1[.多選題]現(xiàn)場銷售中，消費者會產(chǎn)生一些特殊的心理反應，對購買行為產(chǎn)生影響。銷售人員應注意的心理狀態(tài)有()。

　　A.采購心理

　　B.搶 購心理

　　C.從眾心理

　　D.逆反心理

　　E.擇優(yōu)心理

　　[答案]BCDE

　　[解析]在消費者心理的現(xiàn)場銷售中，消費者會產(chǎn)生一些特殊的心理反應，對購買行為產(chǎn)生影響。銷售人員應注意下列幾種心理狀態(tài)：①搶 購心理;②待購心理;③從眾心理;④逆反心理;⑤擇優(yōu)心理;⑥煩躁心理。

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　　2[.多選題]知覺的主要特征有()。

　　A.記憶性

　　B.選擇性

　　C.整體性

　　D.理解性

　　E.恒常性

　　[答案]BCDE

　　[解析]知覺是指在感覺的基礎上形成的，比感覺復雜、完整，是反映客觀事物的整體形象和表面聯(lián)系的心理過程。知覺的形成不僅需要具體的客觀對象，還需要以往知識和經(jīng)驗的幫助。知覺的主要特征是選擇性、整體性、理解性和恒常性。

　　3[.多選題]提高銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)的途徑有()。

　　A.調(diào)整營業(yè)人員業(yè)務的難易程度，使其具有一定的挑戰(zhàn)性

　　B.通過傳統(tǒng)教育，調(diào)動銷售人員熱愛企業(yè)、文明經(jīng)商的情感

　　C.建立正確的社會評價和集體輿論體系，形成強大的社會壓力和良好的社會規(guī)范

　　D.樹立榜樣，通過宣傳優(yōu)秀銷售人員的良好職業(yè)道德，擴大榜樣的影響力和吸引力

　　E.采取物質(zhì)獎勵和精神獎勵的辦法，增強銷售人員對企業(yè)經(jīng)營活動的興趣

　　[答案]BCD

　　[解析]職業(yè)道德素質(zhì)是銷售人員個體心理素質(zhì)的核 心內(nèi)容，決定了企業(yè)滿足消費者需要的程度。提高銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)的途徑有：①建立科學的社會評價體系，完善信用信息系統(tǒng)，形成強大的社會壓力，營造良好的社會環(huán)境。②倡導遵守職業(yè)規(guī)范，恪守職業(yè)道德，維護行業(yè)規(guī)范健康當展。③樹立榜樣，通過宣傳優(yōu)秀銷售人員的良好職業(yè)道德，擴大榜樣的影響力和吸引力。④通過教育培訓，引導銷售人員愛崗敬業(yè)、誠實守信、陽光服務。

　　4[.多選題]中年消費者群體的心理特征表現(xiàn)為()。

　　A.注重購買方便和良好的服務

　　B.購買求實用，節(jié)儉心理較強

　　C.購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利

　　D.購買有主見，不受外界影響

　　E.對商品的性能和質(zhì)量要求較高

　　[答案]BCD

　　[解析]中年消費者群體的心理特征表現(xiàn)為：①購買的理智性勝于沖動性;②購買的計劃性多于盲目性;③購買求實用，節(jié)儉心理較強;④購買有主見，不受外界影響;⑤購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利。

　　5[.多選題]根據(jù)不同的劃分標準，消費者群體呈現(xiàn)多種不同的類型，主要的劃分標準有()。

　　A.根據(jù)國家和地區(qū)因素劃分

　　B.根據(jù)消費者心理因素劃分

　　C.根據(jù)人口統(tǒng)計因素劃分

　　D.根據(jù)消費者群體的內(nèi)在素質(zhì)劃分

　　E.根據(jù)消費者對商品的現(xiàn)實反映劃分

　　[答案]ABCE

　　[解析]主要劃分標準有：①根據(jù)人口統(tǒng)計因素劃分。②根據(jù)國家和地區(qū)因素劃分。③根據(jù)消費者心理因素劃分。④根據(jù)消費者對商品的現(xiàn)實反映劃分

　　6[.多選題]注意在銷售工作中的作用包括()。

　　A.引發(fā)消費者正面和美好的想象

　　B.利用有意注意和無意注意的關系，創(chuàng)造更多銷售機會

　　C.發(fā)揮注意的心理功能

　　D.培養(yǎng)銷售人員豐富的想象力

　　E.利用注意規(guī)律設計、發(fā)布廣告

　　[答案]BCE

　　[解析]注意在銷售工作中的作用包括：①利用有意注意和無意注意的關系，創(chuàng)造更多銷售機會;②發(fā)揮注意的心理功能;③利用注意規(guī)律設計、發(fā)布廣告。

　　7[.多選題]成功廣告運用的心理方法主要有()。

　　A.真實可靠

　　B.適時實用

　　C.引起共鳴

　　D.創(chuàng)造信譽

　　E.方便可行

　　[答案]ABCDE

　　[解析]成功的廣告要針對消費者的心理，運用一定的心理方法打動消費者。這些心理方法主要有：①真實可靠;②適時實用;③引起共鳴;④創(chuàng)造信譽;⑤方便可行。@##

　　8[.不定項選擇題]某售房廣告詳細介紹了一待售商業(yè)用房的基本狀況，以及購房的程序、方法、相關稅費及銷售電話和地址。甲公司根據(jù)該售房廣告提供的信息，以10000元/㎡的價格購置了該商業(yè)用房，企業(yè)自籌資金700萬元，其余800萬元向銀行貸款取得。該商業(yè)用房建筑面積為1500㎡，通過出租攤位每年可獲得凈收益80萬元，報酬率為10%。該商業(yè)用房使用年限為40年，甲公司購置時剩余使用年限為30年。王某承租了其中一個攤位。由于市政規(guī)劃需要，政府擬緊臨該商業(yè)用房修建一條全封閉的高速公路。.該商業(yè)用房的收益價格為()萬元。

　　A.595、95

　　B.754、15

　　C.782、32

　　D.800、00

　　[答案]B

　　[解析]

　　9[.不定項選擇題]某房地產(chǎn)開發(fā)公司擬開發(fā)一商品住宅樓，2012年6月末以337.50萬元的熟地價格取得土地使用權，于2013年5月末開發(fā)完成并全部售出。該住宅占地總面積2250m2，建筑樓層為6層，鋼筋混凝土框架結構，總建筑面積3060m2。根據(jù)開發(fā)建設進度并經(jīng)房產(chǎn)行政主管部門批準，該房地產(chǎn)開發(fā)公司在2003年8月末開始預售該商品住房。該商品住宅樓的樓面地價為()元/m2。

　　A.1102、94

　　B.1301、47

　　C.1500

　　D.6617、65

　　[答案]A

　　[解析]根據(jù)已知數(shù)據(jù)得：337.5×10000÷3060=1102.94元/㎡。

　　10[.不定項選擇題]某售房廣告詳細介紹了一待售商業(yè)用房的基本狀況，以及購房的程序、方法、相關稅費及銷售電話和地址。甲公司根據(jù)該售房廣告提供的信息，以10000元/㎡的價格購置了該商業(yè)用房，企業(yè)自籌資金700萬元，其余800萬元向銀行貸款取得。該商業(yè)用房建筑面積為1500㎡，通過出租攤位每年可獲得凈收益80萬元，報酬率為10%。該商業(yè)用房使用年限為40年，甲公司購置時剩余使用年限為30年。王某承租了其中一個攤位。由于市政規(guī)劃需要，政府擬緊臨該商業(yè)用房修建一條全封閉的高速公路。近半年來，王某各月的經(jīng)營收入分別為1.90、2.30、3.00、2.70、2.40、2.30萬元，則其半年來經(jīng)營收入的中位數(shù)為()萬元。

　　A.2、30

　　B.2、35

　　C.2、40

　　D.2、85

　　[答案]B

　　[解析]①將各月的經(jīng)營收入按從小到大的順序排列，即1.90、2.30、2.30、2.40、2.70、3.00;②取中間的兩個數(shù)，即2.30和2.40;③中位數(shù)=(2.30+2.40)÷2=2.35。