客源概述

本章練習(xí) 知識點講解

　　一、客源的概念和特征

　　1.客源的概念

　　客源是對房源有現(xiàn)時需求或潛在需求的客戶，包括需求人及其需求意向或信息。這種需求包括以獲得房屋所有權(quán)為目的的購買需求，也包括以暫時獲得房屋使用權(quán)為目的的租賃需求。

　　2.客源的特征

　　1.指向性：客戶必須有明確的指示，需求意向必須清晰，或買或租，哪個區(qū)域，何種房地產(chǎn)，能承受的價格范圍或希望的價格范圍，有無特殊需要等;即便不是惟一的，也得有明確的選擇范圍。另外，客戶必須具有一定財務(wù)支付能力。

　　2.時效性：客戶的需求是有時間要求的。

　　3.潛在性：客源嚴格意義上是潛在客戶，是具有成交意向買房或租房的群體。他們的需求只是一種意向，不像訂單客戶那樣肯定，可能因為種種變故而放棄購買需求。而能否成為真正的買方或承租方，這不僅取決于房地產(chǎn)經(jīng)紀人員提供的房源服務(wù)，還取決于客戶本身。

　　二、客戶類別

　　按客戶購買意向的強弱、經(jīng)濟承受能力、購買的區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度等因素，可以將客戶分為不同等級的客戶群。

　　(1)對于需求強烈、有一定經(jīng)濟實力、購買力的客戶，要重點跟蹤。

　　(2)對于需求不迫切、有一定購買力，要求較高的客戶，要重點培養(yǎng)并跟進，不斷了解客戶特征和需求。

　　(3)對于根本無法成交的客戶，要告知其原因，并保持聯(lián)系，待時機成熟后促成交易。

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