1[.單選題]購(gòu)房客戶信息管理的核 心是了解()。

　　A.客戶的購(gòu)房能力

　　B.客戶的個(gè)人職業(yè)

　　C.客戶中的實(shí)際決策人

　　D.客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求

　　[答案]D

　　[解析]客戶信息管理的核 心是了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求�？蛻舻馁�(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求越明確，就越容易由潛在客戶變成現(xiàn)實(shí)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的購(gòu)房需求、偏好與購(gòu)房能力，為客戶提供相應(yīng)的房源和解決方案，可以提高促成交易的成功幾率。

　　2[.單選題]在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理中，客源管理要以()為中心。

　　A.客戶的意向需求

　　B.現(xiàn)時(shí)客戶的個(gè)人信息和需求信息

　　C.潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息

　　D.收集信息、整理信息和存檔

　　[答案]C

　　[解析]客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。在實(shí)際工作中，可以按照區(qū)域或社區(qū)來(lái)劃分，以便為客戶尋找合適的房源。

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　　3[.單選題]在客源信息的開(kāi)拓方法中，()的劣勢(shì)是成本較高、時(shí)效性較差。

　　A.客戶介紹法

　　B.廣告法

　　C.講座攬客法

　　D.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法

　　[答案]B

　　[解析]A項(xiàng)，客戶介紹法，成本很低、客戶都是真實(shí)有效的;B項(xiàng)，使用廣告法的劣勢(shì)是成本較高、時(shí)效性較差;C項(xiàng)，講座的組織準(zhǔn)備工作尤為關(guān)鍵，主題、時(shí)間、場(chǎng)地和邀請(qǐng)方式及主講人的演講技巧等都決定其效果;D項(xiàng)，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法劣勢(shì)在于當(dāng)前網(wǎng)上信息量大，信息難于突出，客戶篩選難度大，需要對(duì)信息進(jìn)行有效的分析才能找出適合自己的房源。

　　4[.單選題]建立一個(gè)以客戶為中心的記錄和數(shù)據(jù)庫(kù)，是為了對(duì)()信息進(jìn)行分類和系統(tǒng)管理

　　A.客源

　　B.房源

　　C.市場(chǎng)

　　D.交易

　　[答案]A

　　[解析]客戶信息管理實(shí)際上就是建立一個(gè)以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫(kù)，是對(duì)客戶信息進(jìn)行分類和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成房地產(chǎn)交易的客戶，也包括那些提出需求或打過(guò)電話的潛在客戶和與交易活動(dòng)有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀(jì)人定為目標(biāo)希望為之提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)的潛在客戶或委托人。

　　95[.單選題]對(duì)客戶信息的獲取、記錄、儲(chǔ)存、分析和利用的一系列活動(dòng)，就是()。

　　A.客源開(kāi)拓

　　B.客源分析

　　C.客源利用

　　D.客源信息管理

　　[答案]D

　　[解析]客戶信息管理是從收集信息、整理信息和存檔開(kāi)始。對(duì)客戶信息的記錄、儲(chǔ)存、分析和利用的一系列活動(dòng)就是客戶信息管理。

　　6[.單選題]客戶進(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體，弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供()的服務(wù)。

　　A.連續(xù)性

　　B.系統(tǒng)性

　　C.針對(duì)性

　　D.有效性

　　[答案]C

　　[解析]客戶信息管理的核 心是了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和需求�？蛻暨M(jìn)行房地產(chǎn)交易的動(dòng)機(jī)可能是單一的，也可能是包含幾個(gè)動(dòng)機(jī)的復(fù)合體。弄清這種動(dòng)機(jī)應(yīng)將客戶做出區(qū)分，以便提供針對(duì)性的服務(wù)。

　　7[.單選題]房地產(chǎn)市場(chǎng)上交易從______開(kāi)始，以______結(jié)束。()

　　A.買(mǎi)方;買(mǎi)方

　　B.買(mǎi)方;賣(mài)方

　　C.賣(mài)方;買(mǎi)方

　　D.顧客;顧客

　　[答案]D

　　[解析]交易是從顧客開(kāi)始，以顧客結(jié)束的。顧客因?yàn)椴煌�的需求和偏好使之有所區(qū)分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分已經(jīng)認(rèn)識(shí)了具有不同需求和偏好的客戶群，根據(jù)顧客的需求與偏好，以最少的成本與最快的時(shí)間，幫助他們實(shí)現(xiàn)滿意的成交，這是經(jīng)紀(jì)人的吸引力和價(jià)值所在。

　　8[.單選題]客源信息的開(kāi)拓方法中，()是常用方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。

　　A.門(mén)店接待法

　　B.廣告法

　　C.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法

　　D.客戶介紹法

　　[答案]A

　　[解析]門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門(mén)咨詢而得到客戶的方法。這種方法是常用的方法，也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人獲得精準(zhǔn)客戶的渠道之一。

　　9[.單選題]與服務(wù)過(guò)的客戶建立良好的顧客關(guān)系，通過(guò)這些顧客介紹客源的方法是()。

　　A.門(mén)店接待法

　　B.廣告法

　　C.人際網(wǎng)絡(luò)攬客法

　　D.客戶介紹法

　　[答案]D

　　[解析]客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶介紹新客戶的開(kāi)發(fā)方式。一個(gè)服務(wù)質(zhì)量高、業(yè)務(wù)素質(zhì)好、從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，資源積累越多，客源信息也就源源不斷�？蛻裟軌蚪榻B潛在客戶的前提是對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人過(guò)往服務(wù)有較高的滿意度。老客戶介紹新客戶的優(yōu)點(diǎn)包括：①成本很低;②客戶都是真實(shí)有效的。這種開(kāi)發(fā)方式越來(lái)越受到經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人的喜愛(ài)�，F(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司都要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人使用大量時(shí)間和精力用于客戶關(guān)系維護(hù)，以獲得老客戶的介紹。

　　10[.單選題]利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的辦公場(chǎng)所爭(zhēng)取上門(mén)客戶的攬客方法稱為()。

　　A.門(mén)店接待法

　　B.上門(mén)攬客法

　　C.客戶介紹法

　　D.會(huì)員攬客法

　　[答案]A

　　[解析]A項(xiàng)，門(mén)店接待法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)沿街開(kāi)設(shè)的店面，客戶主動(dòng)上門(mén)咨詢而得到客戶的方法。B項(xiàng)，無(wú)此說(shuō)法。C項(xiàng)，客戶介紹法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)自己服務(wù)過(guò)的客戶介紹新客戶的開(kāi)發(fā)方式。D項(xiàng)，會(huì)員攬客法是指通過(guò)成立客戶俱樂(lè)部或客戶會(huì)的方式吸收會(huì)員并挖掘潛在客戶的方法。