客戶需求分析

本章練習 考點講解

　　(一)馬斯洛需求層次理論

　　生理需求、安全需求、愛和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實現(xiàn)的需求。

　　(二)客戶需求及層次

　　按照客戶金融理財需求的層次，客戶需求可以細分為生活需求和投資需求。

　　(三)經(jīng)濟目標與人生價值(精神)目標的關系

　　1.客戶的經(jīng)濟目標，如買房、買車、上學、退休養(yǎng)老等是很具體的，可以用金錢來衡量、實現(xiàn)的，是理財師要幫助客戶明確和通過科學規(guī)劃實現(xiàn)的。

　　2.經(jīng)濟目標是客戶實現(xiàn)人生價值目標或精神追求的基礎，但是后者無法完全用金錢來衡量。

　　3.客戶的經(jīng)濟目標(理財目標)： (2016考點)

　　(1)現(xiàn)金與債務管理;

　　(2)家庭財務保障;

　　(3)子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃;

　　(4)投資規(guī)劃;

　　(5)稅務規(guī)劃;

　　(6)遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃。

　　4.不同年紀的客戶和不同性別的客戶，在理財目標上(即在經(jīng)濟目標與人生價值目標之間的追求，或在不同經(jīng)濟目標之間的選擇上)側(cè)重點不一樣。

　　5.客戶的理財需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專業(yè)理財師在與客戶接觸溝通中，詢問、啟發(fā)和引導才能逐步了解、清晰和明確。

例題

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