1[.單選題]客源利用秘決中的“四十五規(guī)則”的含義是()。

　　A.45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意

　　B.45%的潛在客戶一定會(huì)與本房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做生意

　　C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)間做客戶維護(hù)工作

　　D.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要花45%的時(shí)問做客源開拓的工作

　　[答案]A

　　[解析]“四十五規(guī)則”是指45%的潛在客戶將轉(zhuǎn)和別人做生意。在一年中，經(jīng)紀(jì)人所獲得的客戶線索中將有45%成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買家，而其中的22%～25%將在前六個(gè)月中完成轉(zhuǎn)變。對(duì)應(yīng)的有45%的客戶線索就有做成業(yè)務(wù)的可能。

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　　2[.單選題]對(duì)于()客戶應(yīng)引導(dǎo)其購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時(shí)機(jī)成熟實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。

　　A.A類

　　B.B類

　　C.C類

　　D.D類

　　[答案]C

　　[解析]按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購房區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。C類客戶屬于根本無法成交的對(duì)象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)客觀地告訴客戶無法成交的原因，希望其能重新安排購房或租房計(jì)劃。對(duì)于此類客戶應(yīng)引導(dǎo)其調(diào)整購買意向和需求條件，使其明確購房意向，待時(shí)機(jī)成熟實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)交易。

　　3[.單選題]下列客戶類型中，()客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，屬潛在顧客，其需求經(jīng)常會(huì)發(fā)生變化，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期追蹤。

　　A.A類

　　B.B類

　　C.C類

　　D.D類

　　[答案]B

　　[解析]B類客戶的特征包括：①有購房計(jì)劃，但并不是十分迫切;②有一定的購買力，對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求較高。營銷策略為：重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，在跟進(jìn)服務(wù)過程中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)不斷了解客戶特征和需求。

　　4[.單選題]客源的挖掘和建立是為了()，賺取服務(wù)傭金。

　　A.保證供給

　　B.真實(shí)意愿

　　C.滿意服務(wù)

　　D.促成交易

　　[答案]D

　　[解析]客戶信息的挖掘和建立是為了促成交易，賺取服務(wù)傭金。如何善用客戶信息，提升成交率是經(jīng)紀(jì)人的主要工作目標(biāo)之一。通過對(duì)客戶需求的持續(xù)跟進(jìn)和對(duì)潛在客戶的跟蹤服務(wù)，力爭(zhēng)將潛在客戶變?yōu)楹灱s客戶和成交客戶。

　　5[.單選題]在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人()。

　　A.必須同時(shí)擁有房源或客源

　　B.可以只有房源或只有客源

　　C.必須擁有房源

　　D.必須擁有客源

　　[答案]B

　　[解析]一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在其房源和客源的充裕度及經(jīng)紀(jì)人的交易匹配能力。在成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，一個(gè)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人可以只有房源或只有客源，但必須在另一經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人處獲取相對(duì)應(yīng)的客源或房源的情況下，大家合作才能完成交易。因而從整個(gè)交易的實(shí)現(xiàn)結(jié)果來看兩者亦缺一不可。

　　6[.單選題]針對(duì)購買需求強(qiáng)烈的并且購買力較強(qiáng)的客戶，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)()。

　　A.長(zhǎng)期培養(yǎng)

　　B.重點(diǎn)跟蹤

　　C.保持一般性溝通

　　D.不斷了解客戶需求

　　[答案]B

　　[解析]按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力的大小、購買的區(qū)域范圍及對(duì)物業(yè)品質(zhì)要求的程度的高低等因素，可以將客戶分為A、B、C三個(gè)等級(jí)的客戶群，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)A、B類客戶進(jìn)行重點(diǎn)扶持與培養(yǎng)。其中，A類客戶是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要追蹤及開展服務(wù)工作的對(duì)象，其客戶群特征為：①購買或租賃物業(yè)需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快獲得物業(yè);②經(jīng)濟(jì)條件好，購房支付能力較強(qiáng);③較了解目前房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，能根據(jù)市場(chǎng)供求狀況提出合理購買價(jià)格;④對(duì)物業(yè)的條件不是特別苛刻。對(duì)該類客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人營銷策略為：重點(diǎn)跟蹤，提供周到而專業(yè)的服務(wù)

　　7[.單選題]客源的構(gòu)成要素包括客戶及其()。

　　A.出租要求

　　B.賣房要求

　　C.意向需求

　　D.委托書

　　[答案]C

　　[解析]客源是指對(duì)房地產(chǎn)物業(yè)有現(xiàn)時(shí)需求或潛在需求的客戶，包括需求者及其需求意向。需求包括以獲得物業(yè)所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時(shí)獲得物業(yè)使用權(quán)為目的的租賃需求。

　　8[.單選題]下列關(guān)于房源和客源關(guān)系的說法錯(cuò)誤的是()。

　　A.二者的關(guān)系可以總結(jié)為互為條件、相得益彰、互為目標(biāo)三方面

　　B.一個(gè)營銷行動(dòng)無法同時(shí)兼顧增加房源和增加客源的兩個(gè)目標(biāo)

　　C.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須以一方信息推廣為重點(diǎn)，或?yàn)橘u方經(jīng)紀(jì)人或?yàn)橘I方經(jīng)紀(jì)人

　　D.房源開拓和客源開拓可以運(yùn)用相同的營銷手段

　　[答案]B

　　[解析]B項(xiàng)，房源開拓和客源開拓有共同的手段，也有不同的做法。有些營銷行動(dòng)既增加客源，也增加房源，側(cè)重點(diǎn)可以不同，但兩個(gè)目標(biāo)均可兼顧。房源和客源是房地產(chǎn)交易的兩方面，缺了任何一方，都不能實(shí)現(xiàn)交易。

　　9[.單選題]一般情況下，購買物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有明確意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來說，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的()要求。

　　A.房型和地理區(qū)域范圍

　　B.價(jià)格范圍和房型

　　C.購房的房型和樓層

　　D.地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍

　　[答案]D

　　[解析]不同的客戶對(duì)于自己想購置物業(yè)有不同的目標(biāo)需求和偏好。一般情況下，購買物業(yè)的客戶對(duì)目標(biāo)需求有明確的意向，特別是對(duì)有自住需求的客戶來說，他對(duì)于目標(biāo)物業(yè)有明確的地理區(qū)域范圍和價(jià)格范圍。