分析客戶家庭財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

　　一、收集客戶信息的必要性和基本技巧

　　(一)信息收集的重要性

　　對(duì)于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)而言，沒有較完整的客戶信息，不可能提供綜合全面合適的建議。

　　(二)信息收集的方法和步驟

　　首先，理財(cái)師自己沒有心理障礙。我們是站在為客戶解決問題的立場(chǎng)上，需要去深入了解客戶的財(cái)務(wù)信息;

　　其次，引導(dǎo)客戶，告訴客戶為什么我們要了解這些信息：我們能通過這些信息，可以向他反饋那些能夠幫助他做好家庭財(cái)務(wù)決定的資訊;

　　再次，在具體提問的時(shí)候，盡可能先圍繞客戶關(guān)心的問題，不要去問那些與其不相關(guān)的信息;

　　最后，制定系統(tǒng)性收集客戶信息的框架，以便于把問題延伸出來，較為全面地了解客戶信息。

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　　二、客戶信息的內(nèi)容

　　客戶信息包括了定量信息和定性信息。

　　定量信息： 2016、2017考點(diǎn)

　　1.家庭各類資產(chǎn)額度;

　　2.家庭各類負(fù)債額度;

　　3.家庭各類收入額度;

　　4.家庭各類支出額度;

　　5.家庭儲(chǔ)蓄額度。

　　定性信息 包括：

　　1.家庭基本信息：聯(lián)系方式、住址、家庭主要成員結(jié)構(gòu)等。

　　2.職業(yè)生涯發(fā)展?fàn)顩r：包括所在行業(yè)、職業(yè)職位、職業(yè)生涯發(fā)展前景等。

　　3.家庭主要成員的情況：包括客戶及其配偶的風(fēng)險(xiǎn)屬性、性格特征、受教育程度、投資經(jīng)驗(yàn)、人生觀、財(cái)富觀等，還包括子女的情況，如是否財(cái)務(wù)獨(dú)立或者學(xué)程階段等。

　　4.客戶的期望和目標(biāo)：客戶的生活品質(zhì)要求，以及按時(shí)間長(zhǎng)短可分為短、中、長(zhǎng)期的理財(cái)目標(biāo)。

　　定量信息主要靠理財(cái)師收集，定性信息更多的是靠與客戶溝通過程中的觀察和了解。

　　三、客戶信息的整理

　　客戶信息的整理通常是針對(duì)定量信息，一般匯總為家庭資產(chǎn)負(fù)債表和收支儲(chǔ)蓄表：

　　通過資產(chǎn)負(fù)債表 對(duì)客戶家庭的資產(chǎn)負(fù)債進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì);

　　通過家庭收支儲(chǔ)蓄表 對(duì)客戶的收入、支出和儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)、狀況進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)。

　　《個(gè)人理財(cái)》(中級(jí))

　　四、分析客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀

　　分析內(nèi)容：

　　1.資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)分析;

　　2.收入結(jié)構(gòu)分析;

　　3.支出結(jié)構(gòu)分析;

　　4.儲(chǔ)蓄結(jié)構(gòu)分析。

　　綜合分析：

　　1.家庭流動(dòng)性現(xiàn)狀分析;

　　2.信用和債務(wù)管理現(xiàn)狀分析;

　　3.收支儲(chǔ)蓄現(xiàn)狀分析;

　　4.資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)配置和投資現(xiàn)狀分析;

　　5.家庭財(cái)務(wù)保障現(xiàn)狀分析。

　　一、理財(cái)目標(biāo)的內(nèi)容

　　客戶的理財(cái)目標(biāo)一般包括以下幾方面的內(nèi)容：

　　1.家庭收支與債務(wù)管理;

　　2.家庭財(cái)富保障;

　　3.投資規(guī)劃;

　　4.教育投資規(guī)劃;

　　5.退休養(yǎng)老規(guī)劃;

　　6.稅務(wù)規(guī)劃;

　　7.遺囑、遺產(chǎn)分配。

　　理財(cái)目標(biāo)內(nèi)容概括為四方面，即財(cái)富積累、財(cái)富保障、財(cái)富增值和財(cái)富分配。

　　1.財(cái)富積累，主要討論的是家庭收支與債務(wù)管理;

　　2.財(cái)富保障，主要指針對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)保障等的保險(xiǎn)計(jì)劃;

　　3.財(cái)富增值，主要解決的財(cái)務(wù)問題是教育和養(yǎng)老的資金需求和投資規(guī)劃;

　　4.財(cái)富分配，包含稅務(wù)安排和遺產(chǎn)分配。

　　理財(cái)目標(biāo)歸結(jié)為兩個(gè)層次：

　　實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由。

　　財(cái)務(wù)安全指?jìng)�(gè)人或家庭對(duì)自己的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀充滿信心，認(rèn)為現(xiàn)有的財(cái)富足以應(yīng)對(duì)未來的財(cái)務(wù)支出和其他生活目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不會(huì)出現(xiàn)大的財(cái)務(wù)危機(jī)。

　　衡量財(cái)務(wù)安全的標(biāo)準(zhǔn)：

　　1.是否有穩(wěn)定、充足的收入;

　　2.個(gè)人事業(yè)是否有發(fā)展的潛力;

　　3.是否有充足的現(xiàn)金準(zhǔn)備;

　　4.是否有舒適的住房;

　　5.是否購(gòu)買了適當(dāng)?shù)呢?cái)產(chǎn)和人身保險(xiǎn);

　　6.是否有適當(dāng)、收益穩(wěn)定投資;

　　7.是否享受社會(huì)保障;

　　8.是否有額外的養(yǎng)老保障計(jì)劃。

　　財(cái)務(wù)自由是指?jìng)�(gè)人和家庭的收入主要來源于主動(dòng)投資而不是被動(dòng)工作。（考點(diǎn)）

　　家庭的收入來自于以下兩部分：

　　1.工資薪金和其他與社會(huì)工作角色相關(guān)的收入，如養(yǎng)老金和年金等;

　　2.個(gè)人或家庭進(jìn)行金融投資或?qū)崢I(yè)投資所得。

　　當(dāng)投資的固定收益可以完全覆蓋個(gè)人或者家庭發(fā)生的各項(xiàng)支出時(shí)，我們認(rèn)為就達(dá)到了財(cái)務(wù)自由的層次。

　　二、理財(cái)目標(biāo)確定的原則

　　理財(cái)目標(biāo)的確定，必須遵循一定的原則通常即必須遵循SMART原則。

　　(一)理財(cái)目標(biāo)要具體明確(Specific)

　　(二)理財(cái)目標(biāo)必須是可以量化和檢驗(yàn)的(Measurable)

　　(三)理財(cái)目標(biāo)必須具備合理性和可行性(Attainable)

　　(四)實(shí)事求是(Realistic)

　　(五)理財(cái)目標(biāo)要有時(shí)限和先后順序(Time—binding)

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