(tài)規(guī)劃

　　C.城市商業(yè)規(guī)劃

　　D.公共設(shè)施

　　[答案]B

　　[解析]城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查的項(xiàng)目有：①公共設(shè)施/配套;②區(qū)域功能;③城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃;④高集聚商業(yè)項(xiàng)目形成的未來商圈中心。B項(xiàng)屬于競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)查。