3、家庭成熟期(50 ～ 60 歲)

　　子女完成學(xué)業(yè)到夫妻退休為止。家庭成員數(shù)隨子女獨(dú)立而減少，夫妻事業(yè)發(fā)展和收入均達(dá)到巔峰，收入大幅增加;隨家庭成員減少，支出可望降低;建議以資產(chǎn)安全為重點(diǎn)，保持資產(chǎn)穩(wěn)定收益回報(bào)，進(jìn)一步增加固定收益類資產(chǎn)的比重，減少持有高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。

　　4、家庭衰老期(60 歲以后)

　　夫妻均退休到夫妻一方過(guò)世為止。以理財(cái)收入及轉(zhuǎn)移性收入為主，醫(yī)療費(fèi)用支出增加，其他費(fèi)用支出減少;支出大于收入，儲(chǔ)蓄逐步減少;無(wú)新增負(fù)債;保險(xiǎn)安排：投保長(zhǎng)期看護(hù)險(xiǎn)或?qū)�養(yǎng)老險(xiǎn)轉(zhuǎn)即期年金。進(jìn)一步提升資產(chǎn)安全性，將 80%以上資產(chǎn)投資于儲(chǔ)蓄及固定收益類理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)購(gòu)買長(zhǎng)期護(hù)理類保險(xiǎn)。

　　(二)、個(gè)人生命周期

　　1、探索期(15 ～ 24 歲)

　　大學(xué)時(shí)代應(yīng)培養(yǎng)良好的理財(cái)習(xí)慣。

　　2、建立期(25 ～ 34 歲)

　　理財(cái)目標(biāo)主要是籌備結(jié)婚，買房買車、繼續(xù)教育支出等�？蛇m度金融投資，積累經(jīng)驗(yàn)，博取高收益。

　　3、穩(wěn)定期(35 ～ 44 歲)

　　在穩(wěn)定期，家庭已經(jīng)建立，兩人事業(yè)處于穩(wěn)定上升階段，面臨子女教育、父母贍養(yǎng)、自己退休三大人生重任，盡可能多地儲(chǔ)備資產(chǎn)、積累財(cái)富，未雨綢繆;要做好投資規(guī)劃與家庭現(xiàn)金流規(guī)劃;防范疾病、意外、失業(yè)，考慮采用定期定額基金投資等方式

　　4、維持期(45 ～ 54 歲)

　　為子女準(zhǔn)備教育費(fèi)用、為父母準(zhǔn)備贍養(yǎng)費(fèi)用，以及為自己退休準(zhǔn)備養(yǎng)老費(fèi)用，同時(shí)在這一階段還需還清所有中長(zhǎng)期債務(wù)。財(cái)務(wù)投資尤其是可獲得收益的組合投資。

　　5、高原期(55 ～ 60 歲)

　　妥善管理好積累的財(cái)富，主動(dòng)調(diào)整投資組合，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)上選擇長(zhǎng)期看護(hù)險(xiǎn)、退休年金

　　6、退休期(60 歲以后)

　　主要理財(cái)目標(biāo)就是穩(wěn)健投資保住財(cái)產(chǎn)，以固定收益投資為主，做好醫(yī)療保障，注重遺產(chǎn)規(guī)劃。

　　知識(shí)點(diǎn)八、了解客戶的方法

　　1、開戶資料

　　開戶，通常是理財(cái)師與客戶的首次接觸，也是了解客戶、收集信息的最好時(shí)機(jī)。在填寫開戶資料時(shí)，理財(cái)師可以獲得客戶的基本信息，還可以協(xié)助客戶填寫《客戶信息采集表》，收集到有關(guān)學(xué)歷、就業(yè)情況、個(gè)人愛好、婚姻情況、子女情況等信息。

　　2、調(diào)查問(wèn)卷

　　為了更全面了解客戶，理財(cái)師應(yīng)邀請(qǐng)客戶參與或填寫有針對(duì)性的調(diào)查問(wèn)卷，調(diào)查問(wèn)卷是比較常見有效的收集客戶信息和觀點(diǎn)的方法，可獲得客戶對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度，以及過(guò)往投資情況、資產(chǎn)狀況和對(duì)未來(lái)的預(yù)期。問(wèn)卷也有一些測(cè)試類問(wèn)卷，可起到收集信息、了解客戶、明確其需求的作用。調(diào)查問(wèn)卷簡(jiǎn)便易行，有的放矢、有針對(duì)性采集信息，容易量化，客戶接受度高;但是問(wèn)卷設(shè)計(jì)需要精確科學(xué)，客戶有時(shí)不愿意填寫或認(rèn)真填寫。

　　3、面談溝通

　　第一，理財(cái)師在見面客戶前要有所準(zhǔn)備，準(zhǔn)備工作包括面談的主要內(nèi)容或目的、客戶的基本情況和以往接觸歷史等;除此之外，安排好自己的工作計(jì)劃、時(shí)間，不得遲到或讓客戶久候。

　　第二，在面談中理財(cái)師言談舉止應(yīng)符合相關(guān)商務(wù)和服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)要求，突出專業(yè)形象和真誠(chéng)、親切、自然。取得客戶信賴是了解客戶、發(fā)展長(zhǎng)期良好客戶關(guān)系的第一步。

　　第三，理財(cái)師應(yīng)該掌握一些關(guān)鍵的溝通技巧，并能在接觸中熟練自然地加以運(yùn)用，譬如提問(wèn)、聆聽和肢體語(yǔ)言方面的技巧。

　　第四，要做好會(huì)面后的后續(xù)跟蹤工作，譬如電話或郵件致謝，即感謝客戶抽空來(lái)赴約;關(guān)懷、詢問(wèn)面談中客戶提及的事情或問(wèn)題，如小孩病愈情況、與家人休假旅游玩得如何;還有面談中客戶提出、有待解答、解決的問(wèn)題，要及時(shí)給予客戶回復(fù)。

　　4、電話溝通

　　電話溝通是理財(cái)師服務(wù)客戶的一項(xiàng)重要方式。電話溝通工作效率高、營(yíng)銷成本低、計(jì)劃性強(qiáng)、方便易行;不過(guò)對(duì)客戶周圍環(huán)境和肢體語(yǔ)言毫無(wú)所知。此外，電郵、微信、微博甚至 QQ 等聊天工具如今日益也已成為理財(cái)師加強(qiáng)與客戶的溝通、全面了解客戶的有效工具。

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