第四節(jié) 新建商品房銷售代理業(yè)務(wù)流程

本章練習(xí) 知識(shí)點(diǎn)講解

　　考點(diǎn)一、接受委托階段

　　1.獲取銷售代理項(xiàng)目

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲取銷售代理項(xiàng)目的方式可分為“主動(dòng)尋找”與“被動(dòng)接受”兩種。

　　2.簽訂銷售代理合同

　　新建商品房銷售代理業(yè)務(wù)比較復(fù)雜，明確合同基本事項(xiàng)是簽訂銷售代理合同中的重要前提。

　　考點(diǎn)二、銷售籌備階段

　　(一)制定營(yíng)銷策劃方案

　　1.做好市場(chǎng)定位(項(xiàng)目定位、目標(biāo)客戶定位);

　　2.制定營(yíng)銷策略;

　　3.制定銷售計(jì)劃。

　　(二)準(zhǔn)備銷售資料

　　1.項(xiàng)目審批文件

　　重要的審批文件包括“五證”、“兩書(shū)”。其中，“五證”指《國(guó)有土地使用證》《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程施工許可證》《商品房銷售(預(yù)售)許可證》;“兩書(shū)”指《住宅質(zhì)量保證書(shū)》《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。

　　2.銷售文件

　　(1)價(jià)目表

　　價(jià)目表可以按每套房的單價(jià)，也可以總價(jià)與單價(jià)同時(shí)標(biāo)注。最終確定并用于銷售的價(jià)目表需要開(kāi)發(fā)企業(yè)的加蓋公章，作為當(dāng)期交易的價(jià)格依據(jù)。

　　(2)銷控表

　　通過(guò)銷控表可直接體現(xiàn)不同房號(hào)(單元)的銷售狀況，可以避免同一房號(hào)重復(fù)銷售的重要工具之一。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)及時(shí)更新已售房號(hào)或未售房號(hào)。

　　(3)客戶置業(yè)計(jì)劃

　　不同的面積、不同樓層、不同朝向的房屋總價(jià)也不相同，項(xiàng)目推向市場(chǎng)前應(yīng)制訂出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃，據(jù)此向購(gòu)房人展示不同房屋在不同付款方式下所需支付的金額。

　　(4)須知文件

　　包括購(gòu)房須知、購(gòu)房相關(guān)稅費(fèi)須知及抵押貸款須知等。

　　(5)商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)或意向書(shū)

　　商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)或意向書(shū)是商品房買(mǎi)賣雙方在簽署預(yù)售合同或買(mǎi)賣合同前所簽訂的文書(shū)，是對(duì)雙方交易房屋有關(guān)事宜的初步確認(rèn)。

　　(6)商品房買(mǎi)賣合同

　　決定購(gòu)買(mǎi)后，買(mǎi)方要與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)簽訂正式的買(mǎi)賣合同。

　　3.宣傳資料

　　宣傳資料是將項(xiàng)目的定位、產(chǎn)品、建筑風(fēng)格等信息，以畫(huà)面、文字、圖示的方式傳遞給客戶，以增加客戶的感知，一般包括樓書(shū)、戶型手冊(cè)、宣傳單張、宣傳片等。

　　4.商品房銷售委托書(shū)

　　由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)代理銷售的，應(yīng)當(dāng)向購(gòu)房人出示商品房的有關(guān)證明文件和商品房銷售委托書(shū)，以便購(gòu)房人了解委托內(nèi)容。

　　(三)銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目在銷售前，需要對(duì)包括售樓處、樣板間、看房通道、形象墻、導(dǎo)示牌等銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝。

　　(四)配備及培訓(xùn)銷售人員

　　1.組建銷售團(tuán)隊(duì)

　　房地產(chǎn)銷售中，一般根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段、項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、宣傳推廣等因素決定銷售人員數(shù)量，并根據(jù)銷售情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

　　2.培訓(xùn)銷售人員

　　培訓(xùn)內(nèi)容包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)基本情況、銷售項(xiàng)目基本情況、銷售技巧及簽訂買(mǎi)賣合同的程序等。

　　考點(diǎn)三、現(xiàn)場(chǎng)接待

　　現(xiàn)場(chǎng)接待是展示項(xiàng)目特點(diǎn)最直觀的方式，也是獲取購(gòu)房客戶最為有效的途徑。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)重視現(xiàn)場(chǎng)接待工作。現(xiàn)場(chǎng)接待的流程一般為：

　　1.接近客戶。

　　2.介紹項(xiàng)目整體情況。

　　3.推廣戶型與園區(qū)實(shí)景。

　　4.洽談與意向溝通。

　　5.送客并記錄客戶來(lái)訪信息。

　　考點(diǎn)四、協(xié)助簽約階段

　　(一)協(xié)助客戶簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)

　　購(gòu)房客戶確定房號(hào)后，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員即可與其簽訂商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)。簽訂前，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員要做到以下事項(xiàng)：

　　1.確認(rèn)購(gòu)房客戶購(gòu)房資格(限購(gòu)背景下)、貸款資格;

　　2.核實(shí)購(gòu)房人有效身份證件，如委托他人買(mǎi)房，購(gòu)房客戶應(yīng)出示公證委托書(shū);

　　3.提醒購(gòu)房客戶查看購(gòu)房須知、了解購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn);

　　4.向購(gòu)房客戶解釋商品房認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)條款內(nèi)容，尤其是簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議后是否可更名或是換房。

　　考點(diǎn)五、結(jié)算傭金階段

　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)合同的有關(guān)內(nèi)容，確認(rèn)商品房銷售代理金額。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)無(wú)權(quán)向買(mǎi)受人收取任何費(fèi)用。

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