第二節(jié) 了解客戶的主要內(nèi)容

　　本節(jié)共計(jì)2個(gè)考點(diǎn)，高頻考點(diǎn)1個(gè)

　　考點(diǎn)1 從理財(cái)規(guī)劃需要角度分類客戶信息(高頻)

　　1.根據(jù)理財(cái)規(guī)劃的需求，一般把客戶信息分為：基本信息、財(cái)務(wù)信息、個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)三方面。

　　1)基　第二節(jié) 了解客戶的主要內(nèi)容

　　本節(jié)共計(jì)2個(gè)考點(diǎn)，高頻考點(diǎn)1個(gè)

　　考點(diǎn)1 從理財(cái)規(guī)劃需要角度分類客戶信息(高頻)

　　1.根據(jù)理財(cái)規(guī)劃的需求，一般把客戶信息分為：基本信息、財(cái)務(wù)信息、個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)三方面。

　　1)基本信息(基礎(chǔ))

　　客戶的姓名、年齡、聯(lián)系方式、工作單位與職務(wù)、國(guó)籍、婚姻狀況、健康狀況，以及重要的家庭、社會(huì)關(guān)系信息(包括需要供養(yǎng)父母、子女信息)。

　　2)財(cái)務(wù)信息

　　財(cái)務(wù)信息主要是指客戶家庭的收支與資產(chǎn)負(fù)債狀況，以及相關(guān)的財(cái)務(wù)安排(包括儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)賬戶情況等)。

　　3)個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)

　　2. 財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息的分類

　　財(cái)務(wù)信息：客戶家庭收支和資產(chǎn)負(fù)債狀況信息

　　非財(cái)務(wù)信息：客戶基本信息和個(gè)人興趣、發(fā)展及預(yù)期目標(biāo)

　　3. 定量信息和定性信息的分類

　　定量信息：客戶財(cái)務(wù)方面的信息

　　定性信息：非財(cái)務(wù)信息，即客戶基本信息和個(gè)人興趣愛好、職業(yè)生涯發(fā)展和預(yù)期目標(biāo)等。

　　試題來源：2018年銀行從業(yè)資格資格考試題庫(kù)，全真模擬機(jī)考系統(tǒng) 搶做考試原題，高能鎖分!

　　【歷年真題，單選】

　　單選：客戶信息可以分為定量信息和定性信息，下列分類中正確的是(　)。

　　A.理財(cái)知識(shí)水平是定量信息

　　B.現(xiàn)有投資情況是定量信息

　　C.保單信息是定性信息

　　D.雇員福利是定性信息

　　考試網(wǎng)答案：B

　　考點(diǎn)2 客戶需求分析

　　(一)理財(cái)賺錢是手段

　　(二)客戶的需求是有層次的

　　馬斯洛需求層次理論 ：生理需求(呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡)、安全需求(人身安全、健康保障、財(cái)產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全等)、愛和歸屬感的需求(友誼、愛情以及隸屬關(guān)系)、被尊重的需求(對(duì)信心、成就、對(duì)他人尊重、被他人尊重等的)和自我實(shí)現(xiàn)的需求。

　　(三)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值(精神)目標(biāo)的關(guān)系

　　1.客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，如買房、買車、上學(xué)、退休養(yǎng)老等是很具體的，可以用金錢來衡量、實(shí)現(xiàn)的，是理財(cái)師要幫助客戶明確和通過科學(xué)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的。

　　2.經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是客戶實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ)，但是后者無法完全用金錢來衡量。

　　3.客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(理財(cái)目標(biāo))：

　　(1)現(xiàn)金與債務(wù)管理;

　　(2)家庭財(cái)務(wù)保障;

　　(3)子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃;

　　(4)投資規(guī)劃;

　　(5)稅務(wù)規(guī)劃;

　　(6)遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃。

　　4.不同年紀(jì)的客戶和不同性別的客戶，在理財(cái)目標(biāo)上(即在經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值目標(biāo)之間的追求，或在不同經(jīng)濟(jì)目標(biāo)之問的選擇上)側(cè)重點(diǎn)不一樣。

　　5.客戶的理財(cái)需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專業(yè)理財(cái)師在與客戶接觸溝通中，詢問、啟發(fā)和引導(dǎo)才能逐步了解、清晰和明確。

　　本信息(基礎(chǔ))

　　客戶的姓名、年齡、聯(lián)系方式、工作單位與職務(wù)、國(guó)籍、婚姻狀況、健康狀況，以及重要的家庭、社會(huì)關(guān)系信息(包括需要供養(yǎng)父母、子女信息)。

　　2)財(cái)務(wù)信息

　　財(cái)務(wù)信息主要是指客戶家庭的收支與資產(chǎn)負(fù)債狀況，以及相關(guān)的財(cái)務(wù)安排(包括儲(chǔ)蓄、投資、保險(xiǎn)賬戶情況等)。

　　3)個(gè)人興趣及人生規(guī)劃和目標(biāo)

　　2. 財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息的分類

　　財(cái)務(wù)信息：客戶家庭收支和資產(chǎn)負(fù)債狀況信息

　　非財(cái)務(wù)信息：客戶基本信息和個(gè)人興趣、發(fā)展及預(yù)期目標(biāo)

　　3. 定量信息和定性信息的分類

　　定量信息：客戶財(cái)務(wù)方面的信息

　　定性信息：非財(cái)務(wù)信息，即客戶基本信息和個(gè)人興趣愛好、職業(yè)生涯發(fā)展和預(yù)期目標(biāo)等。

　　【歷年真題，單選】

　　單選：客戶信息可以分為定量信息和定性信息，下列分類中正確的是(　)。

　　A.理財(cái)知識(shí)水平是定量信息

　　B.現(xiàn)有投資情況是定量信息

　　C.保單信息是定性信息

　　D.雇員福利是定性信息

　　考試網(wǎng)答案：B

　　考點(diǎn)2 客戶需求分析

　　(一)理財(cái)賺錢是手段

　　(二)客戶的需求是有層次的

　　馬斯洛需求層次理論 ：生理需求(呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡)、安全需求(人身安全、健康保障、財(cái)產(chǎn)所有性、道德保障、工作職位保障、家庭安全等)、愛和歸屬感的需求(友誼、愛情以及隸屬關(guān)系)、被尊重的需求(對(duì)信心、成就、對(duì)他人尊重、被他人尊重等的)和自我實(shí)現(xiàn)的需求。

　　(三)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值(精神)目標(biāo)的關(guān)系

　　1.客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，如買房、買車、上學(xué)、退休養(yǎng)老等是很具體的，可以用金錢來衡量、實(shí)現(xiàn)的，是理財(cái)師要幫助客戶明確和通過科學(xué)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的。

　　2.經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是客戶實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ)，但是后者無法完全用金錢來衡量。

　　3.客戶的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(理財(cái)目標(biāo))：

　　(1)現(xiàn)金與債務(wù)管理;

　　(2)家庭財(cái)務(wù)保障;

　　(3)子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃;

　　(4)投資規(guī)劃;

　　(5)稅務(wù)規(guī)劃;

　　(6)遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃。

　　4.不同年紀(jì)的客戶和不同性別的客戶，在理財(cái)目標(biāo)上(即在經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值目標(biāo)之間的追求，或在不同經(jīng)濟(jì)目標(biāo)之問的選擇上)側(cè)重點(diǎn)不一樣。

　　5.客戶的理財(cái)需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專業(yè)理財(cái)師在與客戶接觸溝通中，詢問、啟發(fā)和引導(dǎo)才能逐步了解、清晰和明確。

　　試題來源：2018年銀行從業(yè)資格資格考試題庫(kù)，全真模擬機(jī)考系統(tǒng) 搶做考試原題，高能鎖分!