第二節(jié) 客源信息的搜集、管理與利用

本章練習(xí) 知識點(diǎn)講解

　　考點(diǎn)一、客源與客源信息

　　(一)客源

　　1.客源要滿足以下兩個條件：

　　(1)一是需求意向相對清晰;

　　(2)二是要有購(租)條件(資格與支付條件)。

　　2.客源的分類

　　按客戶購買意向的強(qiáng)弱、經(jīng)濟(jì)承受能力、購買的區(qū)域范圍及對物業(yè)品質(zhì)要求的程度等因素，可以將客戶分為不同等級的客戶群。

　　(1)對于購買(租賃)需求強(qiáng)烈、有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、預(yù)算合理的客戶，要重點(diǎn)跟蹤。

　　(2)對于購買(租賃)需求不迫切、有一定購買力，要求較高的客戶，要定期跟蹤，深入了解客戶需求。

　　(3)對于根本無法成交的客戶，要告知其原因，并保持聯(lián)系，待時機(jī)成熟后促成交易。

　　(二)客源信息

　　1.客源信息的含義

　　客源信息是指客源自身包含的，有利于成交的，對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員有用的信息。

　　2.客源信息的構(gòu)成要素

　　一個有效的客源信息包括3個方面的基本要素，分別是客源基礎(chǔ)資料、客源的需求信息和客源的交易信息。

　　考點(diǎn)二、客源信息搜集

　　(一)客源信息搜尋的渠道和方法

　　1.門店接待法

　　2.廣告法

　　3.互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)法

　　4.客戶介紹法

　　5.人際關(guān)系法

　　6.講座攬客法

　　7.會員攬客法

　　8.團(tuán)體攬客法

　　開發(fā)渠道和方法比較

　　(二)客源開發(fā)的常用策略

　　1.注重營銷手段的運(yùn)用

　　開展市場營銷活動，開拓客源，維護(hù)客戶關(guān)系。

　　2.著力打造良好的客戶關(guān)系

　　以滿意的服務(wù)，推動老客戶介紹新客戶。

　　3.及時挖掘客戶信息

　　把我認(rèn)識和接觸潛在客戶的機(jī)會，采用養(yǎng)客策略逐步培養(yǎng)客戶。

　　4.善用養(yǎng)客策略

　　養(yǎng)客是客源開拓中的重要策略，指的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員將一個陌生的客戶轉(zhuǎn)化為一個積極的購買者的過程。

　　5.擇機(jī)使用直接回應(yīng)方法

　　直接回應(yīng)的策略要點(diǎn)是：

　　(1)提供有價值和有吸引力的東西;

　　(2)只有目標(biāo)客戶才能回應(yīng)并享受這種東西。

　　考點(diǎn)三、客源信息管理

　　客源信息的合理使用包括：恰當(dāng)保存和分類;信息共享和客戶跟進(jìn);保守客戶隱私，不濫用。

　　(一)客源信息的整理

　　1.客源信息的鑒別和篩選

　　是對客源信息的準(zhǔn)確性、真實(shí)性、可信性進(jìn)行分析并對已鑒別的客源信息進(jìn)行挑選和剔除，將識別出的優(yōu)質(zhì)客源作為服務(wù)的重點(diǎn)的過程。

　　客源信息的鑒別和篩選應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　(1)核實(shí)委托人的真實(shí)性以及聯(lián)系方式的準(zhǔn)確性;

　　(2)了解客戶的購買能力與其需求是否匹配;

　　(3)確認(rèn)客戶是否具有購買自主權(quán);

　　(4)確認(rèn)客戶的購買意愿是否強(qiáng)烈。

　　2.客源信息的分類

　　(二)客源信息的共享

　　客源信息的共享是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲得客戶信息后與本機(jī)構(gòu)其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員分享的過程。

　　客源信息共享的好處是可以及時跟進(jìn)客戶需求的變化，提高成交效率。

　　(三)客源信息的維護(hù)與更新

　　定期和客戶保持聯(lián)系，更新資料，這樣才能保持其有效性和準(zhǔn)確性。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員做好客戶信息的更新工作，如果一定日期內(nèi)仍未跟進(jìn)或記錄帶看維護(hù)情況，系統(tǒng)應(yīng)給予自動提醒，督促房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員保持與客戶的聯(lián)系，及時更新資料與信息。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要善用舊的客戶信息，通過對舊客戶信息的不斷維護(hù)，挖掘出其中可能蘊(yùn)藏著的新價值。

　　考點(diǎn)四、房源客源信息匹配

　　房源客源匹配可按以下步驟進(jìn)行：

　　(1)分析客源對房屋需求的剛性條件;

　　(2)分析客源對房屋需求的彈性條件;

　　(3)分析客源自身限制條件;

　　(4)篩選合適的房源(篩選房源的原則是：首先滿足客戶的剛性條件，不違背其限制條件，盡量滿足彈性條件);