近年來(lái)，越來(lái)越多的大中型企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到管理會(huì)計(jì)的價(jià)值，并紛紛開(kāi)始實(shí)施全面預(yù)算。銷(xiāo)售是大多數(shù)企業(yè)業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，銷(xiāo)售收入預(yù)算通常也是預(yù)算編制的起點(diǎn)，也是一大重點(diǎn)和難點(diǎn)。

　　銷(xiāo)售預(yù)算是指企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃對(duì)開(kāi)展產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)費(fèi)用的粗略計(jì)算，是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)投入資金的使用計(jì)劃，它把銷(xiāo)售費(fèi)用和銷(xiāo)售目標(biāo)聯(lián)系起來(lái)，規(guī)定了計(jì)劃期內(nèi)開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)所需的費(fèi)用總額、使用范圍和使用方法。銷(xiāo)售預(yù)算額度過(guò)大，會(huì)造成資金的浪費(fèi);過(guò)小，又無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)算的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　一、 銷(xiāo)售預(yù)算的內(nèi)容

　　包括五個(gè)方面的內(nèi)容：

　　1. 銷(xiāo)售人員的費(fèi)用：如工資、提成、津貼、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、交際費(fèi)等

　　2. 銷(xiāo)售管理的費(fèi)用：如銷(xiāo)售經(jīng)理的工資、提成、津貼、差旅費(fèi)等

　　3. 其他人員的費(fèi)用：如培訓(xùn)師薪水、被培訓(xùn)者的薪水

　　4. 其他銷(xiāo)售費(fèi)用：如銷(xiāo)售會(huì)議、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售展示、目錄和價(jià)格清單、招聘、銷(xiāo)售人員離職費(fèi)用等

　　5. 通信交通費(fèi)用

　　二、 銷(xiāo)售預(yù)算的編制方法

　　1、 銷(xiāo)售百分比法。用這種方法確定銷(xiāo)售預(yù)算時(shí)，最常用的做法是用上年的費(fèi)用與銷(xiāo)售百分比，結(jié)合預(yù)算年度的預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量來(lái)確定銷(xiāo)售預(yù)算。另外一種作法是把最近幾年的費(fèi)用的銷(xiāo)售百分比進(jìn)行加權(quán)平均，其結(jié)果作為預(yù)算年度的銷(xiāo)售預(yù)算。這種方法，往往忽視了公司的長(zhǎng)期目標(biāo)，不利于開(kāi)拓新的市場(chǎng)，比較適合于銷(xiāo)售市場(chǎng)比較成成熟的公司。同時(shí)，這種方法不利于公司吸納新的銷(xiāo)售人才，因?yàn)閺暮烷L(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N(xiāo)售人員對(duì)公司的長(zhǎng)期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷(xiāo)售經(jīng)理只注重短期目標(biāo)，而忽視對(duì)公司具有長(zhǎng)期意義的人的培養(yǎng)。

　　2、 目標(biāo)任務(wù)法。是一個(gè)非常有用的方法，它可以有效地分配達(dá)成目標(biāo)的任務(wù)。

　　3、 同等競(jìng)爭(zhēng)法銷(xiāo)售費(fèi)用總額=主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售費(fèi)用∕主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率×本企業(yè)預(yù)期的市場(chǎng)占有率 。

　　使用同等競(jìng)爭(zhēng)法方法的前提條件是：

　　第一，企業(yè)必須對(duì)行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分的了解，具有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售費(fèi)用的可靠信息;

　　第二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算在行業(yè)中有較強(qiáng)的代表性，其做法是科學(xué)的和理智的。

　　4、 零基預(yù)算法。它的全稱是“以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算方法”。

　　基本原理：對(duì)于任何一個(gè)預(yù)算期，任何一項(xiàng)開(kāi)支費(fèi)用，完成不考慮基期的費(fèi)用開(kāi)支水平，而是以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際需要和可能出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支的必要性，合理性以及開(kāi)支數(shù)額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支的預(yù)算數(shù)。

　　三、 銷(xiāo)售預(yù)算的主要步驟

　　1、 確定目標(biāo)

　　通常，公司的銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)是由最高管理層決定的。最高管理層是公司所有者負(fù)責(zé)。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報(bào)。否則，公司的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和生存將受到嚴(yán)重的威脅。公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)和銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任就是創(chuàng)造能達(dá)到公司最高層的目標(biāo)的銷(xiāo)售額，但這樣做必須考慮成本。

　　2、 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

　　銷(xiāo)售預(yù)測(cè)包括地區(qū)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)三部分。一旦公司銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)已經(jīng)確定，預(yù)測(cè)者就必須確定在公司的目標(biāo)市場(chǎng)上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果總體銷(xiāo)售目標(biāo)與預(yù)測(cè)不一致，就需要重新調(diào)整公司銷(xiāo)售和利潤(rùn)目標(biāo)或公司營(yíng)銷(xiāo)體系需要變革;

　　3、 確定范圍

　　為了達(dá)到即定的銷(xiāo)售目標(biāo)，就需要確定潛在顧客和他們的需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià)，通過(guò)各種方式與顧客接溝通，招聘、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員等。另外必須開(kāi)發(fā)具有銷(xiāo)售管理潛能的人才。

　　編制預(yù)算是一種將計(jì)劃數(shù)字化的工作，它既是我們必須具備的基本職能，也是我們實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基本手段。

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