不同的客戶分類方法

本章練習 考點講解

　　(一)按財富觀分類

　　儲藏者、積累者、修道士、揮霍者和逃避者五類。

　　比較容易把握其在財務決策時的心理，從而掌握主動、推薦合適的(也即客戶基本容易接受的)產(chǎn)品和服務。

　　(1)儲藏者，量入為出，買東西會精打細算;從不向人借錢，也不用循環(huán)信用;有儲蓄習慣，仔細分析投資方案。

　　(2)積累者，擔心財富不夠用，致力于積累財富;量出為入，開源重于節(jié)流;有賺錢機會時不排斥借錢滾錢。

　　(3)修道士，嫌銅臭，不讓金錢左右人生;命運論者，不擔心財務保障;缺乏規(guī)劃概念，不量出不量入。

　　(4)揮霍者，喜歡花錢的感覺，花的比賺的多;常常借錢或用信用卡循環(huán)額度;透支未來，沖動型消費者。

　　(5)逃避者，討厭處理錢的事也不求助專家;不借錢不用信用卡，理財單純化;除存款外不做其他投資，煩惱少。

　　(二)按風險態(tài)度分類(2017考點)

　　(1)風險厭惡型，對待風險態(tài)度消極，不愿為增加收益而承擔風險，非常注重資金安全，極力回避風險;投資工具以安全性高的儲蓄、國債、保險等為主。

　　(2)風險偏好型，對待風險投資較為積極，愿意為獲取高收益而承擔高風險，重視風險分析和規(guī)避，不因風險的存在而放棄投資機會;投資應遵循組合設計、設置風險止損點，防止投資失敗影響家庭整體財務狀況。

　　(3)風險中立型，介于前兩類投資者之間，期望獲得較高收益，但對于高風險也望而生畏;投資應以儲蓄、理財產(chǎn)品和債券為主，結合高收益的股票、基金和信托投資，優(yōu)化組合模型，使收益與風險均衡化。

　　(三)按客戶資產(chǎn)分類

　　按照管理資產(chǎn)( AUM )對客戶進行分類評級。AUM ( Asset Under Management )，一般理解為客戶的活期和定期存款，也包括理財、基金、保險等投資總額。一般采用客戶AUM 月日均指標進行客戶評級。

　　大眾客戶

　　AUM 值在50 萬元人民幣以下。大眾客戶的需求一般為資金周轉需求，針對此類客戶，理財師應合理降低客戶服務成本、用專業(yè)優(yōu)質的服務促使大眾客戶轉化為貴賓客戶。

　　2. 貴賓客戶

　　AUM 值在50 萬元人民幣以上。

　　貴賓客戶數(shù)量一般占客戶總數(shù)量的20% ，但資金存量卻達到銀行資金存量的60% 。

　　通常，貴賓客戶年齡多在35～50 歲，對于家庭的關注度比較高，需要理財師提供有關家庭財務的合理規(guī)劃。理財師應高度關注此類客戶，有針對性地提供產(chǎn)品，提高客戶滿意度及忠誠度。

　　(四)按客戶利潤貢獻度分類

　　客戶利潤貢獻度( Customer Profitability Analysis, CPA )是指一定時期內客戶為銀行創(chuàng)造的價值。

　　客戶貢獻度指標包括綜合貢獻、平均綜合貢獻、存款貢獻、貸款貢獻、銀行卡貢獻、中間業(yè)務貢獻等。

　　綜合貢獻=綜合收益-運營成本

例題

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