1[.單選題]購(gòu)房過(guò)程中，大多數(shù)客戶通常是幾個(gè)人一起看房，這要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須分析客戶的()。

　　A.購(gòu)買(mǎi)力

　　B.需求程度

　　C.購(gòu)買(mǎi)決策

　　D.目標(biāo)物業(yè)偏好

　　[答案]C

　　[解析]客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析是指在購(gòu)房的過(guò)程中，有大多數(shù)的客戶是幾個(gè)人甚至于更多的人來(lái)看房，因此，作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須在溝通中明確，看房的人之中誰(shuí)能起到?jīng)Q定的作用，或者說(shuō)誰(shuí)最具有決策能力，誰(shuí)是最終出資人。

　　2[.單選題]客戶盡管每月收入很高，但是客戶需要贍養(yǎng)和撫養(yǎng)的家庭人口很多，家庭消費(fèi)支出較大，能夠用于改善住房條件或滿足投資需求的資金所剩無(wú)余。上述分析是針對(duì)客源信息中()的分析。

　　A.購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用

　　B.目標(biāo)物業(yè)與偏好分析

　　C.客戶需求程度分析

　　D.客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析

　　[答案]A

　　[解析]客源需求分析包括以下幾個(gè)方面：①購(gòu)買(mǎi)力與消費(fèi)信用分析;②目標(biāo)物業(yè)與偏好分析;③客戶需求程度分析;④客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析。其中，購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)是大宗金額的交易，因此客戶對(duì)此非常重視。但不同客戶的購(gòu)買(mǎi)力是不同的。一般情況下，以滿足自住需求的客戶，其購(gòu)房?jī)r(jià)格一般會(huì)嚴(yán)格控制在經(jīng)濟(jì)承受范圍之內(nèi)。

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　　3[.單選題]客戶的()因其地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。

　　A.購(gòu)買(mǎi)需求

　　B.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　C.購(gòu)買(mǎi)能力

　　D.購(gòu)買(mǎi)形式

　　[答案]B

　　[解析]客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)因其社會(huì)地位、職業(yè)和收入等有較大差別，了解這種差別為經(jīng)紀(jì)人提供了交易機(jī)會(huì)。了解客戶的交易動(dòng)機(jī)可借助“是什么最基本的原因促使客戶進(jìn)行一次房地產(chǎn)交易”來(lái)尋求答案。

　　4[.單選題]客源信息的開(kāi)拓方法中，()成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大，這種攬客法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。

　　A.會(huì)員攬客法

　　B.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法

　　C.人際關(guān)系法

　　D.團(tuán)體攬客法

　　[答案]C

　　[解析]客源信息的開(kāi)拓方法中，人際關(guān)系法不受時(shí)間、場(chǎng)地的限制，是經(jīng)紀(jì)人個(gè)人可以操作的方法。這種攬客法成本小，簡(jiǎn)便易行，介紹來(lái)的客戶效率高，成交可能性大。作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，利用自己的人際網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)取客戶是其成功的基本保障。

　　5[.單選題]二手房客戶信息管理的內(nèi)容不包括()。

　　A.基礎(chǔ)資料

　　B.人品性格

　　C.需求狀況

　　D.交易記錄

　　[答案]B

　　[解析]客源信息管理的對(duì)象就是買(mǎi)房或租房的客戶。相比于房源管理，客源信息管理，即客戶信息管理，是以潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息為中心。客戶信息管理的內(nèi)容包括：①客戶基礎(chǔ)資料;②物業(yè)需求狀況;③交易記錄。

　　6[.單選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系是為了()。

　　A.建立私人關(guān)系

　　B.激活客戶信息

　　C.核實(shí)客戶資料

　　D.溝通市場(chǎng)行情

　　[答案]B

　　[解析]客戶從發(fā)出需求信息到完成交易往往需要數(shù)十日甚至數(shù)月時(shí)間。不斷尋找提供符合客戶需要和選擇范圍的房源，逐步逼近客戶目標(biāo)，是客戶信息利用必不可少的工作。在這個(gè)過(guò)程中保持和客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通，把握其需求的動(dòng)態(tài)，同時(shí)也關(guān)注其和其他競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)系，采取必要措施留住客戶，這樣才能充分利用客戶信息，提高客戶信息利用的效率。只有保持與客戶的聯(lián)系，不斷有信息交流，才能激活客戶信息，促成交易。

　　7[.單選題]合在社區(qū)開(kāi)拓客源信息的方法是()。

　　A.講座攬客法

　　B.會(huì)員攬客法

　　C.團(tuán)體攬客法

　　D.互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法

　　[答案]A

　　[解析]客源開(kāi)拓的主要方法包括：①門(mén)店接待法;②廣告法;③互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)法;④客戶介紹法;⑤人際關(guān)系法;⑥駐守和掛紅幅攬客法;⑦講座攬客法;⑧會(huì)員攬客法;⑨團(tuán)體攬客法。其中，講座攬客法是指通過(guò)向社區(qū)、團(tuán)體或特定人群舉辦講座來(lái)發(fā)展客戶的方法。在做社區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，適用此種方法。

　　8[.單選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)把那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶作為()。

　　A.近期重點(diǎn)客戶

　　B.短期重點(diǎn)客戶

　　C.中期重點(diǎn)客戶

　　D.長(zhǎng)期重點(diǎn)客戶

　　[答案]C

　　[解析]面對(duì)數(shù)量龐大的客戶信息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要通過(guò)對(duì)客戶信息資料的分析找出重點(diǎn)客戶，挖掘出近期可以成交、需求意向強(qiáng)烈的客戶作為近期重點(diǎn)客戶。對(duì)那些潛在的、創(chuàng)收潛力大的客戶可作為中期重點(diǎn)客戶，而對(duì)于有長(zhǎng)期需求的意向客戶作為未來(lái)重點(diǎn)客戶來(lái)培養(yǎng)。以這樣的方式管理客戶信息會(huì)為經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造持續(xù)的成交機(jī)會(huì)。

　　9[.單選題]養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)潛在客戶()。

　　A.進(jìn)行分級(jí)

　　B.探詢購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　C.提供專(zhuān)業(yè)咨詢

　　D.集中開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　[答案]C

　　[解析]養(yǎng)客是客源開(kāi)拓中的重要策略，是指經(jīng)紀(jì)人將一個(gè)陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個(gè)積極購(gòu)買(mǎi)者的過(guò)程。潛在客戶希望被告知，被傳授專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、以幫助他們做出合理的決策。經(jīng)紀(jì)人在初次接觸客戶之后，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)信息為客戶提供咨詢，從而建立信任。

　　10[.單選題]在客戶信息開(kāi)發(fā)策略中，用直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價(jià)值的客戶，是以()為中心的營(yíng)銷(xiāo)手段

　　A.客戶

　　B.廣告

　　C.自我宣傳

　　D.市場(chǎng)

　　[答案]A

　　[解析]直接回應(yīng)拓展策略是通過(guò)提供一個(gè)誘人的價(jià)位或某一種好處，如減免某種費(fèi)用，或制造某一種吸引力等促銷(xiāo)手段，吸引客戶并從客戶得到回應(yīng)，從而獲得客戶的策略。它是以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)手段，而不是以自我宣傳為中心或以廣告為中心。