1[.單選題]業(yè)務(wù)員應(yīng)遵守的銷售流程，正確的是()。

　　A.接待客戶、追蹤客戶、簽署合同、簽定認(rèn)購書、協(xié)助辦理貸款

　　B.接聽電話、接待客戶、簽署合同、協(xié)助辦理貸款、追蹤客戶

　　C.追蹤客戶、簽定認(rèn)購書、協(xié)助辦理貸款、簽署合同、督促客戶按期付款、辦理入住

　　D.接聽電話、接待客戶、追蹤客戶、簽定認(rèn)購書、簽署合同、辦理入住

　　[答案]D

　　[解析]業(yè)務(wù)員必須遵守銷售流程，完成接聽電話、接待客戶、追蹤客戶、簽定認(rèn)購書、簽署合同、協(xié)助辦理貸款、督促客戶按期付款、辦理入住等手續(xù)。

　　2[.單選題]組建售樓處工作團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)根據(jù)項(xiàng)目的()等情況綜合考慮而定。

　　A.項(xiàng)目營銷方案、銷售期、市場(chǎng)推廣方式

　　B.房源數(shù)量、銷售期、市場(chǎng)推廣方式

　　C.房源數(shù)量、項(xiàng)目營銷方案、市場(chǎng)推廣方式

　　D.房源數(shù)量、銷售期、項(xiàng)目營銷方案

　　[答案]B

　　[解析]售樓處的工作團(tuán)隊(duì)主要有三大類，包括：①銷售人員;②管理人員;③輔助人員。具體人數(shù)及構(gòu)成應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的房源數(shù)量、銷售期、市場(chǎng)推廣方式等情況綜合考慮而定。

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　　3[.單選題]門店的任務(wù)目標(biāo)設(shè)定原則不包括()。

　　A.創(chuàng)新性

　　B.數(shù)量化

　　C.及時(shí)調(diào)整

　　D.挑戰(zhàn)性

　　[答案]A

　　[解析]門店的任務(wù)目標(biāo)設(shè)定原則有：①數(shù)量化，指必須有明確的數(shù)量表示;②細(xì)分化，指必須細(xì)分至分段時(shí)間及人員指標(biāo);③挑戰(zhàn)性，指衡量團(tuán)隊(duì)的能力，每月設(shè)定一定的超額量;④可行性，指不能設(shè)定不切實(shí)際的目標(biāo)，那將毫無意義;⑤及時(shí)調(diào)整，指遇到條件因素影響或團(tuán)隊(duì)的不斷成熟，需階段性調(diào)整目標(biāo)。

　　4[.單選題]門店?duì)I業(yè)目標(biāo)的分配方法中，()在長期不變動(dòng)的情況下易流于形式化、表面化。

　　A.店長自行估計(jì)法

　　B.歷史實(shí)績推估法

　　C.共同責(zé)任分擔(dān)法

　　D.經(jīng)紀(jì)人員自行預(yù)估法

　　[答案]C

　　[解析]共同責(zé)任分擔(dān)法是指將團(tuán)體目標(biāo)額平均分配于各經(jīng)紀(jì)人員的方法，必須將團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)融入個(gè)人的目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的意愿融入個(gè)人的意愿。缺點(diǎn)在于若原封不動(dòng)根據(jù)實(shí)際分配下去，長期不求變通的話，易流于形式化、表面化，并且無法做到按勞分配

　　5[.單選題]下列關(guān)于目標(biāo)客戶管理門店店內(nèi)集中管理方式的表述，正確的是()

　　A.易漏失客戶

　　B.能準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶的分類，易于整理

　　C.店長較易查核

　　D.對(duì)目標(biāo)客戶的補(bǔ)充、客戶訪問計(jì)劃，需及時(shí)與店長進(jìn)行溝通

　　[答案]B

　　[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的目標(biāo)客戶管理有經(jīng)紀(jì)人員個(gè)人管理和門店店內(nèi)集中管理兩種形式。這兩種管理方式各有所長，其對(duì)比分析如表5-2所示。表5-2目標(biāo)客戶管理的方式及差異分析

　　6[.單選題]售樓處的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員因客戶不滿意其推薦的房源，而向客戶推薦朋友公司所代理樓盤的行為()。

　　A.不符合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理規(guī)定

　　B.能提高房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員收入，符合行業(yè)慣例

　　C.不符合售樓處地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的崗位職責(zé)要求

　　D.是為顧客著想，值得提倡

　　[答案]C

　　[解析]售樓處銷售人員崗位職責(zé)包括業(yè)務(wù)準(zhǔn)則、客戶接待要求、客戶登記要求、客戶確認(rèn)要求。其中，業(yè)務(wù)準(zhǔn)則包括：①銷售工作必須堅(jiān)持企業(yè)利益導(dǎo)向以及客戶滿意導(dǎo)向;②在對(duì)外業(yè)務(wù)交往中，不得泄露公司機(jī)密;③一切按財(cái)務(wù)制度辦事，客戶交款應(yīng)到售樓處辦理，個(gè)人不得收取客戶定金及房款;④業(yè)務(wù)員在工作中，不得以任何形式收取客戶錢物及接受客戶宴請(qǐng)，如有必要須事先向經(jīng)理請(qǐng)示;⑤所有客戶均為公司所有，員工不得私自保留客戶或向客戶推薦其他項(xiàng)目;⑥業(yè)務(wù)員不得再為其他任何房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)策劃、接洽其他物業(yè);⑦業(yè)務(wù)員必須遵守銷售流程，完成接聽電話、接待客戶、追蹤客戶、簽定認(rèn)購書、簽署合同、協(xié)助辦理貸款、督促客戶按期付款、辦理入住等手續(xù)。本題中，經(jīng)紀(jì)人的行為不符合其崗位職責(zé)要求。

　　7[.單選題]售樓處的基本功能是()。

　　A.展示商品房項(xiàng)目的信息、提供商品房銷售的場(chǎng)所

　　B.規(guī)范房地產(chǎn)交易行為

　　C.促成房地產(chǎn)交易

　　D.提升房地產(chǎn)價(jià)值

　　[答案]A

　　[解析]售樓處的基本功能是展示商品房項(xiàng)目的信息、提供商品房銷售的場(chǎng)所。展示商品房信息的內(nèi)容會(huì)因商品房項(xiàng)目情況的不同有很大差異。

　　8[.多選題]售樓處日常物業(yè)管理工作主要有()。

　　A.保安服務(wù)

　　B.工程技術(shù)服務(wù)

　　C.保潔服務(wù)

　　D.估價(jià)服務(wù)

　　E.接待服務(wù)

　　[答案]ABCE

　　[解析]售樓處(包括樣板間)日常物業(yè)管理工作主要包括以下內(nèi)容：①接待服務(wù);②工程技術(shù)服務(wù);③保安服務(wù);④保潔服務(wù)。

　　9[.多選題]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的營業(yè)目標(biāo)包括()。

　　A.成交單數(shù)

　　B.成本控制目標(biāo)

　　C.團(tuán)隊(duì)營業(yè)收入目標(biāo)

　　D.委托數(shù)量

　　E.個(gè)人租售簽約單數(shù)

　　[答案]BCE

　　[解析]房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的營業(yè)目標(biāo)包括：①營業(yè)收入目標(biāo)(團(tuán)隊(duì)及個(gè)人);②利潤目標(biāo)(成本控制目標(biāo));③租售簽約單數(shù)(團(tuán)隊(duì)及個(gè)人);④需求/房源委托簽約數(shù)量(團(tuán)隊(duì)及個(gè)人)。

　　10.多選題]門店形象設(shè)計(jì)的基本原則()。

　　A.符合經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象宣傳

　　B.注重美觀化

　　C.注重個(gè)性化

　　D.注重大眾化

　　E.注重人性化

　　[答案]ACE

　　[解析]門店的形象設(shè)計(jì)與裝潢，要符合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的基本特征，并充分考慮客戶的消費(fèi)心理等因素。門店的形象設(shè)計(jì)與裝潢必須符合下列基本原則：①符合經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象宣傳。設(shè)計(jì)風(fēng)格要與經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象宣傳、主色調(diào)等保持一致，盡量給人簡約、干練的視覺感受。②注重個(gè)性化。設(shè)計(jì)風(fēng)格要獨(dú)-具匠心，個(gè)性化，便于識(shí)別，做到“出眾”但不“出位”。③注重人性化。門店設(shè)計(jì)要符合機(jī)構(gòu)本身的目標(biāo)客戶群的“口味”，突出針對(duì)性，提升門店給客戶帶來的親切感。